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Direct Response Marketing

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Direct Marketing - Come far sì che le persone scelgano te

Il Direct Marketing (Marketing a Risposta Diretta) e’ Marketing “pratico”: niente fuffa, ne’ paroloni per sembrare piu’ interessanti o importanti.

  • Questo e’ il TUO problema.
  • Queste sono le pene dell’Inferno che stai passando ora.
  • Questa e’ l’ unica soluzione per te.
  • Acquista Ora: SI/NO
  • Direct Marketing - MarletingAutomatico.it

Ovvio che questa e’ una semplice  sequenza persuasiva “P.A.S.” (Problema, Agitazione, Soluzione), una delle sequenze base della Comunicazione Persuasiva e del Direct Marketing in generale.

La troverai spiegata e sviscerata in modo molto approfondito all’interno del Clan del Marketing Automatico, nel Corso di Copywriting che troverai sin dai primi mesi all’interno del Clan, insieme ad altre 2 sequenze persuasive .

Questi 3 modelli di sequenze persuasive potrai poi applicarli in pratica per scrivere

  • Lettere di Vendita Cartacee,
  • Lettere di Vendita Online,
  • Sequenze di Email (Email Marketing),
  • Potrai utilizzarle in Script Audio o Video,
  • Per Cartoline Promozionali,
  • Vendita dal vivo,
  • etc.etc.

Niente di complesso. Basta solo conoscerle, utilizzarle e vederne i risultati.

A volte pero’ c’e’ un problema…

Un piccolo (ma GRANDE) problema di cui la maggior parte delle aziende e attivita’ non tiene conto.

E’ un aspetto che ho gia’ spiegato nel Video Seminario Gratuito “I Segreti del Marketing Automatico” .

E che ho affrontato anche nella prima lezione di Direct Response Marketing che ho tenuto pochi giorni fa all’ Accademia Operatori Olistici di Roma

(tra parentesi, secondo me, e’ una Accademia di “illuminati”: infatti  insieme alle materie inerenti la loro professione, hanno pensato bene anche di inserire nel programma di studi diverse lezioni di Direct Marketing, perche’ hanno compreso che deve essere parte integrante delle competenze di chi si appresta ad avviare una attivita’…

E gli Allievi si sono dimostrati estremamente interessati; hanno perfino accettato “di buon grado” anche il passaggio in cui ho detto che per differenziarsi veramente non bisogna basarsi sulla qualita’ , sul fare bene o meglio degli altri il proprio mestiere…”

Argomento scottante e in genere avversato dai piu’… Ma loro hanno ascoltato, hanno pensato, ci hanno riflettuto sopra… Grandi ragazzi!)

Comunque lasciamo un attimo la nostra Accademia e torniamo a bomba: la domanda alla quale trovare risposta e’ questa:

“Quand’e’ che le persone acquistano ?”

Ebbene: le persone acquistano…

…Quando LORO sono pronte a comprare,
non quando TU sei pronto a vendere !

E questa risposta cambia tutte le carte in tavola.

Perche’ esistono dei “cicli di acquisto“. E le persone possono trovarsi in diverse fasi di questo ciclo (leggi piu’ avanti, perche’ questo concetto viene spiegato meglio).

Ovvio che tra queste persone ci sono anche i TUOI potenziali clienti, in qualunque settore tu operi.

Questo significa che quando LORO sono pronte a comprare… TU DEVI ESSERE LI’ (e quando dico LI’ significa che devi essere posizionato nella loro mente come l’unica soluzione al loro problema e alla loro esigenza)

Come riuscire a fare questo ?

Voglio darti la risposta nel modo piu’ completo possibile, cosi’ da non lasciarti alcun dubbio.

E lo faro’ segnalandoti 2 risorse (occhi e orecchie aperte: questi argomenti, in Italia,vengono affrontati in questo modo solo qui, non cercare altrove perche’ perderesti solo tempo )

  • LA PRIMA RISORSA: e’ il mio gia’ citato VideoSeminario GRATUITO “I Segreti del Marketing Automatico”. Il VideoSeminario fa parte del Corso di Direct Response Marketing che puoi trovare e visionare cliccando qui (e’ gratis).
  • LA SECONDA RISORSA e’ un articolo ripreso dal blog di uno dei piu’ grandi Direct Marketer viventi al mondo, mio mentore ed insegnante, Dan Kennedy, che e’ stato tradotto qui per te
  • (leggilo con attenzione perche’ contiene informazioni che sono “ORO PURO” )

Eccolo qui:

(da “How To Make People Choose You When They Are Ready To Buy…” di Dave Dee)

“La scorsa settimana, il marito di una mia amica si è dovuto sottoporre a sei ore di interventi dentali.

Il dentista gli ha sempre fatto paura, percio’ ha rimandato la sua visita così a lungo che si è poi dovuto sottoporre a diversi interventi.

È stato infatti necessario spronarlo per ben sei anni prima di riuscire a convincerlo a prendere un appuntamento.

