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Marketing a Risposta Diretta

Il Marketing a Risposta Diretta e’ l’unico tipo di Marketing che ATTIVA il potenziale cliente ad aprire il portafoglio e a darti i suoi soldi. Solo applicando il Marketing a Risposta Diretta nella tua comunicazione e nel tuo modo di fare marketing potrai raggiungere il Giusto Pubblico, con il Giusto Messaggio proponendo la Giusta Offerta.

Strategie di Marketing a Risposta Diretta - Unicità

Tra le strategie di marketing a risposta diretta utilizzate per differenziarsi dalla concorrenza e rendersi unici agli occhi del cliente troviamo la U.S.P., cioè la “Unique Selling Proposition” (Proposizione di vendita unica).

Ne parleremo in modo approfondito al corso Marketing Automatico Live, nel quale ci sarà una intera sezione dedicata a come creare la propria USP per emergere in modo netto dalla massa dei tuoi concorrenti e farti considerare come l’unica scelta possibile da parte dei tuoi potenziali clienti.

Per partecipare a Marketing Automatico Live approfittando dell’offerta speciale attualmente ancora disponibile (il prezzo aumenterà tra pochi giorni) clicca qui e riempi il modulo di contatto alla fine della pagina.

Ma per farti capire meglio cosa è la U.S.P., quale è la sua utilità, che ruolo occupa nelle strategie di marketing per acquisire clienti e differenziarsi dai concorrenti e per capire se è vero che ormai, come viene detto da più parti in giro, “è roba antiquata” che ora non funziona più, ti riporto qui una discussione che si è sviluppata sul gruppo Fb di Marketing Automatico che credo potrà interessarti.

Un amico del gruppo mi fa questa domanda:

“Ermes, mi piacerebbe farti una domanda leggermente provocatoria.

Nell’ultimo anno ne ho sentite di ogni sul concetto di “USP” e “Reason Why”.

Demolite e derise, irrise e schernite, definite oramai superate, che non ha più senso di parlare di queste due (ce ne sarebbe una terza ma sorvoliamo) definiamole entità, perché ormai superate…

Molti ne hanno pilotato un po’ il significato e l’importanza, secondo me a volte non capendola o facendo finta di non capirla, salvo poi tirarla fuori dal cilindro nella classica formula: “Se non capite questo non avete capito nulla”

Senza mai spiegarla però.

Perché quando si parla di queste due variabili legate a un processo di acquisto, marketing e strategia di business, si rischia di:

a) dimostrare davvero di conoscere le cose
b) dare risposte a chi si domanda che sei un cazzaro.

Tutto ciò vale sia per contenuti ed esperti stranieri quanto per esperti italiani. Credo siano stati fatti enormi voli pindarici e ci si sia staccati dalla concretezza.

Posto che ti posiziono a prescindere tra quelli che quando parlano confermano di conoscere le cose, mi piacerebbe chiederti: Tu in merito… cosa ne pensi

Seriamente. Mi piacerebbe un tuo parere su quanto oggi serva avere USP e Reason Why ben chiare quando si prepara il marketing di un prodotto e lo si porta davanti ad un cliente.

E’ da un po’ che mi gira in mente questa cosa, da quando hai pubblicato la foto della tua lettura di Ogilvy.”

La mia risposta…

Ebbene… Questa è stata la mia risposta. Mettiti comodo e leggila molto attentamente:

La risposta breve alla tua domanda è: non sono due concetti utili. Sono 2 concetti FONDAMENTALI.

Ma ti do anche la risposta lunga 🙂

Il fatto che ora (da un anno a questa parte o poco piu’) c’è chi dica il contrario è uno dei mali a cui porta la “guerra a chi ce l’ha piu lungo”.

Anche perché capita che un giorno si dice una cosa, dopo un po’ si ritorna sui propri passi e si dice l’esatto contrario credendo che chi ti segue sia talmente pollo da avere dimenticato cosa avevi detto in precedenza.

E’ vero: la gente dimentica. Ma anche no. Magari non sono proprio tutti storditi.

E magari anche se non si percepisce chiaramente il contrasto tra le due affermazioni e posizioni (perché dette in periodi distanti tra loro, o perché il contesto è leggermente differente) il potenziale cliente percepisce che “qualcosa non quadra”. Ma non riesce a capire cosa. Da qui nasce la confusione.

Spesso accade che qualcuno DICA che va fatta una cosa, che va implementata una certa strategia, che devi pensare e agire in un certo modo e critica pesantemente tutto il resto. Ma, se si va ad analizzare attentamente le sue azioni, spesso si scopre che quello che fa è esattamente ciò che ha criticato.

In questi casi è vero il detto: “Non fare quello che il prete dice. Fai quello che il prete fa”.

Anzi la versione più’ corretta è: “Non fare quello che il prete fa ORA: fai quello che ha fatto in passato per arrivare al punto in cui è ora“.

