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Acquisire Clienti

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Lo so, quello che sto per dirti va contro ogni logica per acquisire clienti…

E’ un concetto controintuitivo e assurdo, ma è la prima regola che devi metterti in testa se vuoi evitare di rimanere paralizzato a rimuginare continuamente su pensieri foschi come “Dove trovo clienti? Come faccio per avere contatti in target e attrarre SOLO e soltanto questi?”

Dopo aver analizzato il sondaggio inviato alla lista di persone che seguono Marketing Automatico qualche giorno fa (magari anche tu hai risposto a quel sondaggio) è venuto fuori che uno dei problemi e delle preoccupazioni maggiori è “Come trovare clienti” (strano! Non l’avrei mai detto… )

Nel mentre che attendiamo l’apertura delle iscrizioni a Marketing Automatico Live (è il nuovo corso che si terrà a Roma il 24-25-26 Marzo 2017 dove scoprirai passo passo e nel dettaglio IL sistema di marketing a risposta diretta che funziona in Italia per creare un flusso continuo di nuovi contatti e clienti che acquistano da te, tornano a comprare e si moltiplicano nel tempo) andiamo a chiarire alcuni dei dubbi e delle obiezioni ricevute dal sondaggio, anche per capire meglio cosa verrà trattato nel corso Live.

Verrà sicuramente affrontato il tema “Acquisire Clienti”. La preoccupazione principe di chiunque abbia una attività.

Certo, dover perdere tempo e soldi per acquisire clienti e ritrovarsi ogni volta a non sapere da che parte iniziare, DOVE andarli a cercare;

oppure ritrovarsi a rincorrere continuamente persone che tu PENSI essere tuoi potenziali clienti, a fare telefonate che non ricevono mai risposta a persone che ti avevano assicurato “Non preoccuparti, tranquillo che è proprio ciò che fa per me, ci penso un attimo e mi faccio risentire io tra un paio di giorni” (il problema è che è passata una settimana…);

oppure ritrovarsi alla fine della giornata seduto e solo, a pensare e scervellarti sul “Perché non sono riuscito a portare a casa quel cliente, a convincerlo che il mio prodotto/servizio fa davvero per lui”…

…Ammetto che queste sono esperienze abbastanza frustranti, che se continuano a ripetersi continuamente per giorni, mesi, anni, mettono a dura prova la pazienza e le convinzioni anche della persona più ottimista del mondo.

Con il perdurare di questa situazione anche Gandhi si incazzerebbe leggermente.

Lo so perché è una situazione che conosco bene: all’inizio sono passato anche io per queste forche caudine del “Come faccio a trovare clienti”. E anche se in genere sono abbastanza tranquillo e razionale, ricordo quel periodo come un continuo stress e paura del “Non ce la faccio”

Ma è proprio da quel periodo buio che è venuta fuori LA risposta, quella che da quel momento in avanti ho sempre considerato la Regola N.1 per acquisire clienti con il Marketing a Risposta Diretta.

La Regola N. 1 per acquisire clienti con il Marketing a Risposta Diretta è:
NON devi pensare nell’ottica di “Devo TROVARE clienti”.

Ok, forse è meglio che chiarisca meglio e approfondisca questo concetto prima di essere frainteso e prima che tu ti metta a pancia all’aria con una birra in mano con la convinzione che “Ermes mi ha detto che non li devo trovare. Ottimo. Aspettiamo che arrivano!

“Aspettiamo che arrivano clienti” era l’atteggiamento predominante ai bei tempi che furono, quando c’erano ancora le vacche grasse e, se lavoravi discretamente, fornivi un prodotto/servizio decente , bastava che tiravi su la saracinesca del negozio per avere clienti, sia che tu facessi qualcosa, sia che tu te ne stessi tranquillo a fumare davanti al tuo locale, al tuo studio, o dietro la scrivania del tuo ufficio in azienda.

A meno che non andavi a sperperare l’incasso della giornata a donne di facili costumi, si campava bene.

E proprio perché i clienti bene o male arrivavano, vere guerre con i concorrenti non c’erano (almeno per le piccole realtà aziendali; aziende come Coca Cola e Pepsi, altro che, se si facevano la guerra a colpi di advertising, colpi bassi e campagne milionarie).

Non c’era la grande necessità nè la preoccupazione di distinguersi dagli altri .
Non c’era la grande necessita né la preoccupazione di “scegliersi i clienti” o definire chi potesse essere il destinatario delle pubblicità.
Non c’era la necessità di doversi inventare chissa cosa per fare pubblicità.

Ovvio che tutto questo sarebbe servito comunque, perché avrebbe portato ancora più risultati. Ma non ce n’era la reale necessità, nella percezione di quegli imprenditori e professionisti, in quella situazione e a quell’epoca. Perché sbattermi se non serve?

E questo atteggiamento del “Ma sì, tanto ce n’è per tutti” ci ha fregato. Perché radicandosi nel tempo ha impedito lo sviluppo, lo studio e la conoscenza di cio’ che serve attuare per avere clienti: il marketing. O meglio: strutturare un sistema di marketing che ti dia risultati misurabili, prevedibili e costanti nel tempo.

