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Marketing Risposta Diretta - Acquisire Clienti - Me la dai?

Circa 9 anni fa Italo Cillo, il primissimo insegnante di marketing che mi introdusse al Marketing a Risposta Diretta, mi fece conoscere Dan Kennedy e mi fece innamorare dello yankee baffone (“innamorare” in senso professionale, sia ben inteso!), mi fece anche stampare nel cervello questa frase:

“Se non hai una offerta, non hai un business”

Cosa significa?

Chiariamo prima una cosa, perche’ senno’ mi ritrovo qualcuno nei commenti che mi dira’ “E… Allora io per acquisire clienti devo fare sempre offerte, promozioni, sconti, abbassare i prezzi…”

Il termine “offerta” per la gente comune ha il significato di sconto, promozione . E a quanto pare anche per chi ha una attivita’. Fare una offerta viene interpretato con “fare uno sconto”

E’ diventato sinonimo di sconto perche’ e’ l’unico modo che hanno sempre utilizzato tutti per promuoversi: fare uno sconto, abbassare il prezzo, abbassare le braghe alle richieste di sconto del cliente e di farsi pure pagare a 180 giorni (si’… beato te che i soldi li vedi su un quadretto).

Nel marketing e nella tua testa deve avere un altro significato: offerta e’ tutto cio’ che dici e che mandi all’esterno che ha come scopo quello di attivare chi la legge a “fare qualcosa”. Non e’ sinonimo di sconto.

E, alla fine, ogni tua comunicazione verso l’esterno dovra’ contenere SEMPRE una offerta per acquisire clienti e/o per acquisire leads.

No Offerta, No Business.

Non e’ detto che l’offerta debba vendere qualcosa. Puo’ essere anche una offerta in cui REGALI qualcosa.

E’ solo facendo una offerta che ti arrivano leads in target in lista e soldi sonanti in cassa. Sembra ovvio, no? Ermes ha fatto la scoperta dell’acqua calda…

Ok… Quante pubblicita’ hai tu nelle quali fai una offerta diretta e chiedi al lettore di fare qualcosa?

  • Se nessuna, smetti IMMEDIATAMENTE di fare pubblicita’. Quei soldi sarebbero meglio spesi a donne di facili costumi o gigolo’ (almeno ti diverti)
  • Se sei tra quella minoranza di imprenditori illuminati che invece FA una offerta, sei sicuro che la stai facendo nel modo giusto?

Creare una offerta ha la sue regole. Che in ben pochi sanno e ancora meno mettono in pratica (guarda il Video Seminario “I Segreti del Marketing Automatico” perche’ li’ approfondisco ancora di piu’ questo argomento)

Che tipo di offerta fai al tuo pubblico? Perche’ non basta dirgli “Oh… Bello: io vendo la crema alle emorroidi (non ridere…) a questo prezzo. La vuoi? Allora vieni e compra.”

Anche questa sarebbe una offerta. Di merda pero’, giusto per rimanere in tema.

“Me la dai?”

Gli elementi che una offerta deve avere all’interno devono essere in grado di incuriosire le persone giuste, di smuoverle dalla loro apatia, di fargli alzare il culo e far chiamare, o farle venire in negozio o in azienda o a studio o comprare direttamente.

Questa ultima opzione e’ la piu’ difficile da attuare: come se andassi dalla prima bionda che vedi e le chiedi “Me la dai?” (le femminucce che leggono comprendano il paragone. Anche se per loro non e’ molto calzante perche’ e’ piu’ probabile che se loro chiedono ad un maschio “Me lo dai” quello non ci pensa due volte)

Percio’ pensa sempre ad un uomo che chiede “Me la dai ?” ad una donna.

Perche’ e’ esattamente cio’ che fai di continuo con i tuoi potenziali clienti, che manco sanno chi sei. Fai una offerta in cui chiedi “Me la dai?”

Tradotto: gli spiaccichi il tuo prodotto in faccia con una pubblicita’.

Il tuo messaggio si perde nella confusione delle continue comunicazioni, pubblicita’, telefonate da call center.

Se vendi all’imprenditore la tua offerta si perdera’ tra l’ultimo smadonnamento dell’imprenditore che sta aspettando che il suo fornitore gli porti la roba che doveva essere gia’ pronta 10 giorni prima… E l’ultima minzione della giornata che l’imprenditore fa prima di tornare a casa dalla famiglia, dove si incazzera’ con la moglie perche’ ha di nuovo comprato l’ennesimo mobile “che sta tanto bene in salotto” , avra’ le telefonate dei clienti che arriveranno anche mentre sta cenando, mettera’ a letto i figli e smadonnera’ (di nuovo) alla fine con le scartoffie fiscali e burocratiche che dovra’ portare al commercialista il giorno dopo sapendo gia’ che la sua giornata sara’ rovinata da questo piacevole appuntamento.

Se vendi al signor Rossi il discorso non cambia: tra l’ultima partita del Napoli, il lavandino di casa che perde, l’idraulico che gli ha chiesto 60 € solo di chiamata, i figli da andare a prendere a scuola, le due ore che dovra’ passare nella bolgia di traffico al rientro dal lavoro…

Confusione, distrazione, preoccupazioni, pubblicita’… In tutto questo marasma…. Dove e’ finita la tua bella offerta del “Me la dai” nella sua mente?