Molte volte si forzano i concetti con l’uso consapevole di generalizzazione, cancellazione e distorsione per portare acqua al proprio mulino.

Lo potrei fare anche io. Anzi: lo DOVREI fare anche io. Ma non ci riesco. Non mi piace andare contro la mia natura. Nè dire cazzate .

La Reason Why non è più di moda?

Per la “Reason Why” non so davvero chi è che abbia il coraggio di dire che non è “piu di moda” o che “non funziona piu”: non è un semplice strumento che diventa antiquato e che da un giorno all’altro puo’ essere o meno utilizzato o cambiato. E’ un concetto che risponde ad una esigenza della psiche umana: dare una giustificazione razionale alla decisione di acquistare.

Ogni acquisto ha una componente emozionale che poi viene giustificata a livello razionale: la Reason Why, “la ragione per cui” si dovrebbe acquistare, dà tutte le argomentazioni e le prove per dimostrare che il prodotto mantiene la promessa espressa nella pubblicita.

(Inoltre il significato è ancora piu ampio: per come la intendo io devi anche saper giustificare IL PERCHE’ fai una offerta, il perché fai un determinato sconto, il perché c’è quella particolare scadenza. Dare un motivo valido del perché fai una cosa.)

E’ la mente umana che funziona in questo modo. C’è poco da dire “ora non è piu cosi’”. In 30 anni non si cambia una pulsione fondamentale e ancestrale come quella dell’esigenza di giustificare razionalmente una azione.

Strategie di Marketing:
la USP non funziona più… Davvero ?

Per quanto riguarda la USP… Chiedilo a Dan Kennedy se è un concetto da tirare nel cesso. Cosi’ come a chiunque faccia Marketing a Risposta Diretta.

Ho risposto diverse volte a questa domanda anche nei commenti sul blog, soprattutto sulla sua relazione con il brand positioning.

Sia la USP sia il brand positioning servono per comunicare la tua promessa di vendita.

Diciamo che hanno molti punti in comune e sono concetti interconnessi tra loro. La differenza principale è il loro focus.

Parlando a livello di scuola, “Unicità” intesa come Unique Selling Proposition, cioè una frase che esprime ciò per cui sei unico, ha il focus principale sul prodotto/servizio/azienda.

Il che non significa che devi fare l’apologia di questi… Devi sempre comunicare avendo come protagonista il tuo potenziale cliente e ciò che interessa a lui.

E’ nata negli anni ’50/’60 , in un periodo in cui la concorrenza non era cosi’ agguerrita come oggi: parte dal prodotto e comunica i benefici che il cliente avra’ da quel prodotto, il problema che risolvera’, e comunica al cliente l’unicita’ della promessa di “come ti risolvo il problema”.

Il fondamento principale dell’efficacia dell’USP è che le persone, quando parlano di una azienda/prodotto/servizio, quando vedono una tua pubblicità o qualsiasi comunicazione di marketing, ricorderanno UNA cosa e una soltanto. Quella che risolve i loro problemi/bisogni. E tu devi comunicare evidenziando come questa “cosa” che ti rende unico risolverà i loro problemi, come soddisferà i loro bisogni.

Il Brand Positioning invece e’ un concetto nato successivamente, in un periodo in cui mercati, offerte e concorrenti si moltiplicavano in modo esponenziale.

Il focus del posizionamento e’ sulla concorrenza (e non sul prodotto): parte da cosa dice la concorrenza e da quali angoli di attacco ha lasciato scoperti, in modo tale che tu puoi posizionarti in modo differenziante come “il primo” in una determinata categoria (che puoi anche creare tu). Di conseguenza e’ analizzando la tua concorrenza che potrai decidere cosa puoi dire o non dire e come potrai differenziarti nella mente del cliente.

Quando si parla di posizionamento il discorso è spostato sulla concorrenza: è il tuo brand posizionato “contro” gli altri. Della serie “A differenza di tutti i nostri concorrenti, noi…..etc.etc.etc. E questo per il cliente significa [benefici]”

La teoria attuale contro la USP sostiene che non sia più tanto importante perchè, dato che il mercato si è “riempito” di concorrenti che cercano in tutti i modi di sotterrarti, quello che conta è il posizionamento contro la concorrenza per essere percepiti in modo differenziante.

Non sono daccordo con questa squalificazione della USP: perchè già nella definizione stessa di USP rientra la differenziazione.

Infatti se la USP è fatta bene, oltre a fornire un beneficio importante per il cliente, fornirà un beneficio che la concorrenza non è in grado di offrire, che attualmente non offre o che non comunica (differenziandoti, appunto) e sarà così forte da spingere all’acquisto.

Cioè nella USP si tiene conto sia dei clienti sia della concorrenza.

Ho approfondito il concetto in un webinar, l’anno scorso (che doveva essere di 1 ora e che alla fine è durato quasi 3 ore 😀 ) su come i due concetti vadano integrati:

Il posizionamento è un concetto più etereo e “fighetto” e ha un obiettivo a medio e lungo termine.