Quando le cose a livello macro economico vanno bene, si è in fase di espansione, di boom economico, allora ogni attività riceve una spinta positiva da questa situazione e va tendenzialmente bene. Non deve fare niente di particolare. Anche se è progettata male, anche se non mette in atto nessuna particolare strategia, è facile che segua la scia della crescita.

Quando si scoprono gli altarini…

Gli altarini si scoprono quando il vento inizia a girare e arriva la tempesta.

Le attività progettate male, le attività che non hanno alcun “paracadute” di salvataggio, le attività che non hanno nessun modo per acquisire clienti, mantenerli nel tempo, farli comprare di più e più spesso, che non hanno nessun sistema di marketing ordinato e organizzato, che renda PREVEDIBILE e MISURABILE le azioni che si fanno per acquisire e ricontattare i clienti, queste attività, semplicemente… Chiudono.

Non credo di doverti ricordare che noi, purtroppo, siamo nel periodo della tempesta.

E abbiamo la necessità di avere clienti in uno scenario completamente cambiato, pieno di concorrenti (che giocano il più delle volte sporco e al ribasso), uno scenario in cui le informazioni e le pubblicità si moltiplicano e dobbiamo combattere come spartani cocainomani per catturare l’attenzione del nostro potenziale cliente (possibilmente non facendo la stessa fine di Leonida) e con i clienti che si difendono come possono, cioè tirando su un muro che respinge i nostri “attacchi”, un muro di disattenzione e di diffidenza.

In questo scenario, se ti chiedi semplicemente “Come faccio a trovare clienti?”, ti stai ponendo la domanda SBAGLIATA. Che non ti porta da nessuna parte.

Perchè? Perché è completamente aspecifica. Quando ti fai quella domanda, nella tua mente ti vedi lì fuori, da solo, spaesato che ti guardi attorno e ti chiedi “E mo… ‘Ndo vado? Che faccio ?”. E’ un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non ti dà nessun punto di appoggio preciso per iniziare a ragionare per conquistare la loro attenzione prima e il loro interesse dopo.

Non devi piu chiederti “Come faccio a trovare clienti”, perché non sei tu che devi andare a trovarli. Invece…

…SONO LORO CHE DEVONO TROVARE TE!

E’ questo, il passaggio fondamentale, lo switch che devi farti entrare in testa: sono i tuoi potenziali clienti che devono trovare te, il tuo messaggio e la tua offerta.

Perché questo accada, devi RESTRINGERE la tua offerta, nel senso che devi focalizzarla su uno specifico gruppo di prospects con delle caratteristiche in comune e avere piu’ informazioni possibili su questo gruppo.

Perché farlo? Perché hai 3 vantaggi:

1- Non butti soldi a caso,

Eviti cioè di prendere quell’ inutile bel cartellone pubblicitario 6×3 nella speranza di raggiungere “TUTTI”

2- Potrai fare loro offerte specifiche e mirate

In questo modo potrai comunicarle in modo molto più preciso, perché utilizzerai il LORO linguaggio, ti rivolgerai direttamente ai loro problemi.

Ad esempio: in una mia campagna di acquisizione contatti per vendere stampanti professionali avevo visto che c’erano diversi tipi di target a cui poterci rivolgere.

Tra questi c’erano Centri Stampa (settore design e arti grafiche) e uffici/studi professionali. Due target con esigenze, problemi e linguaggio totalmente differenti tra loro.

Ai primi interessava avere una assistenza completa, bisognava dimostrare il fatto che fosse un investimento solido e duraturo e che la tecnologia con la quale funzionava fosse “lo stato dell’arte” in quel settore e che potesse permettere di accettare senza problemi lavori sempre piu’ grandi e complessi nel campo
 delle arti grafiche; ai secondi interessava mantenere bassi i costi di gestione dell’ufficio e che fosse estremamente facile da utilizzare, senza intoppi, senza far perdere tempo.

Non era possibile pubblicizzare nello stesso modo la proposta della azienda mia cliente. Perciò creai 2 campagne pubblicitarie separate, con due offerte totalmente differenti tra loro, che risolvevano bisogni e esigenze specifiche per ognuno, utilizzando il linguaggio specifico di ogni gruppo.

Sembrerebbe una cosa banale e scontata ma… quante aziende vogliono prendere tanti diversi pesci con una unica esca uguale per tutti ? Non si puo’.

3- Potrai ragionare meglio su DOVE SI TROVA, questo target. E farti pubblicità SOLO lì.

Lo scopo è non dover andare più lì fuori a caso a fare “pesca a strascico” per cercare disperatamente di vedere se qualche pesce “buono” è entrato nella rete.

Devi invece mettere una serie di esche ben progettate e specifiche NEI POSTI CHE TU SAI ESSERE FREQUENTATI DAI PESCI. E poi allontanarti per controllare se i pesci giusti trovano le tue esche.

Un esempio di questo concetto (“Sono i clienti che devono trovare te”) puoi vederlo nella risposta che ho fornito qualche giorno fa ad un amico iscritto al gruppo Fb di Marketing Automatico.

