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Lo so, quello che sto per dirti va contro ogni logica per acquisire clienti…

E’ un concetto controintuitivo e assurdo, ma è la prima regola che devi metterti in testa se vuoi evitare di rimanere paralizzato a rimuginare continuamente su pensieri foschi come “Dove trovo clienti? Come faccio per avere contatti in target e attrarre SOLO e soltanto questi?”

Dopo aver analizzato il sondaggio inviato alla lista di persone che seguono Marketing Automatico qualche giorno fa (magari anche tu hai risposto a quel sondaggio) è venuto fuori che uno dei problemi e delle preoccupazioni maggiori è “Come trovare clienti” (strano! Non l’avrei mai detto… )

Nel mentre che attendiamo l’apertura delle iscrizioni a Marketing Automatico Live (è il nuovo corso che si terrà a Roma il 24-25-26 Marzo 2017 dove scoprirai passo passo e nel dettaglio IL sistema di marketing a risposta diretta che funziona in Italia per creare un flusso continuo di nuovi contatti e clienti che acquistano da te, tornano a comprare e si moltiplicano nel tempo) andiamo a chiarire alcuni dei dubbi e delle obiezioni ricevute dal sondaggio, anche per capire meglio cosa verrà trattato nel corso Live.

Verrà sicuramente affrontato il tema “Acquisire Clienti”. La preoccupazione principe di chiunque abbia una attività.

Certo, dover perdere tempo e soldi per acquisire clienti e ritrovarsi ogni volta a non sapere da che parte iniziare, DOVE andarli a cercare;

oppure ritrovarsi a rincorrere continuamente persone che tu PENSI essere tuoi potenziali clienti, a fare telefonate che non ricevono mai risposta a persone che ti avevano assicurato “Non preoccuparti, tranquillo che è proprio ciò che fa per me, ci penso un attimo e mi faccio risentire io tra un paio di giorni” (il problema è che è passata una settimana…);

oppure ritrovarsi alla fine della giornata seduto e solo, a pensare e scervellarti sul “Perché non sono riuscito a portare a casa quel cliente, a convincerlo che il mio prodotto/servizio fa davvero per lui”…

…Ammetto che queste sono esperienze abbastanza frustranti, che se continuano a ripetersi continuamente per giorni, mesi, anni, mettono a dura prova la pazienza e le convinzioni anche della persona più ottimista del mondo.

Con il perdurare di questa situazione anche Gandhi si incazzerebbe leggermente.

Lo so perché è una situazione che conosco bene: all’inizio sono passato anche io per queste forche caudine del “Come faccio a trovare clienti”. E anche se in genere sono abbastanza tranquillo e razionale, ricordo quel periodo come un continuo stress e paura del “Non ce la faccio”

Ma è proprio da quel periodo buio che è venuta fuori LA risposta, quella che da quel momento in avanti ho sempre considerato la Regola N.1 per acquisire clienti con il Marketing a Risposta Diretta.

La Regola N. 1 per acquisire clienti con il Marketing a Risposta Diretta è:
NON devi pensare nell’ottica di “Devo TROVARE clienti”.

Ok, forse è meglio che chiarisca meglio e approfondisca questo concetto prima di essere frainteso e prima che tu ti metta a pancia all’aria con una birra in mano con la convinzione che “Ermes mi ha detto che non li devo trovare. Ottimo. Aspettiamo che arrivano!

“Aspettiamo che arrivano clienti” era l’atteggiamento predominante ai bei tempi che furono, quando c’erano ancora le vacche grasse e, se lavoravi discretamente, fornivi un prodotto/servizio decente , bastava che tiravi su la saracinesca del negozio per avere clienti, sia che tu facessi qualcosa, sia che tu te ne stessi tranquillo a fumare davanti al tuo locale, al tuo studio, o dietro la scrivania del tuo ufficio in azienda.

A meno che non andavi a sperperare l’incasso della giornata a donne di facili costumi, si campava bene.

E proprio perché i clienti bene o male arrivavano, vere guerre con i concorrenti non c’erano (almeno per le piccole realtà aziendali; aziende come Coca Cola e Pepsi, altro che, se si facevano la guerra a colpi di advertising, colpi bassi e campagne milionarie).

Non c’era la grande necessità nè la preoccupazione di distinguersi dagli altri .
Non c’era la grande necessita né la preoccupazione di “scegliersi i clienti” o definire chi potesse essere il destinatario delle pubblicità.
Non c’era la necessità di doversi inventare chissa cosa per fare pubblicità.