Ma l’imprenditore deve mangiare ogni giorno e non puo’ aspettare “gli effetti del posizionamento”. A questo punto interviene il Marketing a Risposta Diretta, più grezzo e rozzo che ha lo scopo di educare e vendere in tempi relativamente brevi.

E così come si è evoluto nel tempo il concetto di posizionamento, si è evoluta anche il significato e la funzione della USP.

Strategie di Marketing a Risposta Diretta

Percio’ ho dato una mia interpretazione di come utilizzare la USP e di come unirla con il posizionamento (credo che sia una mia intuizione, non l’ho sentita dire da nessuno fino ad ora) : la USP RENDE OPERATIVO IL POSIZIONAMENTO. E’ uno strumento che mette in pratica il posizionamento, per farlo funzionare nel breve termine.

Vanno fatti entrambi, ma il primo ha effetto nel breve termine. Il secondo nel lungo.

E utilizzando Strategie di Marketing a Risposta Diretta, comunichi il tuo messaggio differenziante mettendo la tua USP costantemente davanti ai tuoi clienti .

E lo comunichi a persone che ti seguono e che ti conoscono.

Questo significa che in questo modo, come “effetto secondario” del tuo marketing a risposta diretta, fai ANCHE brand positioning: costruirai il tuo brand nella mente delle persone che ti seguono.

E lo fai nel momento stesso in cui li stai attivando a “fare qualcosa”.

Parleremo di tutto questo al corso Marketing Automatico Live, che si terrà a Roma il 24-25-26 Marzo 2017: ci sarà una intera sezione dedicata a come creare la propria USP per emergere in modo netto dalla massa dei tuoi concorrenti e farti considerare come l’unica scelta possibile da parte dei tuoi potenziali clienti.

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Marketing Risposta Diretta - Acquisire Clienti - Me la dai?

Circa 9 anni fa Italo Cillo, il primissimo insegnante di marketing che mi introdusse al Marketing a Risposta Diretta, mi fece conoscere Dan Kennedy e mi fece innamorare dello yankee baffone (“innamorare” in senso professionale, sia ben inteso!), mi fece anche stampare nel cervello questa frase:

“Se non hai una offerta, non hai un business”

Cosa significa?

Chiariamo prima una cosa, perche’ senno’ mi ritrovo qualcuno nei commenti che mi dira’ “E… Allora io per acquisire clienti devo fare sempre offerte, promozioni, sconti, abbassare i prezzi…”

Il termine “offerta” per la gente comune ha il significato di sconto, promozione . E a quanto pare anche per chi ha una attivita’. Fare una offerta viene interpretato con “fare uno sconto”

E’ diventato sinonimo di sconto perche’ e’ l’unico modo che hanno sempre utilizzato tutti per promuoversi: fare uno sconto, abbassare il prezzo, abbassare le braghe alle richieste di sconto del cliente e di farsi pure pagare a 180 giorni (si’… beato te che i soldi li vedi su un quadretto).

Nel marketing e nella tua testa deve avere un altro significato: offerta e’ tutto cio’ che dici e che mandi all’esterno che ha come scopo quello di attivare chi la legge a “fare qualcosa”. Non e’ sinonimo di sconto.

E, alla fine, ogni tua comunicazione verso l’esterno dovra’ contenere SEMPRE una offerta per acquisire clienti e/o per acquisire leads.

No Offerta, No Business.

Non e’ detto che l’offerta debba vendere qualcosa. Puo’ essere anche una offerta in cui REGALI qualcosa.

E’ solo facendo una offerta che ti arrivano leads in target in lista e soldi sonanti in cassa. Sembra ovvio, no? Ermes ha fatto la scoperta dell’acqua calda…

Ok… Quante pubblicita’ hai tu nelle quali fai una offerta diretta e chiedi al lettore di fare qualcosa?

  • Se nessuna, smetti IMMEDIATAMENTE di fare pubblicita’. Quei soldi sarebbero meglio spesi a donne di facili costumi o gigolo’ (almeno ti diverti)
  • Se sei tra quella minoranza di imprenditori illuminati che invece FA una offerta, sei sicuro che la stai facendo nel modo giusto?

Creare una offerta ha la sue regole. Che in ben pochi sanno e ancora meno mettono in pratica (guarda il Video Seminario “I Segreti del Marketing Automatico” perche’ li’ approfondisco ancora di piu’ questo argomento)

Che tipo di offerta fai al tuo pubblico? Perche’ non basta dirgli “Oh… Bello: io vendo la crema alle emorroidi (non ridere…) a questo prezzo. La vuoi? Allora vieni e compra.”

Anche questa sarebbe una offerta. Di merda pero’, giusto per rimanere in tema.

“Me la dai?”

Gli elementi che una offerta deve avere all’interno devono essere in grado di incuriosire le persone giuste, di smuoverle dalla loro apatia, di fargli alzare il culo e far chiamare, o farle venire in negozio o in azienda o a studio o comprare direttamente.