E’ un amministratore di condominio e, per inquadrare la sua situazione, mi chiedeva “Come posso selezionare il condominio giusto per la mia offerta? E’ formato da diverse persone. Come posso persuadere tutto il condominio? E dove posso trovare clienti?”

Questa è stata la mia risposta:

“Potresti arrivare a potenziali clienti collaborando con altre aziende di ristrutturazione, di costruzione o con figure professionali come geometri, ingegneri o architetti;

MA la posizione più forte ce l’hai quando sono i potenziali clienti A TROVARE TE e la tua proposta, a venire a conoscenza di cosa puoi fare per loro di diverso, a interessarli facendo una opera di divulgazione nella tua città , di educazione.

Fb Ads

Online si potrebbero testare i Fb Ads facendo una campagna localizzata per zona geografica . Selezioni tramite una serie di annunci specifici chi è interessato o chi ha in qualche modo problemi condominiali dovuti ad una mala gestione dell’amministratore e fai scaricare un report informativo, per poi coltivarti quei contatti e rimanere in contatto con loro.

Conferenze e Incontri

Offline penso al fatto che potresti organizzare delle conferenze o degli incontri (o una serie di incontri) facendo una opera di “farming” nei condomìni per invitarli e iniziare a farti conoscere, oppure in collaborazione con il comune o con enti locali; incontri in cui tratti uno o più problemi che sai essere presenti o che potrebbero presentarsi nei condomini. E potresti utilizzare anche il canale Fb per pubblicizzare questi incontri e attirare lead interessati.

Riviste specializzate e giornali locali

Penso al fatto che potresti proporti di scrivere su qualche rivista specializzata o giornale locale come esperto che risponde alle domande su determinati problemi che si hanno nei condomìni e dei quali notoriamente gli amministratori non si occupano. O dei problemi comuni che sai che gli amministratori in genere CAUSANO ai condòmini.

Radio

Penso al fatto che potresti proporre una rubrica nella radio locale in cui rispondi alle domande degli ascoltatori.

Tutte azioni che servono per fare in modo di farti conoscere all’interno della tua realtà locale e di posizionarti come un esperto (idealmente un esperto che NON causa i classici problemi che gli amministratori di condominio danno ai loro clienti) in modo tale che siano LORO a volerne sapere di piu e ad autoselezionarsi per partecipare ad una tua conferenza, o per richiedere un tuo documento gratuito che tu pubblicizzerai SEMPRE, qualsiasi mezzo utilizzi.

E da li’ ogni volta che una persona entra volontariamente nel tuo funnel per saperne di più, ti mantieni in continuo e costante contatto con lui: tramite email, lettere, contatti telefonici successivi per capire meglio la situazione che hanno nel loro condominio e le possibilità che ci sono per “passare parola” anche agli altri condòmini.”

Questo significa farsi trovare dai potenziali clienti in target: devi sapere CHI SONO per capire DOVE si trovano, dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

Acquisire Clienti - Marketing a Risposta Diretta

E’ li’ che dovrai mettere le tue “esche”. Su giornali, su riviste, in negozi o attività con cui hai stretto partnership, su Facebook, Adwords, organizzando collaborazioni con comuni, enti locali, associazioni incontri, conferenze, interviste alla radio, articoli di blog.

E’ così che i clienti potranno trovarti, essere catturati dalla tua esca (Front End) e entrare in contatto con te, con il tuo funnel, con i tuoi contenuti che li educheranno e li indottrineranno al TUO pensiero, al TUO modo di lavorare, alla TUA unicita.

Per fare tutto questo, e anche per sapere il tipo di esca da utilizzare (e cioè quale tra tutti i mezzi a disposizione dover utilizzare, perché sono quelli che raggiungono il prospect nel modo migliore, e che tipo di contenuti e front end offrire) il prerequisito fondamentale è:

CONOSCERE IL PESCE.

In senso buono, ovviamente 🙂 : cioè conoscere chi è il tuo cliente target.

Devi avere delle informazioni sul tuo target. E le informazioni che puoi utilizzare per creare le tue campagne pubblicitarie sono di 3 tipi:

  • GEOGRAFICHE : zona in cui vivono. Spesso all’inizio si ha solo questo tipo di informazione. E’ il modo piu’ superficiale e meno preciso di targettizzare.List item 2
  • DEMOGRAFICHE: ad es. eta, sesso, se sono sposati o meno, quanti figli, che tipo di auto hanno, etc
  • PSICOGRAFICHE: ad es. che stile di vita hanno, quali hobby, interessi, valori, comportamenti di acquisto, paure, frustrazioni di tutti i giorni.

Sono informazioni essenziali che ti consentono di sapere DOVE andare a pubblicizzarti, che MEZZO utilizzare e COSA dire nelle comunicazioni.

In pratica dovrai nel tempo creare un “Avatar”, una rappresentazione ideale del prospect che forma quel gruppo, quella nicchia a cui vuoi rivolgerti.

TUTTE le tue comunicazioni, tutto cio che dirai dovra parlare SOLO e SOLTANTO a questo avatar.

“MA NON SO DA DOVE PARTIRE PER REPERIRE QUESTE INFORMAZIONI!”

