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Comunicazione

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Ciao,

a proposito di Marketing e Comunicazione Efficace, voglio mostrarti un video che ho trovato su Youtube che illustra 3 interessanti strategie che puoi sicuramente testare quando formuli le tue offerte.

Anche se nel video si parla del settore immobiliare, ti invito a ragionare un attimo se e come puoi applicare questi principi generali anche nel tuo settore: infatti quando si parla di Marketing e Comunicazione Efficace una delle cose piu’ interessanti da attuare e’ quella di prendere spunto da business DIVERSI dal proprio e riadattare i principi generali nel proprio settore.

Le 3 strategie sono:

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Ciao,
oggi voglio mettere in comune con te alcune riflessioni che ho in testa da alcuni giorni riguardo il rapporto che c’e’ tra piccole aziende e marketing.

Ti racconto in breve l’origine di queste riflessioni…

La settimana scorsa, mentre ero in autostrada che tornavo da un incontro di lavoro da Orvieto verso Anagni, poco prima di Roma Nord, mi sono fermato ad un autogrill per sgranchirmi un po’ le gambe e bere un bel caffe’ e un red bull (la giornata e’ stata dura , ma molto, molto proficua 🙂 ).

Ho trovato nella piccola libreria dell’autogrill un doppio cd che, dal titolo (che non cito, e ora capirai il perche’), sembrava promettere molto bene.

Era un audiolibro e naturalmente parlava di marketing.

Dalla prefazione scritta  si leggeva :

” … il lettore a cui ci rivolgiamo e’ quello delle piccole aziende e medie aziende italiane, insomma il popolo delle partite IVA ” .

L’autore era un esperto di strategia aziendale, consulenza strategica e con un curriculum da fare spavento (in senso positivo naturalmente) 🙂 …

Ho pensato ” Bello ! Sara’ interessante! Mi piace approfondire questi argomenti, soprattutto se si parla di piccole aziende che hanno bisogno di strategie di marketing pratiche da utilizzare! Imparero’ sicuramente cose nuove!”

E l’ho acquistato.

Una volta salito in macchina l’ho subito inserito nel lettore cd e sono partito. Durava poco meno di 2 ore e quindi piano piano avrei finito di ascoltarlo prima di arrivare a casa.

Bene… Peccato che dopo 30 minuti di ascolto avevo letteralmente

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Continua da questo post.

Dicevo che la colpa non e’ del “sistema Internet”: la colpa e’ di come viene usato il sistema e soprattutto di come viene utilizzata la comunicazione nel marketing della tua azienda per arrivare alla vendita.

Mi convinco sempre di piu’ che i Siti Aziendali non sono fatti con lo scopo principale di vendere, ne’ di ricevere contatti targhettizati: presentano solo l’azienda, sono una vetrina , espongono le caratteristiche o i prodotti dell’azienda, usano mille effetti in “flash”, ma il cliente non viene preso minimamente in considerazione, e gli si danno inoltre una marea di scelte e opzioni:

“guarda questa pagina, vai a vedere la recensione di questo nuovo prodotto, quest’altro prodotto ha un prezzo scontatissimo, etc. “(alcuni dei principi della comunicazione nel marketing sono stati trattati anche in quest’altro articolo del blog)…

il-cliente-non-sa-scegliereE, tramite infiniti test di marketing effettuati,e’ stato visto che se ad un visitatore, potenziale cliente, si danno tante scelte, tante opportunita’ lui non sa scegliere, e’ in crisi, e nella stragrande maggioranza dei casi sai cosa fa?

Guarda il sito… dice “si, bello …”

E SE NE VA !

Non riesce a scegliere, a decidere cosa fare: un detto recita

“L’asino, davanti ad una pera e ad una mela,
non seppe scegliere e mori’ di fame”

naturalmente con tutto il rispetto parlando, sia per l’asino, sia per il potenziale cliente 🙂

Che fare allora? Che strategia di marketing e di comunicazione utilizzare?

Uno degli strumenti piu’ potenti che si hanno a disposizione nel marketing (e soprattutto nel marketing online per le aziende) e’ il Direct Response Marketing cioe’ il Marketing a Risposta Diretta, un insieme di tecniche di comunicazione che portano il lettore “ad agire”.
Questo significa portare il cliente a telefonare o inserire i propri dati ad es.

Bisogna fare un lavoro di “doppia focalizzazione” della tua proposta:

  1. Focalizzarsi sul visitatore, potenziale cliente, renderlo protagonista, fargli capire che si sta parlando proprio di lui ed a lui, descrivere i benefici che ricevera’ e i vantaggi che avra’dal compiere l’azione che gli chiedi di fare;
  2. Focalizzarsi su una proposta: bisogna presentare al visitatore UNA scelta e solo UNA:ad esempio “ o inserisci il tuo nome ed il tuo indirizzo email cosi’ posso ricontattarti e aiutarti, oppure vai via” (naturalmente non lo dirai in questi termini 🙂 ).

Per fare questo la Lead Generation e’ l’unico modo:

il visitatore arriva tramite un annuncio Adwords, in cui c’e’ una prima scrematura del contatto( cioe’ farai in modo tale che cliccheranno sull’annuncio solo le persone veramente interessate e non i“curiosi” );

sulla Landing Page di arrivo si presenta al cliente la tua offerta/il tuo servizio in modo tale da fargli capire che solo tu puoi risolvere il suo problema, piu’ e meglio degli altri e lo si invita ad agire (il cosiddetto “Call to Action”) ( e qui c’e’ un secondo livello di selezione per cui inseriranno i dati solo le persone veramente interessate al tuo prodotto o servizio).

Come risultato la Lead Generation ti porta contatti di qualita’, targhettizzati e quindi molto piu’ facili da gestire per te o per il commerciale della tua azienda per arrivare alla vendita.