Questa ultima opzione e’ la piu’ difficile da attuare: come se andassi dalla prima bionda che vedi e le chiedi “Me la dai?” (le femminucce che leggono comprendano il paragone. Anche se per loro non e’ molto calzante perche’ e’ piu’ probabile che se loro chiedono ad un maschio “Me lo dai” quello non ci pensa due volte)

Percio’ pensa sempre ad un uomo che chiede “Me la dai ?” ad una donna.

Perche’ e’ esattamente cio’ che fai di continuo con i tuoi potenziali clienti, che manco sanno chi sei. Fai una offerta in cui chiedi “Me la dai?”

Tradotto: gli spiaccichi il tuo prodotto in faccia con una pubblicita’.

Il tuo messaggio si perde nella confusione delle continue comunicazioni, pubblicita’, telefonate da call center.

Se vendi all’imprenditore la tua offerta si perdera’ tra l’ultimo smadonnamento dell’imprenditore che sta aspettando che il suo fornitore gli porti la roba che doveva essere gia’ pronta 10 giorni prima… E l’ultima minzione della giornata che l’imprenditore fa prima di tornare a casa dalla famiglia, dove si incazzera’ con la moglie perche’ ha di nuovo comprato l’ennesimo mobile “che sta tanto bene in salotto” , avra’ le telefonate dei clienti che arriveranno anche mentre sta cenando, mettera’ a letto i figli e smadonnera’ (di nuovo) alla fine con le scartoffie fiscali e burocratiche che dovra’ portare al commercialista il giorno dopo sapendo gia’ che la sua giornata sara’ rovinata da questo piacevole appuntamento.

Se vendi al signor Rossi il discorso non cambia: tra l’ultima partita del Napoli, il lavandino di casa che perde, l’idraulico che gli ha chiesto 60 € solo di chiamata, i figli da andare a prendere a scuola, le due ore che dovra’ passare nella bolgia di traffico al rientro dal lavoro…

Confusione, distrazione, preoccupazioni, pubblicita’… In tutto questo marasma…. Dove e’ finita la tua bella offerta del “Me la dai” nella sua mente?

Non c’e’ piu’.

Nel caso stessi pensando che cio’ che conta per acquisire clienti e leads e’ la visibilita’, che se lui vede la tua pubblicita’ in modo ripetuto sui giornali, sulle riviste, in tv, alla fine gli rimarra’ impressa…

Manco per niente.

Pensa sempre alla bionda di prima: quanto funzionerebbe se tutti i giorni le chiedessi “Sono quello di ieri: me la dai”? O ti da’ un calcio sui gioielli di famiglia o chiama i carabinieri e ti denuncia per stalking. E farebbe bene in entrambi i casi.

Tradotto: per il tuo cliente e’ la stessa cosa. Rompi i maroni.

E ogni giorno ci sono urgenze nuove, distrazioni, imprevisti e rotture varie che danno una botta di spugna alla sua lavagna cerebrale e puliscono tutto.

Devi stimolarlo ad agire subito e entrare come una “abitudine” nella sua routine quotidiana, entrare nel suo cervello e RIMANERE LI’.

Non devi dargli l’opportunita’ di pensare: “Si’, interessante… Lo faro’ dopo”. Perche’ quel “Lo faro’ dopo” significa che non lo fara’ piu’.

Deve essere LUI a chiederti “Puoi darmela?”

La tua offerta deve fare questo: deve provocare in lui la reazione al “Volerne sapere di piu'”.

E deve avere una “bassa soglia di resistenza

Cioe’ deve essere strutturata in modo tale che sia piu’ facile dire di si piuttosto che dire di no.

Tutto cio’ che comunichi (TUTTO cio’ che comunichi!) deve smuoverlo a fare questo. E a farlo SUBITO. Perche’ dopo significa mai.

E’ questo l’ errore del 99% delle pubblicita’ che sono li’ fuori. Non smuovono nulla.

A chi conosce il marketing diretto smuovono un conato di vomito, ma questo e’ un altro discorso.

Un modo semplice per smuoverlo e farlo attivare?

Crei un documento, un report informativo cartaceo o scaricabile da online, crei un DVD fisico da spedirgli a casa o un video online su come puo’ risolvere il suo problema principale e la tua offerta sara’ concentrata solo su questo: fai una campagna pubblicitaria in cui glielo regali (lo fai scaricare dal sito, o fai telefonare ad un numero verde per richiederlo e spedirglielo via posta) .

E’ questo, che devi pubblicizzare. Non il tuo prodotto.

E questo metodo e’ valido anche per quelle attivita’ “da strada” che si rivolgono direttamente al cliente finale (penso ad estetiste, parrucchieri, negozi, etc.): affiancare al couponing, che funziona se inserito in una strategia piu’ ampia di offerte per acquisire clienti che non sia continuamente SCONTO! SCONTO! SCONTO! SCONTO!, una attivita’ di lead generation di questo tipo e’ SEMPRE una buona cosa.