Un modo semplice (si fa per dire…) è partire dalla lista clienti che hai già. Identifica i clienti migliori e cerca di scoprire piu’ informazioni possibili su di loro , sulle loro abitudini, su dove vivono, che riviste leggono, che luoghi frequentano, quali sono i loro comportamenti di acquisto e cosi via.

Magari troverai che parte di queste informazioni:

  • Già le possiedi (perché sei tra gli illuminati che hanno compilato una scheda cliente) ma non l’avevi mai organizzate per costruire il tuo “cliente ideale”.
  • Puoi trovarle ONLINE leggendo recensioni o opinioni rilasciate su forum o portali, soprattutto recensioni e opinioni negative, in cui potresti capire cosa si aspettava l’utente, i problema principale che voleva risolvere, il motivo per cui aveva acquistato e perché le sue aspettative sono state disattese.
  • Puoi semplicemente CHIEDERLE ai clienti, magari con un breve questionario organizzato da far compilare, spedito via email se utilizzi un autoresponder e hai una mailing list, oppure consegnato in negozio, o telefonando al cliente spiegandogli che state facendo un sondaggio sui vostri migliori clienti per raccogliere informazioni allo scopo di migliorare il servizio (proponendo magari un regalo, un omaggio, un premio alla fine, se risponde).
  • Puoi coglierle PARLANDO con i clienti o chiedendo ai tuoi venditori che sono piu’ a contatto diretto con i clienti.

Percio’ da oggi in poi ORECCHIE SEMPRE APERTE quando tu o un tuo collaboratore, venditore sta parlando con un prospect o un cliente. Se riesci a creare un tuo “avatar”, un cliente ideale avendo come base di partenza e come modello di riferimento I TUOI CLIENTI… Be’, sei a cavallo.

RICAPITOLANDO…

La giusta domanda da porti prima di fare qualsiasi azione di acquisizione contatti è

CHI SONO I MIEI CLIENTI IDEALI? Una volta capito questo e prese più informazioni possibile (Geografiche, demografiche e psicografiche) la domanda successiva e’:

DOVE SI RAGGRUPPANO? Che posti (sia reali sia virtuali) frequentano? Quali riviste/giornali leggono? Quali siti frequentano?

E’ LI’ CHE DEVI PUBBLICIZZARTI.

In questo modo loro ti troveranno “casualmente” e se la tua offerta e il tuo messaggio sarà strutturato bene saranno loro che si “suicideranno” da soli, richiedendo il tuo prodotto di front end.

Parleremo di tutto questo (e di molto altro) a Marketing Automatico Live, dove vedrai come costruire il profilo del tuo Avatar, del tuo prospect ideale e decidere in base a questo dove pubblicizzarti e i mezzi più idonei per contattarlo.

Se ancora non l’hai fatto, clicca qui, iscriviti nella lista prioritaria e attendi l’apertura delle iscrizioni.

Ci sentiamo presto

Ermes

Marketing Risposta Diretta - Acquisire Clienti - Me la dai?

Circa 9 anni fa Italo Cillo, il primissimo insegnante di marketing che mi introdusse al Marketing a Risposta Diretta, mi fece conoscere Dan Kennedy e mi fece innamorare dello yankee baffone (“innamorare” in senso professionale, sia ben inteso!), mi fece anche stampare nel cervello questa frase:

“Se non hai una offerta, non hai un business”

Cosa significa?

Chiariamo prima una cosa, perche’ senno’ mi ritrovo qualcuno nei commenti che mi dira’ “E… Allora io per acquisire clienti devo fare sempre offerte, promozioni, sconti, abbassare i prezzi…”

Il termine “offerta” per la gente comune ha il significato di sconto, promozione . E a quanto pare anche per chi ha una attivita’. Fare una offerta viene interpretato con “fare uno sconto”

E’ diventato sinonimo di sconto perche’ e’ l’unico modo che hanno sempre utilizzato tutti per promuoversi: fare uno sconto, abbassare il prezzo, abbassare le braghe alle richieste di sconto del cliente e di farsi pure pagare a 180 giorni (si’… beato te che i soldi li vedi su un quadretto).

Nel marketing e nella tua testa deve avere un altro significato: offerta e’ tutto cio’ che dici e che mandi all’esterno che ha come scopo quello di attivare chi la legge a “fare qualcosa”. Non e’ sinonimo di sconto.

E, alla fine, ogni tua comunicazione verso l’esterno dovra’ contenere SEMPRE una offerta per acquisire clienti e/o per acquisire leads.

No Offerta, No Business.

Non e’ detto che l’offerta debba vendere qualcosa. Puo’ essere anche una offerta in cui REGALI qualcosa.

E’ solo facendo una offerta che ti arrivano leads in target in lista e soldi sonanti in cassa. Sembra ovvio, no? Ermes ha fatto la scoperta dell’acqua calda…

Ok… Quante pubblicita’ hai tu nelle quali fai una offerta diretta e chiedi al lettore di fare qualcosa?

  • Se nessuna, smetti IMMEDIATAMENTE di fare pubblicita’. Quei soldi sarebbero meglio spesi a donne di facili costumi o gigolo’ (almeno ti diverti)
  • Se sei tra quella minoranza di imprenditori illuminati che invece FA una offerta, sei sicuro che la stai facendo nel modo giusto?