Ovvio che tutto questo sarebbe servito comunque, perché avrebbe portato ancora più risultati. Ma non ce n’era la reale necessità, nella percezione di quegli imprenditori e professionisti, in quella situazione e a quell’epoca. Perché sbattermi se non serve?

E questo atteggiamento del “Ma sì, tanto ce n’è per tutti” ci ha fregato. Perché radicandosi nel tempo ha impedito lo sviluppo, lo studio e la conoscenza di cio’ che serve attuare per avere clienti: il marketing. O meglio: strutturare un sistema di marketing che ti dia risultati misurabili, prevedibili e costanti nel tempo.

Quando le cose a livello macro economico vanno bene, si è in fase di espansione, di boom economico, allora ogni attività riceve una spinta positiva da questa situazione e va tendenzialmente bene. Non deve fare niente di particolare. Anche se è progettata male, anche se non mette in atto nessuna particolare strategia, è facile che segua la scia della crescita.

Quando si scoprono gli altarini…

Gli altarini si scoprono quando il vento inizia a girare e arriva la tempesta.

Le attività progettate male, le attività che non hanno alcun “paracadute” di salvataggio, le attività che non hanno nessun modo per acquisire clienti, mantenerli nel tempo, farli comprare di più e più spesso, che non hanno nessun sistema di marketing ordinato e organizzato, che renda PREVEDIBILE e MISURABILE le azioni che si fanno per acquisire e ricontattare i clienti, queste attività, semplicemente… Chiudono.

Non credo di doverti ricordare che noi, purtroppo, siamo nel periodo della tempesta.

E abbiamo la necessità di avere clienti in uno scenario completamente cambiato, pieno di concorrenti (che giocano il più delle volte sporco e al ribasso), uno scenario in cui le informazioni e le pubblicità si moltiplicano e dobbiamo combattere come spartani cocainomani per catturare l’attenzione del nostro potenziale cliente (possibilmente non facendo la stessa fine di Leonida) e con i clienti che si difendono come possono, cioè tirando su un muro che respinge i nostri “attacchi”, un muro di disattenzione e di diffidenza.

In questo scenario, se ti chiedi semplicemente “Come faccio a trovare clienti?”, ti stai ponendo la domanda SBAGLIATA. Che non ti porta da nessuna parte.

Perchè? Perché è completamente aspecifica. Quando ti fai quella domanda, nella tua mente ti vedi lì fuori, da solo, spaesato che ti guardi attorno e ti chiedi “E mo… ‘Ndo vado? Che faccio ?”. E’ un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non ti dà nessun punto di appoggio preciso per iniziare a ragionare per conquistare la loro attenzione prima e il loro interesse dopo.

Non devi piu chiederti “Come faccio a trovare clienti”, perché non sei tu che devi andare a trovarli. Invece…

…SONO LORO CHE DEVONO TROVARE TE!

E’ questo, il passaggio fondamentale, lo switch che devi farti entrare in testa: sono i tuoi potenziali clienti che devono trovare te, il tuo messaggio e la tua offerta.

Perché questo accada, devi RESTRINGERE la tua offerta, nel senso che devi focalizzarla su uno specifico gruppo di prospects con delle caratteristiche in comune e avere piu’ informazioni possibili su questo gruppo.

Perché farlo? Perché hai 3 vantaggi:

1- Non butti soldi a caso,

Eviti cioè di prendere quell’ inutile bel cartellone pubblicitario 6×3 nella speranza di raggiungere “TUTTI”

2- Potrai fare loro offerte specifiche e mirate

In questo modo potrai comunicarle in modo molto più preciso, perché utilizzerai il LORO linguaggio, ti rivolgerai direttamente ai loro problemi.

Ad esempio: in una mia campagna di acquisizione contatti per vendere stampanti professionali avevo visto che c’erano diversi tipi di target a cui poterci rivolgere.

Tra questi c’erano Centri Stampa (settore design e arti grafiche) e uffici/studi professionali. Due target con esigenze, problemi e linguaggio totalmente differenti tra loro.

Ai primi interessava avere una assistenza completa, bisognava dimostrare il fatto che fosse un investimento solido e duraturo e che la tecnologia con la quale funzionava fosse “lo stato dell’arte” in quel settore e che potesse permettere di accettare senza problemi lavori sempre piu’ grandi e complessi nel campo
 delle arti grafiche; ai secondi interessava mantenere bassi i costi di gestione dell’ufficio e che fosse estremamente facile da utilizzare, senza intoppi, senza far perdere tempo.