Perche’ in questo modo prendi i dati anche di persone che attualmente non sono “pronte a dirti di si’ ” che pero’ sono interessate e puoi ricontattarle tramite followup email, e/o tramite materiale infomativo cartaceo spedito a casa e/o telefono, per FORNIRE ALTRE INFORMAZIONI. Non per vendere.

Questo perche’ tu non sai se lui e’ pronto a comprare nel momento in cui viene in contatto con te.

Scaricando il tuo materiale ha “alzato la mano”. Ha dimostrato DA SOLO di essere in target. Sara’ lui che verra’ a cercarti, nel momento del bisogno (se continuerai ad essere presente nella sua mente con il tuo followup).

Prima dare, poi educarlo a “dartela” (la sua fiducia), alla fine chiudere la vendita quando e’ pronto.

That’s it.

[NOTA DI SERVIZIO: le copie del Report “La lettera di vendita travestita da volantino” sono andate a ruba e dopo pochi giorni sono state fatte fuori. Se vuoi essere avvisato in anteprima quando sara’ nuovamente disponibile questo Report, clicca qui e guarda questo Video Caso Studio che ti mostra i risultati ottenuti da un mio studente utilizzando il modello di offerta spiegato nel Report e poi iscriviti alla lista d’attesa. Non appena pronte le nuove copie sarai avvisato prima di tutti gli altri per ordinarne una (e’ GRATIS).]

P.S.: No offerta, no business. Se vuoi scoprire uno schema chiaro e preciso di come costruire una offerta micidiale per attivare il potenziale cliente a fare cio’ che vuoi tu, senza che mostri la minima resistenza, senza che tu debba sbragare i prezzi, anche se hai una marea di concorrenti attorno come squali affamati che cercano di sbranarti e ridurre a brandelli la tua attivita’, l’unica soluzione e’ questa: www.SistemadelMarketingAutomatico.com

 

Marketing Risposta Diretta - Vendere di piu'

Giorni fa ero a Roma con la mia famiglia.

Nel viaggio di ritorno ci siamo fermati in Autogrill e ho preso un caffe’.

Si’, lo so… sono masochista. Me ne sono reso conto al primo sorso: sapeva di terra bruciata. E la cosa peggiore e’ stata il retrogusto di muschio ammuffito.

Dopo aver chiesto un bicchiere d’acqua per innaffiare il muschio che ormai era cresciuto in bocca, l’occhio mi e’ caduto su un cartellino sul bancone: “Non sei soddisfatto del tuo caffe’? Te ne prepariamo un altro GRATIS”

Il primo pensiero che mi e’ venuto in mente e’ stato “Si’… Il primo sapeva di muschio ammuffito. Il secondo, fatto dallo stesso barista, con la stessa miscela, con la stessa macchina… Di che potra’ mai sapere?”

Questo e’ un esempio di come NON devi implementare una delle parti fondamentali della tua offerta: la Garanzia.

La garanzia ha uno scopo ben preciso, nell’economia di una offerta fatta bene: invertire il rischio. Cioe’ togliere il rischio dalle spalle del cliente e buttarlo sopra le nostre spalle.

“Ma sei pazzo? Ok che voglio vendere di piu’ ma… Mica mi faccio fregare, io! Ci sono troppi furbi che ne approfitteranno!”

Ok… Capisco che, da buoni italiani, siamo un popolo di diffidenti. Spesso non a torto.

Ne vediamo di tutti i colori in giro: dall’ultimo politico di turno che si paga con soldi pubblici il viaggetto in Tahilandia con la propria escort di fiducia, al vescovo che si mette in tasca 30 milioni di € destinati alle offerte per i poverelli e ha una villa del ‘400 a sua disposizione, fino al furbetto che cerca di tirare giu i prezzi mettendo in concorrenza piu’ fornitori.

Alla fine siamo talmente schifati e condizionati che per ogni cosa pensiamo “Dove e’ la fregatura?” Perche’ cerchiamo sempre il marcio dappertutto.

La fiducia non e’ proprio di casa, dalle nostre parti.

Questo atteggiamento si riflette anche su come gestiamo le nostre attivita’. Pensiamo sempre che il cliente in un modo o nell’altro, se glie ne diamo la possibilita’, ci fottera’.

Sai quale e’ il problema di questo discorso? E’ che spesso ci dimentichiamo che quell’entita’ astratta che chiamiamo “i clienti”… siamo NOI.

Spesso ci dimentichiamo che noi siamo i clienti di qualcun altro. E quando il nostro ruolo e’ quello del cliente, qual e’ la nostra paura piu’ grande?

Esatto: chissa’ se questi qui mi vogliono fottere. Niente di nuovo sotto al sole.

Quando invece siamo dall’altra parte, cioe’ siamo NOI a vendere, vogliamo invece che i clienti si fidino ciecamente. Abbiamo paura di garantire il nostro lavoro, il nostro servizio, il nostro prodotto.