Creare una offerta ha la sue regole. Che in ben pochi sanno e ancora meno mettono in pratica (guarda il Video Seminario “I Segreti del Marketing Automatico” perche’ li’ approfondisco ancora di piu’ questo argomento)

Che tipo di offerta fai al tuo pubblico? Perche’ non basta dirgli “Oh… Bello: io vendo la crema alle emorroidi (non ridere…) a questo prezzo. La vuoi? Allora vieni e compra.”

Anche questa sarebbe una offerta. Di merda pero’, giusto per rimanere in tema.

“Me la dai?”

Gli elementi che una offerta deve avere all’interno devono essere in grado di incuriosire le persone giuste, di smuoverle dalla loro apatia, di fargli alzare il culo e far chiamare, o farle venire in negozio o in azienda o a studio o comprare direttamente.

Questa ultima opzione e’ la piu’ difficile da attuare: come se andassi dalla prima bionda che vedi e le chiedi “Me la dai?” (le femminucce che leggono comprendano il paragone. Anche se per loro non e’ molto calzante perche’ e’ piu’ probabile che se loro chiedono ad un maschio “Me lo dai” quello non ci pensa due volte)

Percio’ pensa sempre ad un uomo che chiede “Me la dai ?” ad una donna.

Perche’ e’ esattamente cio’ che fai di continuo con i tuoi potenziali clienti, che manco sanno chi sei. Fai una offerta in cui chiedi “Me la dai?”

Tradotto: gli spiaccichi il tuo prodotto in faccia con una pubblicita’.

Il tuo messaggio si perde nella confusione delle continue comunicazioni, pubblicita’, telefonate da call center.

Se vendi all’imprenditore la tua offerta si perdera’ tra l’ultimo smadonnamento dell’imprenditore che sta aspettando che il suo fornitore gli porti la roba che doveva essere gia’ pronta 10 giorni prima… E l’ultima minzione della giornata che l’imprenditore fa prima di tornare a casa dalla famiglia, dove si incazzera’ con la moglie perche’ ha di nuovo comprato l’ennesimo mobile “che sta tanto bene in salotto” , avra’ le telefonate dei clienti che arriveranno anche mentre sta cenando, mettera’ a letto i figli e smadonnera’ (di nuovo) alla fine con le scartoffie fiscali e burocratiche che dovra’ portare al commercialista il giorno dopo sapendo gia’ che la sua giornata sara’ rovinata da questo piacevole appuntamento.

Se vendi al signor Rossi il discorso non cambia: tra l’ultima partita del Napoli, il lavandino di casa che perde, l’idraulico che gli ha chiesto 60 € solo di chiamata, i figli da andare a prendere a scuola, le due ore che dovra’ passare nella bolgia di traffico al rientro dal lavoro…

Confusione, distrazione, preoccupazioni, pubblicita’… In tutto questo marasma…. Dove e’ finita la tua bella offerta del “Me la dai” nella sua mente?

Non c’e’ piu’.

Nel caso stessi pensando che cio’ che conta per acquisire clienti e leads e’ la visibilita’, che se lui vede la tua pubblicita’ in modo ripetuto sui giornali, sulle riviste, in tv, alla fine gli rimarra’ impressa…

Manco per niente.

Pensa sempre alla bionda di prima: quanto funzionerebbe se tutti i giorni le chiedessi “Sono quello di ieri: me la dai”? O ti da’ un calcio sui gioielli di famiglia o chiama i carabinieri e ti denuncia per stalking. E farebbe bene in entrambi i casi.

Tradotto: per il tuo cliente e’ la stessa cosa. Rompi i maroni.

E ogni giorno ci sono urgenze nuove, distrazioni, imprevisti e rotture varie che danno una botta di spugna alla sua lavagna cerebrale e puliscono tutto.

Devi stimolarlo ad agire subito e entrare come una “abitudine” nella sua routine quotidiana, entrare nel suo cervello e RIMANERE LI’.

Non devi dargli l’opportunita’ di pensare: “Si’, interessante… Lo faro’ dopo”. Perche’ quel “Lo faro’ dopo” significa che non lo fara’ piu’.

Deve essere LUI a chiederti “Puoi darmela?”

La tua offerta deve fare questo: deve provocare in lui la reazione al “Volerne sapere di piu'”.

E deve avere una “bassa soglia di resistenza

Cioe’ deve essere strutturata in modo tale che sia piu’ facile dire di si piuttosto che dire di no.

Tutto cio’ che comunichi (TUTTO cio’ che comunichi!) deve smuoverlo a fare questo. E a farlo SUBITO. Perche’ dopo significa mai.

E’ questo l’ errore del 99% delle pubblicita’ che sono li’ fuori. Non smuovono nulla.

A chi conosce il marketing diretto smuovono un conato di vomito, ma questo e’ un altro discorso.

Un modo semplice per smuoverlo e farlo attivare?