E nota una cosa (molto importante, anzi essenziale): e’ vero con la lead generation tu hai pubblicizzato un solo prodotto o un solo servizio tra quelli che hai da offrire…

ma pensi che tutti i contatti che ti sono arrivati (sia che hanno acquistato sia che non hanno ancora acquistato) non possano essere anche interessati ad altre proposte che potresti fargli?

L’acquisizione del contatto e’ stata fatta, e’ il primo step, e tu hai la possibilita’ di ricontattarlo virtualmente “in eterno” 🙂 .

E qui entra in gioco la fase successiva : cioe’ costruire una mailing list della azienda e fare il cosiddetto lead nurturing (cioe’ un insieme di strategie per “coltivare, tenere in caldo, ricontattare” i potenziali clienti tramite ad es. l’utilizzo del blog aziendale dell’email marketing) .

Tutti argomenti che tratteremo piu avanti in questo blog.

Gia’… e’ proprio cosi’ che molti rispondono alla domanda: “Ma hai mai provato a farti pubblicita’ su Internet per trovare nuovi potenziali clienti (anzi per farti trovare da loro) ?”

Non so perche’,  ma quando si parla di usare le potenzialita’ di Internet per acquisire nuovi clienti automaticamente utilizzando la lead generation (Pay per Click Adwords + Landing Page), al primo incontro le persone  mi guardano come se fossi un marziano ! Ma che sta dicendo questo ?
piccoleaziendepubblicita1Ho notato che chi ha una piccola impresa o una piccola ditta individuale ha una intrinseca quanto ingiustificata paura ad entrare nel mondo della pubblicita’ online :

– o perche’ ha paura di buttare via dei soldi per qualcosa che “non si tocca realmente” … non sono mica dei bei cartelloni grandi e grossi (e inefficaci…) che sono messi al centro della propria citta’ !

– o perche’ pensa che la pubblicita’ su internet sia appannaggio solo delle grandi aziende, famose, che possono sfruttare il loro nome, il loro brand.

Loro, essendo

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cambiare-rotta

Marketing e Comunicazione … Due strumenti che, se utilizzati nel modo giusto, cambiano il volto dell’Azienda agli occhi del pubblico.

Attenzione … Questo discorso, per motivi di praticita’ e di semplicita’,  qui e’ riferito alla vendita di prodotti online e quindi alla comunicazione per vendere un prodotto su Internet: naturalmente sono considerazioni  che valgono anche nell’offline ;-).

Come e’ la tua comunicazione nei confronti del tuo pubblico ?

Anzi andiamo piu’ nello specifico e facciamo un piccolo quiz: su quale di questi aspetti focalizzi la tua attenzione quando vuoi vendere un prodotto ?

a) Sulla tua azienda, facendo vedere che e’ leader nel settore

b) Sulle caratteristiche del prodotto

c) Sul potenziale cliente

Allora?

Se hai risposto A oppure B significa che hai un tipo di comunicazione “egocentrica“, cioe’ puntata su te stesso o su cio’ che vendi.
Chi ti legge non si sentira’ coinvolto emotivamente, poiche non stai parlando ne’ “a lui” ne’ “di lui”.
Stai parlando solo di te e chi ti legge capisce che stai spudoratamente tentando di “vendere” e sei li’ solo per quello.

E questo e’ quello che fanno molte, molte aziende…

Se hai risposto C, invece, hai centrato pienamente lo scopo della comunicazione nel marketing. 🙂

Bisogna cambiare la rotta.

Spostare l’attenzione sul cliente: capire quali sono i bisogni che ha ; meglio ancora capire cosa desidera (e spesso bisogni e desideri non coincidono …); meglio meglio ancora indurre il desiderio.

Le persone che ricercano su Internet spesso lo fanno perche’ vogliono risolvere un problema.
E tu devi :

  1. dimostrare di capire quale e’ questo problema
  2. far capire che tu puoi risolverlo.

Ma la parte piu’ interessante viene ora: devi fare in modo di “educare” il lettore: cioe’ portarlo a scegliere la tua soluzione poiche’ lo hai convinto che e’ l’unica e la migliore.

L’attenzione si sposta sul prodotto e sull’azienda solamente alla fine:

  • prima si educa il cliente, facendo leva sui benefici che il prodotto offre o che bisognerebbe ricercare (attenzione: non stai ancora parlando delle caratteristiche del prodotto); la differenza che c’e’ tra presentare i benefici e presentare le caratteristiche di un prodotto e’ ben espressa da un esempio:se vendi orologi di lusso non metterai in risalto,all’inizio, che sono orologi di pura fattura svizzera, che hanno meccanismi di precisione, che sono costruiti con materiale pregiato, etc…(caratteristiche)  ma farai leva su come si sentira’ il lettore indossando quell’orologio (benefici): avra’ l’ammirazione degli altri, si sentira’ importante, verra’ visto come una persona di classe, etc.Bisognera’ puntare quindi su come si vedra’ e si sentira’ lui e su come lo vedranno gli altri, dopo che avra’ acquistato.
  • se presenti i benefici l’attenzione e’ puntata sul cliente e lui se ne accorge… Lui pensa “Hei, qui si sta parlando di me, si sta rivolgendo proprio a me!” ;
  • si fa in modo di influenzare i suoi criteri d’acquisto;
  • dopodiche’, una volta che e’ ben disposto, gli presenti la tua azienda, ed il tuo prodotto, mettendo in risalto in che modo il prodotto risolve quelli che sono i suoi bisogni … o, ancora meglio… i suoi desideri…

(chi ha orecchie per intendere capira’ che in questa ultima frase, ed in alcune precedenti, c’e’ nascosto un segreto potentissimo del Direct Response Marketing…) 🙂