Ora, questo potrebbe essere un ciclo d’acquisto piuttosto lungo ma oggi voglio che tu rifletta sul quando, sul perché e sul come facciamo acquisti.

Per cominciare, fammi un favore e rispondi alle seguenti domande:

  • Sei stato dal dentista di recente? Se non lo hai fatto, devi andarci nel corso dei prossimi sei mesi?
  • Questo mese, andrai a mangiare fuori una o più volte? E questa settimana?
  • Pensi di acquistare un nuovo dispositivo elettronico, per esempio un computer, televisore, stereo o telefono, nel giro dei prossimi sei mesi o anno?

Forse potresti pensare di acquistare un nuovo computer in questo momento, oppure di farlo il prossimo anno.

È probabile che il prossimo mese mangerai fuori almeno una volta. E visiterai il dentista nei prossimi sei mesi per un controllo e per la pulizia dei denti (a meno che, ovviamente, tu non sia come il marito della mia amica.)

La questione è che tutti si trovano in un punto diverso della continua serie di cicli di acquisto che si manifestano nella nostra vita.

La stessa cosa vale per i tuoi clienti.

Alcuni vogliono acquistare i tuoi prodotti o servizi in questo momento. Altri non ne hanno bisogno proprio ora, ma in futuro; per esempio, tra sei mesi o un anno, vorranno acquistare quello che offri.

È difficile identificare esattamente quando un bisogno, le tue iniziative di marketing o qualche altro fattore li spingeranno a voler fare l’acquisto.

Ora permettimi di porti questa domanda: ipotizziamo che la tua automobile abbia un guasto oggi. A chi ti rivolgeresti, con più probabilità, per riparare l’auto?

Sceglieresti:

a)    Il concessionario che ti ha venduto l’automobile ma che non ti ha più contattato?

b)    Un’ autofficina che hai visto guidandoci vicino un paio di volte?

c)    L’autofficina che ti ha mandato un report gratuito su come mantenere bassi i costi di riparazione e che nel corso dei mesi passati ti ha inviato consigli su come mantenere la tua automobile in buon ordine?

d)    L’autofficina che hai trovato facendo una ricerca su Internet?

Ci sono buone probabilità che tu scelga “c”, l’autofficina che ti manda consigli, perché hai cominciato a conoscere l’attività.

Forse hai anche messo in pratica uno o due di questi consigli e ti hanno aiutato, facendoti avere più fiducia nell’autofficina che te li ha inviati.

In altre parole, stai cominciando a creare un rapporto con loro.

Comprendere che gli acquirenti si trovano continuamente in punti diversi del ciclo d’acquisto ti aiuterà a capire l’importanza di aver impostato un sistema di generazione di lead.

E comprendere che se hanno un rapporto con te saranno più inclini a rivolgersi alla tua attività quando sono pronti ad acquistare, ti aiuterà a cogliere più lead, vendere più prodotti e riempire tutti i tuoi appuntamenti.

Queste sono cinque cose che puoi implementare con la tua attività per introdurre continuamente nuovi “leads” (contatti interessati) nel tuo business, creare con loro un rapporto ed essere pronto quando vogliono acquistare.

1) Utilizza sempre QUALCOSA per invitare le persone.

Questo “qualcosa” può essere un webinar, un teleseminario, un evento dal vivo, un report e così via.

Scegli un argomento o un’idea collegata al tuo prodotto o servizio e comincia a lavorarci. Questo ti aiuta a connetterti e a tenerti in contatto con molti potenziali clienti in una volta sola.

2) Costruisci una community.

Le community sono potenti perché danno alle persone il senso di appartenere a qualcosa e di non essere soli.

Da un punto di vista imprenditoriale, le community accrescono la credibilità facendo vedere che altre persone ti apprezzano e si fidano di te. Organizzare un evento, creare un forum o far sì che gli utenti di Facebook clicchino “mi piace” sulla tua pagina permette alle persone di connettersi ed interagire con te.

3) Continua a presentare il tuo nome ai potenziali clienti fornendo contenuti di valore.

Una volta che un lead è nel tuo sistema, il tuo obiettivo e’ di creare contenuti che riusciranno a mantenere i tuoi prodotti, servizi ed il tuo marchio davanti agli occhi dei potenziali clienti. Qui la chiave consiste nell’offrire qualcosa che gli utenti percepiscono come di valore; qualcosa di cui beneficeranno o che li aiutera’ a risolvere i loro problemi.

4) Abbi molteplici punti d’ingresso.

Crea diversi modi di introdurre le persone ai tuoi prodotti e servizi.

Un punto di ingresso potrebbe essere attraverso il tuo sito. Puoi anche utilizzare come punti di ingresso report gratuiti, libri, eventi, strategie di passaparola (referrall), presentazioni, articoli scritti per pubblicazioni nella tua nicchia o industria.

5) Utilizza diversi formati di comunicazione.