Crei un documento, un report informativo cartaceo o scaricabile da online, crei un DVD fisico da spedirgli a casa o un video online su come puo’ risolvere il suo problema principale e la tua offerta sara’ concentrata solo su questo: fai una campagna pubblicitaria in cui glielo regali (lo fai scaricare dal sito, o fai telefonare ad un numero verde per richiederlo e spedirglielo via posta) .

E’ questo, che devi pubblicizzare. Non il tuo prodotto.

E questo metodo e’ valido anche per quelle attivita’ “da strada” che si rivolgono direttamente al cliente finale (penso ad estetiste, parrucchieri, negozi, etc.): affiancare al couponing, che funziona se inserito in una strategia piu’ ampia di offerte per acquisire clienti che non sia continuamente SCONTO! SCONTO! SCONTO! SCONTO!, una attivita’ di lead generation di questo tipo e’ SEMPRE una buona cosa.

Perche’ in questo modo prendi i dati anche di persone che attualmente non sono “pronte a dirti di si’ ” che pero’ sono interessate e puoi ricontattarle tramite followup email, e/o tramite materiale infomativo cartaceo spedito a casa e/o telefono, per FORNIRE ALTRE INFORMAZIONI. Non per vendere.

Questo perche’ tu non sai se lui e’ pronto a comprare nel momento in cui viene in contatto con te.

Scaricando il tuo materiale ha “alzato la mano”. Ha dimostrato DA SOLO di essere in target. Sara’ lui che verra’ a cercarti, nel momento del bisogno (se continuerai ad essere presente nella sua mente con il tuo followup).

Prima dare, poi educarlo a “dartela” (la sua fiducia), alla fine chiudere la vendita quando e’ pronto.

That’s it.

[NOTA DI SERVIZIO: le copie del Report “La lettera di vendita travestita da volantino” sono andate a ruba e dopo pochi giorni sono state fatte fuori. Se vuoi essere avvisato in anteprima quando sara’ nuovamente disponibile questo Report, clicca qui e guarda questo Video Caso Studio che ti mostra i risultati ottenuti da un mio studente utilizzando il modello di offerta spiegato nel Report e poi iscriviti alla lista d’attesa. Non appena pronte le nuove copie sarai avvisato prima di tutti gli altri per ordinarne una (e’ GRATIS).]

P.S.: No offerta, no business. Se vuoi scoprire uno schema chiaro e preciso di come costruire una offerta micidiale per attivare il potenziale cliente a fare cio’ che vuoi tu, senza che mostri la minima resistenza, senza che tu debba sbragare i prezzi, anche se hai una marea di concorrenti attorno come squali affamati che cercano di sbranarti e ridurre a brandelli la tua attivita’, l’unica soluzione e’ questa: www.SistemadelMarketingAutomatico.com

 

Come Aumentare le Vendite - Daniele Guidi [Caso Studio]

Come Aumentare le Vendite - Daniele Guidi [Caso Studio]

Come aumentare le vendite, aumentando nello stesso tempo anche i prezzi, riuscendo cosi’ ad avere un margine di guadagno superiore per ogni vendita?

Buona domanda… Grazie per avermela fatta 🙂

Se vai a guardare come si pubblicizzano la maggior parte delle attivita’ per aumentare le vendite scoprirai che, quando va bene, parlano di:

1. Chi siamo e cosa facciamo
2. Questo e’ cio’ che vendiamo
3. Questi sono i benefici e le caratteristiche
4. Questo e’ il prezzo e lo sconto che facciamo
5. Questo e’ come puoi contattarci

STOP. Nient’altro.

Una offerta che contiene questi elementi non sara’ mai efficace ne’ interessante. Tutti basano le loro offerte sul CHI SIAMO/PRODOTTO/CARATTERISTICHE/BENEFICI (nel miglioe dei casi). 

Se anche tu basi la tua comunicazione solo su queste cose, mi dispiace ma… la tua offerta si perdera’ nel mare magnum indifferenziato delle altre.

Altro aspetto negativo e’ che, aumentando il numero dei concorrenti, si va a finire nella cosiddetta “guerra dei prezzi” in cui si gioca ad un continuo ribasso per cercare di accaparrarsi nuovi clienti, diminuendo i propri margini di guadagno per ogni vendita effettuata.

Quindi torniamo a bomba e torniamo alla domanda iniziale:

Come aumentare le vendite e come aumentare anche i prezzi, avendo cosi’ un margine di guadagno piu’ alto su ogni vendita?

La risposta in breve e’ : devi creare una “Offerta Irresistibile” e piena di valore che ti permetta di emergere dalla massa e far acquistare da te.

So che questa risposta breve non ti soddisfa…

Percio’ qui ti scrivero’ la risposta lunga, e per farti comprendere meglio cosa si intende per “Offerta Irresistibile” ti presentero’ un caso-studio ripreso dal Forum dell’area riservata a cui hanno accesso solo i clienti del Sistema del Marketing Automatico.

Gia’ nel VideoCorso Gratuito e nel Video sul Sistema del Marketing Automatico (se ancora non li hai visti clicca qui e guardali subito), ho spiegato quali sono gli elementi che dovrai inserire per rendere la tua offerta irresistibile.