Non era possibile pubblicizzare nello stesso modo la proposta della azienda mia cliente. Perciò creai 2 campagne pubblicitarie separate, con due offerte totalmente differenti tra loro, che risolvevano bisogni e esigenze specifiche per ognuno, utilizzando il linguaggio specifico di ogni gruppo.

Sembrerebbe una cosa banale e scontata ma… quante aziende vogliono prendere tanti diversi pesci con una unica esca uguale per tutti ? Non si puo’.

3- Potrai ragionare meglio su DOVE SI TROVA, questo target. E farti pubblicità SOLO lì.

Lo scopo è non dover andare più lì fuori a caso a fare “pesca a strascico” per cercare disperatamente di vedere se qualche pesce “buono” è entrato nella rete.

Devi invece mettere una serie di esche ben progettate e specifiche NEI POSTI CHE TU SAI ESSERE FREQUENTATI DAI PESCI. E poi allontanarti per controllare se i pesci giusti trovano le tue esche.

Un esempio di questo concetto (“Sono i clienti che devono trovare te”) puoi vederlo nella risposta che ho fornito qualche giorno fa ad un amico iscritto al gruppo Fb di Marketing Automatico.

E’ un amministratore di condominio e, per inquadrare la sua situazione, mi chiedeva “Come posso selezionare il condominio giusto per la mia offerta? E’ formato da diverse persone. Come posso persuadere tutto il condominio? E dove posso trovare clienti?”

Questa è stata la mia risposta:

“Potresti arrivare a potenziali clienti collaborando con altre aziende di ristrutturazione, di costruzione o con figure professionali come geometri, ingegneri o architetti;

MA la posizione più forte ce l’hai quando sono i potenziali clienti A TROVARE TE e la tua proposta, a venire a conoscenza di cosa puoi fare per loro di diverso, a interessarli facendo una opera di divulgazione nella tua città , di educazione.

Fb Ads

Online si potrebbero testare i Fb Ads facendo una campagna localizzata per zona geografica . Selezioni tramite una serie di annunci specifici chi è interessato o chi ha in qualche modo problemi condominiali dovuti ad una mala gestione dell’amministratore e fai scaricare un report informativo, per poi coltivarti quei contatti e rimanere in contatto con loro.

Conferenze e Incontri

Offline penso al fatto che potresti organizzare delle conferenze o degli incontri (o una serie di incontri) facendo una opera di “farming” nei condomìni per invitarli e iniziare a farti conoscere, oppure in collaborazione con il comune o con enti locali; incontri in cui tratti uno o più problemi che sai essere presenti o che potrebbero presentarsi nei condomini. E potresti utilizzare anche il canale Fb per pubblicizzare questi incontri e attirare lead interessati.

Riviste specializzate e giornali locali

Penso al fatto che potresti proporti di scrivere su qualche rivista specializzata o giornale locale come esperto che risponde alle domande su determinati problemi che si hanno nei condomìni e dei quali notoriamente gli amministratori non si occupano. O dei problemi comuni che sai che gli amministratori in genere CAUSANO ai condòmini.

Radio

Penso al fatto che potresti proporre una rubrica nella radio locale in cui rispondi alle domande degli ascoltatori.

Tutte azioni che servono per fare in modo di farti conoscere all’interno della tua realtà locale e di posizionarti come un esperto (idealmente un esperto che NON causa i classici problemi che gli amministratori di condominio danno ai loro clienti) in modo tale che siano LORO a volerne sapere di piu e ad autoselezionarsi per partecipare ad una tua conferenza, o per richiedere un tuo documento gratuito che tu pubblicizzerai SEMPRE, qualsiasi mezzo utilizzi.

E da li’ ogni volta che una persona entra volontariamente nel tuo funnel per saperne di più, ti mantieni in continuo e costante contatto con lui: tramite email, lettere, contatti telefonici successivi per capire meglio la situazione che hanno nel loro condominio e le possibilità che ci sono per “passare parola” anche agli altri condòmini.”

Questo significa farsi trovare dai potenziali clienti in target: devi sapere CHI SONO per capire DOVE si trovano, dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

Acquisire Clienti - Marketing a Risposta Diretta

E’ li’ che dovrai mettere le tue “esche”. Su giornali, su riviste, in negozi o attività con cui hai stretto partnership, su Facebook, Adwords, organizzando collaborazioni con comuni, enti locali, associazioni incontri, conferenze, interviste alla radio, articoli di blog.

E’ così che i clienti potranno trovarti, essere catturati dalla tua esca (Front End) e entrare in contatto con te, con il tuo funnel, con i tuoi contenuti che li educheranno e li indottrineranno al TUO pensiero, al TUO modo di lavorare, alla TUA unicita.