Non c’e’ piu’.

Nel caso stessi pensando che cio’ che conta per acquisire clienti e leads e’ la visibilita’, che se lui vede la tua pubblicita’ in modo ripetuto sui giornali, sulle riviste, in tv, alla fine gli rimarra’ impressa…

Manco per niente.

Pensa sempre alla bionda di prima: quanto funzionerebbe se tutti i giorni le chiedessi “Sono quello di ieri: me la dai”? O ti da’ un calcio sui gioielli di famiglia o chiama i carabinieri e ti denuncia per stalking. E farebbe bene in entrambi i casi.

Tradotto: per il tuo cliente e’ la stessa cosa. Rompi i maroni.

E ogni giorno ci sono urgenze nuove, distrazioni, imprevisti e rotture varie che danno una botta di spugna alla sua lavagna cerebrale e puliscono tutto.

Devi stimolarlo ad agire subito e entrare come una “abitudine” nella sua routine quotidiana, entrare nel suo cervello e RIMANERE LI’.

Non devi dargli l’opportunita’ di pensare: “Si’, interessante… Lo faro’ dopo”. Perche’ quel “Lo faro’ dopo” significa che non lo fara’ piu’.

Deve essere LUI a chiederti “Puoi darmela?”

La tua offerta deve fare questo: deve provocare in lui la reazione al “Volerne sapere di piu'”.

E deve avere una “bassa soglia di resistenza

Cioe’ deve essere strutturata in modo tale che sia piu’ facile dire di si piuttosto che dire di no.

Tutto cio’ che comunichi (TUTTO cio’ che comunichi!) deve smuoverlo a fare questo. E a farlo SUBITO. Perche’ dopo significa mai.

E’ questo l’ errore del 99% delle pubblicita’ che sono li’ fuori. Non smuovono nulla.

A chi conosce il marketing diretto smuovono un conato di vomito, ma questo e’ un altro discorso.

Un modo semplice per smuoverlo e farlo attivare?

Crei un documento, un report informativo cartaceo o scaricabile da online, crei un DVD fisico da spedirgli a casa o un video online su come puo’ risolvere il suo problema principale e la tua offerta sara’ concentrata solo su questo: fai una campagna pubblicitaria in cui glielo regali (lo fai scaricare dal sito, o fai telefonare ad un numero verde per richiederlo e spedirglielo via posta) .

E’ questo, che devi pubblicizzare. Non il tuo prodotto.

E questo metodo e’ valido anche per quelle attivita’ “da strada” che si rivolgono direttamente al cliente finale (penso ad estetiste, parrucchieri, negozi, etc.): affiancare al couponing, che funziona se inserito in una strategia piu’ ampia di offerte per acquisire clienti che non sia continuamente SCONTO! SCONTO! SCONTO! SCONTO!, una attivita’ di lead generation di questo tipo e’ SEMPRE una buona cosa.

Perche’ in questo modo prendi i dati anche di persone che attualmente non sono “pronte a dirti di si’ ” che pero’ sono interessate e puoi ricontattarle tramite followup email, e/o tramite materiale infomativo cartaceo spedito a casa e/o telefono, per FORNIRE ALTRE INFORMAZIONI. Non per vendere.

Questo perche’ tu non sai se lui e’ pronto a comprare nel momento in cui viene in contatto con te.

Scaricando il tuo materiale ha “alzato la mano”. Ha dimostrato DA SOLO di essere in target. Sara’ lui che verra’ a cercarti, nel momento del bisogno (se continuerai ad essere presente nella sua mente con il tuo followup).

Prima dare, poi educarlo a “dartela” (la sua fiducia), alla fine chiudere la vendita quando e’ pronto.

That’s it.

[NOTA DI SERVIZIO: le copie del Report “La lettera di vendita travestita da volantino” sono andate a ruba e dopo pochi giorni sono state fatte fuori. Se vuoi essere avvisato in anteprima quando sara’ nuovamente disponibile questo Report, clicca qui e guarda questo Video Caso Studio che ti mostra i risultati ottenuti da un mio studente utilizzando il modello di offerta spiegato nel Report e poi iscriviti alla lista d’attesa. Non appena pronte le nuove copie sarai avvisato prima di tutti gli altri per ordinarne una (e’ GRATIS).]

P.S.: No offerta, no business. Se vuoi scoprire uno schema chiaro e preciso di come costruire una offerta micidiale per attivare il potenziale cliente a fare cio’ che vuoi tu, senza che mostri la minima resistenza, senza che tu debba sbragare i prezzi, anche se hai una marea di concorrenti attorno come squali affamati che cercano di sbranarti e ridurre a brandelli la tua attivita’, l’unica soluzione e’ questa: www.SistemadelMarketingAutomatico.com

 

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commenti

7 comments

  1. Giuseppe on 1 settembre 2016 at said:

    Non sapevo fosse stato il grande Italo Cillo a portare in Italia il Marketing a Risposta Diretta. Senti spesso dire da gente che sono stati i primi a fare questo o a fare quello.

    Bell’articolo

  2. Alessandro Merlo on 1 dicembre 2016 at said:

    Buongiorno Ermes, ho intenzione di CAMBIARE il modo di fare marketing!!!! potrei sapere il costo della formazione? non la vedo da nessuna parte del sito. Grazie

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