Perche’? Sempre per lo stesso motivo: siamo diffidenti, il cliente ci vuole fregare.

“E se poi compra e vuole il rimborso?”….. ” E se poi mi frega?”….. “Mica sono scemo: o e’ cosi’ o niente”

Ora: bisogna venire via da questo atteggiamento schizofrenico, da questo sdoppiamento della personalita’. Cioe’ che quando siamo clienti vogliamo che la cosa che compriamo sia garantita, mentre quando siamo NOI a vendere vogliamo che il cliente si fidi ciecamente. E per toglierci da questa empasse c’e’ un solo modo e l’espressione tecnica che si usa nel marketing e’: “Tirare fuori le palle”.

Cosa significa questo? Significa che dobbiamo fare in modo che per i nostri clienti sia piu’ facile semplice e naturale dire SI’ piuttosto che dire NO.

Citando Jay Abrahams:

Quando 2 persone sono una di fronte all’altra e sono in trattativa o sta avvenendo una transazione, c’e’ sempre una delle due che chiede all’altro di assumersi la maggior parte o tutto il rischio.

Quando tu togli il rischio dalle spalle del cliente e lo metti tutto su di te elimini il PRINCIPALE ostacolo all’acquisto, abbassi le barriere, gli rendi la cosa piu’ naturale del mondo dirti di si’, lo fai sembrare stupido a rifiutare, perche’ e’ una dimostrazione del tuo “totale, appassionato impegno per la sua soddisfazione”

Per questo la garanzia e’ una delle componenti fondamentale da inserire SEMPRE in ogni offerta: per eliminare la diffidenza, per far crollare anche il minimo dubbio sul fatto che lui rimarra’ soddisfatto.

Se un prospect e’ in target, devi fare in modo che non possa mai avere alcun appiglio per NON comprare.

“E se poi il prodotto non e’ realmente come dici tu o NON FA quello che dici tu?”
Ti rido’ i soldi.

“E se il lavoro e’ fatto male o non porta risultati”
Te lo rifaccio finche’ non sei soddisfatto

“E se trovo lo stesso prodotto ad un prezzo piu’ basso?”
Ti rimborso la differenza e ti puoi tenere il prodotto. (evita questo tipo di garanzia perche’ significa che stai giocando con il fuoco, come argomentazione hai “il prezzo migliore”, ti stai riducendo i margini e non puoi sostenere questo posizionamento nel medio lungo periodo).

Questa si chiama “inversione del rischio”. E non viene quasi mai applicata. E quando viene applicata e’ fatta male.

Riprendi l’esempio che ti ho mostrato all’inizio: ci sono molti bar o autogrill che stanno implementando questa forma di garanzia: “Non ti piace il caffe che ti abbiamo servito? Te lo rifacciamo GRATIS.”

Ma che garanzia e’? Se fai un caffe’ di merda, quello che mi dai dopo sara’ lo stesso una merda.

Se non mi piace il prodotto, che garanzia e’ “Ti rido’ lo stesso prodotto, fatto nello stesso modo, con lo stesso sapore”?

Non sarebbe forse meglio: “Se non ti piace NON lo paghi e hai uno sconto dello stesso valore del caffe’ su una spesa minima di 5 €” (questi numeri sono messi a caso, solo per farti capire il concetto. Non mi scrivere tra i commenti “Emmmmaiocosicirimetto!!!”)

Devi capire che sei tu che devi rischiare . Non lui.

Dovrai rimborsare? Certo ci sara’ sempre qualcuno che fa il furbo. E lo devi considerare come “Cost of doing business” cioe’ il costo di essere in business. Ma per qualcuno che fa il furbo ce ne saranno molti di piu’ che saranno spronati a comprare. Il risultato netto e’ un aumento delle vendite e un aumento di quello che rimane in cassa dopo eventuali rimborsi.

Ovviamente stiamo considerando l’ipotesi che il tuo prodotto/servizio VALGA davvero. Stiamo considerando scontato che tu non venda BIDONI e che di base sia un prodotto che soddisfa la tua promessa di marketing. Ovviamente.

“Prendersi la responsabilita’” significa questo: garantire il tuo lavoro/prodotto/servizio.

Ma noi non lo facciamo perche’ da bravi italiani diffidenti pensiamo “E mica sono fesso io che mi faccio fregare cosi’ dal primo cliente bastardo che capita”

“E mica si puo’ applicare sempre, ‘sta storia della garanzia!! E SE IO VENDO CASE? Mica posso garantire la casa! Mica gli posso ridare i soldi! “

NO, pero’ puoi garantire UNA PARTE del tuo servizio.

In ogni settore si puo’ garantire qualcosa. Se non e’ possibile garantire tutto puoi garantire almeno una parte della performance, del lavoro, del servizio,

Continuando con l’esempio di vendere casa: nella tua offerta potresti inserire, nel modo in cui fai il servizio, un tuo impegno nel togliere tutte le preoccupazioni fiscali e burocratiche PRIMA e DOPO l’acquisto della casa.