Qui voglio spiegartelo, ti dicevo, presentando un caso-studio pratico.

Si tratta di un post lasciato nel Forum dell’Area Riservata dei clienti del Sistema del Marketing Automatico.

L’autore è Daniele Guidi, dello Studio Grafico LOGOCOMUNE di Prato, uno studente del Sistema che sta applicando alla sua attivita’ le strategie di Marketing a Risposta Diretta che ha studiato con me.

(e devo riconoscere che l’allievo sta superando il maestro: Daniele mi aveva gia’ rilasciato una testimonianza per il fatto che aveva aumentato i suoi prezzi del 30% . Ora ha migliorato ancora i suoi risultati )

Ecco cosa ha scritto Daniele:

“Vendo ad un prezzo piu’ alto del 40%
rispetto ai concorrenti! “

Come Aumentare le Vendite - Daniele GuidiCiao se posso essere utile riporto la mia esperienza su uno dei miei prodotti che è praticamente uguale a quello della concorrenza, anzi a ben guardare, soffre di parecchi punti deboli.

Eppure sono riuscito seguendo i tuoi consigli Ermes, a confezionare un’offerta quasi irresistibile che mi permette di venderlo ad un prezzo addirittura superiore del 40% rispetto ai concorrenti!

Come ho fatto?

Il prodotto in questione sono le magliette stampate, ma il solito sistema si può applicare a qualsiasi cosa, basta adattarlo.

In pratica faccio solo un tipo di stampa in termotrasferibile, molto adatto per l’abbigliamento da lavoro che richiede frequenti lavaggi.

Quindi mi sono rivolto a questo target, proponendo stampe su maglie di grande durata, fatte con l’unico sistema (Il termotrasferibile appunto), adatto per l’abbigliamento da lavoro e che non richiede un quantitativo minimo di capi da stampare.

Praticamente perfetto per artigiani che devono stampare abbigliamento anche in piccole quantità.

Ho quindi squalificato la concorrenza che propone altri tipi di stampa, che non sempre sono adatti a questa categoria professionale.

Ho poi aggiunto una forte garanzia di 2 anni con tanto di certificato stampato e firmato davanti al cliente al momento del ritiro, che prevede rimborso del capo e della stampa, nel caso si dovesse sciupare.

Ho poi aggiunto un manualetto per la conservazione del capo, e un buono sconto del 10/20% per il prossimo acquisto con scadenza a 15gg.

Il risultato è che quando mando via la mail di risposta alla richiesta di preventivo del cliente, arriva l’ordine di conferma entro 30min

Ah dimenticavo, c’è anche un sistema per confezionare il prezzo e una deadline per la scadenza (magari ve lo spiego un’altra volta, altrimenti vi annoio).

In pratica mentre prima mandavo un semplice preventivo (che brutta parola), adesso mando una mini sales-letter, mettendo in pratica gli insegnamenti di Ermes.

Alla fine della fiera…
Che cosa si ottiene in più rispetto a prima?

1. Si fa vivere al cliente un’esperienza di acquisto diversa.

2. Non si consegna più delle semplici magliette dentro uno scatolone ma gli si fanno trovare ripiegate e incellophanate, con dentro il certificato, il manualetto e il buono sconto.

3. Il cliente percepisce valore e lo vedi soddisfatto e gratificato, in quanto si sente “valorizzato”, sente il suo ego soddisfatto ed è disposto a tornare da te, anzi è proprio nel momento della consegna, che si creano le basi per il successivo upselling (applico quello che dici tu Ermes, per mantenere il portafoglio aperto!!!).

L’esempio che ho riportato qui, è nato da un’esigenza: quella di trovare le parole giuste e l’offerta giusta da proporre quando vieni contattato da qualcuno che NON ti conosce e cerca solo info sul prezzo.

All’ennesima mail ricevuta, mi sono detto: proviamo ad applicare i concetti del Marketing Automatico e vediamo cosa ne viene fuori!

Ho creato una bozza di mail, sulla quale ho investito 20 minuti del mio tempo. Non era perfetta, ma ha funzionato.

A quel punto l’ho perfezionata nei ritagli di tempo e ci ho fatto un template fisso, al quale di volta in volta, devo solo fare gli adattamenti alla richiesta: non devo più stare li a riscrivere tutto da capo e reinventare la ruota tutte le volte.

Ma poi, vuoi mettere la soddisfazione di vedere i clienti che rispondono positivamente, subito dopo che gli hai mandato la mail!!! ”

Allora: e’ bravo o no, Daniele? 🙂

Facciamo un po’ di ” Reverse Engineering” sulla sequenza di azioni che ha messo in pratica  in modo che tu possa intervenire sulle singole fasi per riadattarle alla tua situazione e perfezionarle, per capire come aumentare le vendite e nello tesso tempo anche i prezzi dei tuoi prodotti e delle tue offerte:

1. Selezione di un Target Specifico

Ha preso delle richieste ricorrenti che gli arrivavano da un target specifico (Artigiani che devono stampare abbigliamento da lavoro anche in piccola quantita’)