Dopo aver identificato vari punti di ingresso, invia contenuti in diversi formati in modo da assicurarti di utilizzare anche il formato di comunicazione preferito dai tuoi clienti.

Lasciami spiegare questo punto. Quando comunico con diversi amici e collaboratori, alcuni sono più propensi a rispondere al telefono quando li chiamo, mentre altri preferiscono mandare messaggi SMS.

Dan Kennedy preferisce utilizzare il fax. Sarà invece più probabile che altri rispondano alle mie email. Alcuni invece rispondono più spesso quando spedisco loro una nota personale.

È probabile che i tuoi clienti facciano lo stesso.

È probabile che siano più propensi a rispondere a canali di comunicazione differenti.

Per esempio, un cliente potrebbe preferire scaricare un report gratuito direttamente da un’email, mentre un altro sara’ piu’ interessato se gli invio l’offerta tramite lettera cartacea.

Detto ciò, questo NON significa che dovrai scegliere il canale di comunicazione che ritieni sia il preferito dai tuoi utenti; facendo ciò, potresti escludere un intero segmento del tuo pubblico.

Ricorda che per acquisire più clienti e fare più vendite:

  • 1. Devi aver impostato un sistema di generazione di lead, che ti fornirà in continuazione nuovi potenziali acquirenti che si trovano in punti diversi del processo d’acquisto.
  • 2. Devi creare un sistema che dia inizio alla conversione (che puo’ essere vendere, o far scaricare solamente un report, o qualsiasi altra azione che tu voglia monitorare).
  • 3. Stabilisci un collegamento continuo

E quando arriva il momento di acquistare… tu sarai l’unica scelta logica.”

Amen.

Direi che non c’e’ altro da aggiungere.

Ora devi solo riflettere su quali delle 5 azioni che hai letto qui sopra stai facendo (o NON stai facendo) in questo momento nella tua attivita’.

Te le ricapitolo:

  • 1) Utilizza sempre QUALCOSA per invitare le persone.
  • 2) Costruisci una community.
  • 3) Continua a presentare il tuo nome ai potenziali clienti fornendo contenuti di valore.
  • 4) Abbi molteplici punti d’ingresso.
  • 5) Utilizza diversi formati di comunicazione.

Per attuarli tutti insieme, con metodo ed efficacia, risparmiando tempo ed automatizzando il maggior numero di azioni possibili, devi costruire…

  • …un Sistema di Generazione Continua di Lead (cioe’ di potenziali clienti)…
  • …che dia inizio alla Conversione di questo lead in acquirente…
  • …e che ti mantenga sempre in contatto con tutti i lead acquisiti (sia potenziali clienti sia clienti effettivi)

Costruisci il tuo sistema.

Tutti gli argomenti trattati nei punti precedenti li trovi sviluppati passo passo nel materiale di formazione del Sistema del Marketing Automatico.

Compreso il punto n.° 5 “Utilizza diversi formati di comunicazione”.

Infatti nel Modulo 8 del Sistema del Marketing Automatico, intitolato Come aumentare vendite e profitti non lasciando soldi sul tavolo: Le sequenze di Follow Up vengono sviluppate e spiegate nei minimi dettagli le Sequenze di Ricontatto Multistep e Multisensoriali.

Cioe’ ti spiego perche‘ , quando e come ricontattare i tuoi potenziali clienti, i clienti e gli ex clienti (questi ultimi per riportarli ad acquistare nuovamente da te).

Il tutto utilizzando diversi mezzi, come le email, le lettere cartacee, gli sms, le cartoline promozionali, il telefono,  in una strategia d’insieme ed unitaria. Ogni step e’ collegato al precedente e al successivo.

E in questo modo utilizzi differenti canali di comunicazione per massimizzare la risposta alla tua campagna pubblicitaria.

Se pensi possa essere utile per la tua attivita’ approfondire gli aspetti appena discussi in questo articolo, puoi guardare il Corso Gratuito di Direct Response Marketing  e acquistare il Sistema del Marketing Automatico.

Ma solo se pensi che avere profitti sia tra le priorita’ della tua attivita’ .

In effetti se cosi’ non fosse, potresti trovare questi argomenti abbastanza noiosi…

Se per te il profitto non fosse una priorita’ , infatti, potrebbe risultare noioso scoprire come fare in modo che le persone scelgano te;

cosi’ come potrebbe essere noioso e privo di importanza capire come  aumentare il proprio fatturato in tempi di crisi…

E’ noioso… Non e’ importante… Vero?

P.S.: a proposito di noia, gli allievi dell’Accademia Operatori Olistici di Roma che hanno partecipato al Corso di Direct Marketing hanno trovato questi argomenti talmente noiosi che, per le tante domande, abbiamo sforato con l’orario della lezione ben oltre i tempi prefissati (abbiamo quasi rischiato di rimanere chiusi dentro l’ Accademia… 😀 )

P.P.S. : in questa pagina trovi la spiegazione dettagliata di come strutturare il tuo Sistema