Quali difficolta’ ha il compratore dopo che l’ha acquistata? Non sa quali sono tutte le pratiche burocratiche che bisogna espletare? Tu gli fai una guida passo passo per farle e lo segui indicandogli una checklist di cose da fare.

Non sa come deve fare per allacciare la corrente e tutte le utenze? Tu lo segui e gli dai tutte le informazioni che gli facilitano il compito.

Ed e’ questo che puoi garantire (ed e’ ovvio che deciderai PRIMA, a tavolino, cosa potrai/vorrai garantire). Solo a titolo di esempio:

“Forse non sai che, prima e dopo l’acquisto della tua casa casa, il fisco e la burocrazia italiana ti richiedono di fare obbligatoriamente un bel po’ di adempimenti.

Alcuni devi farli direttamente tu. E io ti seguiro’ passo passo.

Altri possono farli anche terze persone. E in quel caso non dovrai pensare a nulla perche’ ci saro’ io che lo faro’ al posto tuo.

Questo e’ cio’ che ogni agente immobiliare dovrebbe (dovrebbe…) fare. In realta’ potresti avere esperienze abbastanza spiacevoli che ti lasciano sul groppone tutto quello che il tuo agente immobiliare avrebbe potuto/dovuto fare.

Per evitarti questo rischio, ti offro la mia personale GARANZIA COMPLETA, 100% soddisfatto o rimborsato: se non sei completamente soddisfatto di come svolgo questo lavoro, di come ti seguo prima e dopo l’acquisto della tua casa, se non ti risolvo in modo soddisfacente tutti i problemi, le preoccupazioni e i mal di testa dovuti a tutte le incombenze burocratiche e fiscali del nostro bel paese, ti rimborso completamente la mia commissione.”

Oppure, altro possibile utilizzo della garanzia:

“Dammi la tua casa e io te la vendero’ al prezzo migliore di mercato entro 6 mesi [oppure: ti trovero’ un affittuario entro 6 mesi].

Se non accadra’ questo e mantieni il tuo mandato con me, ti paghero’ io stesso l’affitto medio di mercato per 1 anno, fino a quando non trovero’ un affittuario/un compratore.”

Come vedi una garanzia non significa solo Soddisfatto o Rimborsato. Ci sono molti modi per crearla e per togliere dalle spalle del cliente tutti i dubbi.

Ci sono diverse forme di garanzia e non tutte si basano sul “Ti rido’ tutti i soldi”.

Ma tutte si basano su “Quale e’ la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare da me e che non viene risolta dagli altri?”

Fatti questa domanda. Trova questa preoccupazione e garantisci che con te non avranno di questi problemi.

Perche’ altrimenti :

  • o gli ridai i soldi (tutto o in parte],
  • o gli rifai il lavoro,
  • o lo segui finche’ non arriva al risultato,
  • o gli rimborsi la differenza (debole, perche’ significa che stai basando il tuo marketing sul prezzo basso),
  • o gli rimborsi il costo e gli compri il prodotto della concorrenza che scegliera’ lui,
  • o gli paghi una penale di X € per ogni giorno di ritardo su quanto concordato,
  • o se non raggiungi un risultato X lo segui GRATIS finche’ non arriva il risultato.

Inoltre esistono 2 tipi di garanzia: incondizionata o condizionata. Gia’ analizzando i termini puoi capire la differenza:

Garanzia Incondizionata: anche se dovesse crollare il mondo, tu onori la garanzia, in qualsiasi caso.

Garanzia Condizionata: e’ valida solo al verificarsi di determinate condizioni. E qui stai attento perche’ molti cadono nel ridicolo: cioe’ mettono delle condizioni per cui il cliente non potra’ MAI richiedere la garanzia o non gli converra’ richiederla. Se fai questo ti stai dando la zappa sui piedi.

Devi rendere facile e possibile il verificarsi delle condizioni. Questa forma di garanzia si utilizza quando il cliente, per avere il risultato promesso e quindi essere soddisfatto, deve FARE QUALCOSA, deve ATTIVARSI. Dovra’ dimostrare in questo modo che “ha fatto le cose, si e’ impegnato”. Ovviamente se non ha risultati e’ in diritto di incazzarsi e di chiedere il rimborso completo. Che tu dovrai dare senza fiatare.

Craftsman

Una garanzia E-C-C-E-Z-I-O-N-A-L-E, che e’ anche la loro USP che li ha portati al successo ed e’ uno degli esempi che viene descritto, spiegato e sviscerato nel Sistema del Marketing Automatico, e’ quella della Craftsman, una delle aziende americane piu’ famose nella produzione di attrezzi e utensili manuali ed elettrici (per il lavoro, per la casa, per la cura del prato):

Craftsman_garanzia

Ci vogliono le palle per fare una cosa del genere?