Per fare tutto questo, e anche per sapere il tipo di esca da utilizzare (e cioè quale tra tutti i mezzi a disposizione dover utilizzare, perché sono quelli che raggiungono il prospect nel modo migliore, e che tipo di contenuti e front end offrire) il prerequisito fondamentale è:

CONOSCERE IL PESCE.

In senso buono, ovviamente 🙂 : cioè conoscere chi è il tuo cliente target.

Devi avere delle informazioni sul tuo target. E le informazioni che puoi utilizzare per creare le tue campagne pubblicitarie sono di 3 tipi:

  • GEOGRAFICHE : zona in cui vivono. Spesso all’inizio si ha solo questo tipo di informazione. E’ il modo piu’ superficiale e meno preciso di targettizzare.List item 2
  • DEMOGRAFICHE: ad es. eta, sesso, se sono sposati o meno, quanti figli, che tipo di auto hanno, etc
  • PSICOGRAFICHE: ad es. che stile di vita hanno, quali hobby, interessi, valori, comportamenti di acquisto, paure, frustrazioni di tutti i giorni.

Sono informazioni essenziali che ti consentono di sapere DOVE andare a pubblicizzarti, che MEZZO utilizzare e COSA dire nelle comunicazioni.

In pratica dovrai nel tempo creare un “Avatar”, una rappresentazione ideale del prospect che forma quel gruppo, quella nicchia a cui vuoi rivolgerti.

TUTTE le tue comunicazioni, tutto cio che dirai dovra parlare SOLO e SOLTANTO a questo avatar.

“MA NON SO DA DOVE PARTIRE PER REPERIRE QUESTE INFORMAZIONI!”

Un modo semplice (si fa per dire…) è partire dalla lista clienti che hai già. Identifica i clienti migliori e cerca di scoprire piu’ informazioni possibili su di loro , sulle loro abitudini, su dove vivono, che riviste leggono, che luoghi frequentano, quali sono i loro comportamenti di acquisto e cosi via.

Magari troverai che parte di queste informazioni:

  • Già le possiedi (perché sei tra gli illuminati che hanno compilato una scheda cliente) ma non l’avevi mai organizzate per costruire il tuo “cliente ideale”.
  • Puoi trovarle ONLINE leggendo recensioni o opinioni rilasciate su forum o portali, soprattutto recensioni e opinioni negative, in cui potresti capire cosa si aspettava l’utente, i problema principale che voleva risolvere, il motivo per cui aveva acquistato e perché le sue aspettative sono state disattese.
  • Puoi semplicemente CHIEDERLE ai clienti, magari con un breve questionario organizzato da far compilare, spedito via email se utilizzi un autoresponder e hai una mailing list, oppure consegnato in negozio, o telefonando al cliente spiegandogli che state facendo un sondaggio sui vostri migliori clienti per raccogliere informazioni allo scopo di migliorare il servizio (proponendo magari un regalo, un omaggio, un premio alla fine, se risponde).
  • Puoi coglierle PARLANDO con i clienti o chiedendo ai tuoi venditori che sono piu’ a contatto diretto con i clienti.

Percio’ da oggi in poi ORECCHIE SEMPRE APERTE quando tu o un tuo collaboratore, venditore sta parlando con un prospect o un cliente. Se riesci a creare un tuo “avatar”, un cliente ideale avendo come base di partenza e come modello di riferimento I TUOI CLIENTI… Be’, sei a cavallo.

RICAPITOLANDO…

La giusta domanda da porti prima di fare qualsiasi azione di acquisizione contatti è

CHI SONO I MIEI CLIENTI IDEALI? Una volta capito questo e prese più informazioni possibile (Geografiche, demografiche e psicografiche) la domanda successiva e’:

DOVE SI RAGGRUPPANO? Che posti (sia reali sia virtuali) frequentano? Quali riviste/giornali leggono? Quali siti frequentano?

E’ LI’ CHE DEVI PUBBLICIZZARTI.

In questo modo loro ti troveranno “casualmente” e se la tua offerta e il tuo messaggio sarà strutturato bene saranno loro che si “suicideranno” da soli, richiedendo il tuo prodotto di front end.

Parleremo di tutto questo (e di molto altro) a Marketing Automatico Live, dove vedrai come costruire il profilo del tuo Avatar, del tuo prospect ideale e decidere in base a questo dove pubblicizzarti e i mezzi più idonei per contattarlo.

Se ancora non l’hai fatto, clicca qui, iscriviti nella lista prioritaria e attendi l’apertura delle iscrizioni.

Ci sentiamo presto

Ermes

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