2. Offerta

Ha fatto un prototipo (Piernicola docet) costruendo una OFFERTA SPECIFICA con grande valore sia reale sia percepito, per il cliente. Queste sono le componenti dell’offerta di Daniele: oltre alle magliette stampate (il prodotto ordinato dal suo cliente) ha aggiunto

  • Un Manualetto con informazioni utili (come conservare il capo a lungo)
  • Forte Garanzia di 2 anni (Ha tolto tutto il rischio dalle spalle del cliente)
  • Certificato stampato e firmato davanti al cliente  (e’ una azione che, nel caso di Daniele, aumenta la fiducia da parte del cliente e lo fa sentire sicuro di aver fatto la scelta giusta, comprando da lui)
  • Buono sconto con scadenza a 15 giorni (che ha il grosso vantaggio di spingere il cliente A TORNARE per altri acquisti)
  • Ha confezionato il prezzo in modo da abbassarne il valore percepito (e’ un argomento trattato in modo approfondito nel Sistema del Marketing Automatico)
  • Una Data di Scadenza (in modo da mettere fretta al cliente e non lasciare che pensi “Ok, faccio un paragone con gli altri e poi lo chiamo, tanto ho tutto il tempo che voglio”)

(NOTA che questi sono tutti miglioramenti e aumenti del valore dell’offerta che non sono costati praticamente nulla a Daniele: ha speso un minimo per far stampare il manualetto, mentre il certificato e il bonus sono per lui a costo 0).

Daniele non ha venduto una semplice stampa in termotrasferibile.

Ha invece impacchettato e messo insieme una offerta di VALORE, una offerta irresistibile, che “fa vivere al cliente un’esperienza di acquisto diversa”

3. Squalifica dei concorrenti

Ha eliminato i problemi che davano gli altri concorrenti (stampa non adatta, quantitativo minimo) e lo ha comunicato nella email, squalificando la concorrenza.

4. Standardizzazione dell’offerta per replicarla facilmente

Quando ha visto che l’offerta funzionava, ha perfezionato e standardizzato il template in modo da poterlo riutilizzare in futuro senza perdere piu’ tempo modificando solo lo stretto necessario.

Puoi riadattare questa sequenza (o anche solo alcune sue parti) alle tue offerte per farle diventare irresistibili.

Non solo nelle email, ma anche in qualsiasi altro materiale e mezzo pubblicitario: nelle lettere cartacee, in una offerta speciale per i clienti che entrano in negozio, quando vuoi fare una offerta alla tua lista di contatti, etc.etc.

Perche’ se conosci bene i principi fondamentali del Marketing a Risposta Diretta saprai come aumentare le vendite creando un messaggio e una offerta irresistibili, aumentando anche i prezzi.

E saprai riadattare tutto, qualsiasi media tu sceglierai per raggiungere il tuo pubblico.

Questi principi fondamentali te li spiego nel Sistema del Marketing Automatico e ti permetteranno non solo di creare offerte che ti distinguono dalla massa e persuadono i tuoi potenziali clienti a scegliere te.

Ma i clienti non si fanno nemmeno il problema di paragonarti ai tuoi concorrenti, nonostante i tuoi prezzi siano piu’ alti anche del 40%.

Se ancora non hai visto i video del mio Corso di Marketing a Risposta Diretta e il video seminario “I Segreti del Marketing Automatico”, in cui parlo dei 5 elementi che renderanno irresistibili le tue offerte, ti consiglio di farlo adesso:

==> Clicca per guardare i video

 

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“Quanto vuoi o puoi spendere per acquisire un nuovo cliente? “

Questa e’ una delle domande che in genere faccio a chi mi contatta e vuole avere piu’ informazioni sul mio servizio di Lead Generation, cioe’ di acquisizione automatica di clienti online.

E sai quale e’ la risposta, nella maggior parte dei casi?

E’…  “Boooohhh !! Non lo so, non ho mai ragionato in questi termini

E fortunatamente molti si accorgono che ragionare cosi’, tenendo sotto mano e controllando al centesimo i risultati dei costi pubblicitari, sapere quanto puoi spendere per trovare nuovi clienti (o meglio… per farti trovare da nuovi clienti), frutta di piu’ piuttosto che spendere “a caso, a pioggia” in sistemi pubblicitari non misurabili.

Frutta di piu’ per un motivo molto semplice… te lo spiego subito con un esempio:

dopo che hai lanciato la tua campagna di

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Ciao,

oggi voglio rispondere ad alcune domande che mi sono arrivate dai lettori e dagli iscritti di questo blog;

lo voglio fare qui perche’ cosi’ le risposte potranno essere utili per tutti i lettori: vedi se anche tu trovi la risposta ad un tuo dubbio o domanda sul tema della Lead Generation e di come acquisire nuovi contatti commerciali e trovare nuovi clienti in modo automatico per vendere i tuoi prodotti e per la vendita dei tuoi servizi.

Iniziamo:

“La lead generation puo’ funzionare anche per me, per farmi entrare nell’ Internet Business con la mia Azienda ? In quali settori o mercati online funziona ?”

E’ stata la domanda piu’ “gettonata”… 🙂 e posso anche capire il perche’ !
L’acquisizione di contatti e potenziali clienti tramite il sistema automatico formato da

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