Ci puoi giurare. Ma questo ha 2 conseguenze:

1. Dimostri al cliente che non sei li’ solo per rapinargli un po’ di soldi e poi arrivederci. Anzi: addio.

2. Invoglia TE a dare il massimo, a lavorare al meglio, a non fare cazzate e a impegnarti per servirlo al meglio. Perche’ NON vuoi ovviamente perdere soldi.

RISULTATO: Hai piu’ clienti e lavori al massimo delle tue possibilita’.

E tu… Hai le palle di inserire una forma di garanzia per il tuo prodotto/servizio?

Quale e’ la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare?

Fatti questa domanda, trova questa preoccupazione e eliminala dalla testa del cliente, garantendo il tuo lavoro/prodotto/servizio.

In questo modo l’unica decisione sensata per lui sara’ dirti di SI’.

P.S.: la Garanzia e’ una delle parti fondamentali che dovrai inserire nelle tue offerte per renderle “irresistibili e micidiali”. Nel Sistema del Marketing Automatico scoprirai come implementarla correttamente nella tua attivita’ e come creare offerte che fanno aprire il portafoglio del cliente e lo tengono aperto piu’ a lungo nel tempo.

Marketing Risposta Diretta - I Cinesi del Marketing

Marketing Risposta Diretta - I Cinesi del Marketing

Chi sono i cinesi del marketing?

Alla fine di questo articolo, saprai riconoscerli con precisione e avrai i criteri per decidere se permettere loro di farti prendere ancora in giro o no.

E intanto io mi saro’ fatto qualche nemico in piu’.

Ma se fino ad ora sono stato bravo, buono e tranquillo, da un po’ di tempo a questa parte la situazione sta degenerando. E questo fa male al mercato, fa male a me e, soprattutto, fa male a te.

E diciamo anche che voglio togliermi qualche sassolino dalla scarpa, visto che se ne sentono di tutti i colori sul Marketing a Risposta DIretta, sulla Lead Generation e sulla creazione di Sistemi di Marketing.

Non so se te ne sei accorto, ma in giro e’ pieno di questi proclami:

“Voglio fare luce e fare chiarezza una volta per tutte ed in modo definitivo su tutti i fuffacoach, i fuffamarketer e gli improvvisati che ci sono sul mercato, su cosa e’ giusto e sbagliato, sulle strategie di marketing che funzionano e che non funzionano… Etc.etc.etc”

Piu’ o meno cominciano tutti cosi’. E poi parte il pippozzo che dice  “Noi siamo meglio di loro bla bla bla”: tra chi propone formazione marketing va di moda sputtanarsi uno con l’altro e fare sfide a chi ce l’ha piu’ lungo.

Una precisazione: se mi conosci da un po’ e se mi segui, saprai che non sono il tipo che se la tira o che quando parla o scrive, si autoincensa un rigo si e l’altro pure.

Mi sembra, senza tema di smentita, di essere abbastanza tranquillo sotto questo punto di vista. Anzi: anche troppo tranquillo. E questo e’ un male.

Chiarito questo, sono consapevole che, per assurdo, anche questo articolo rischia di essere interpretato alla stregua del proclama qui sopra. Ma mi assumero’ questo rischio.

Lo scopo principale per cui lo scrivo e’ alla fine quello di appiopparti il Sistema del Marketing Automatico, of course. Non e’ un segreto.

C’e’ anche una offerta speciale che ti sta aspettando e che e’ valida solo fino al 23 Dicembre 2015.

Ma al momento non prenderla in considerazione e concentrati su quello che leggerai di seguito, perche’ c’e’ anche un altro scopo, meno venale, che voglio raggiungere, che e’ “Dare a Cesare quel che e’ di Cesare”, anche se non dovessi essere io, quel Cesare .

Perche’ i meriti vanno dati alle persone giuste.

I Cinesi e la Confusione

Parlavamo prima di cinesi.

Ebbene si’: sono arrivati i cinesi anche nel Marketing. Era previsto e prevedibile.

E con loro e’ arrivata la confusione. Confusione nel mercato. Confusione nella testa del prospect. Confusione nella tua testa, perche’ ti trovi in mezzo a tutti questi fuochi e non sai a chi dare i resti.

E oltre alla confusione, c’e’ il rischio concreto di perdere tempo, buttare soldi dietro a personaggi e sistemi inconsistenti e accorgersene quando e’ ormai troppo tardi.

Io parlo di cinesi ma lungi da me l’offendere il popolo cinese, utilizzo questi termini sfruttando biecamente il luogo comune su di loro (oddio, che proprio luogo comune non e’…).

Comunque: cosa fanno i cinesi? Arrivano, guardano cosa si vende di piu’ e copiano.

I cinesi del marketing fanno la stessa cosa: arrivano, guardano cosa al momento tira di piu’ e dove c’e’ piu’ “ciccia da spolpare” e copiano quello che trovano, vendendolo come “ultima novita’”.

Improvvisamente e magicamente tutti sono insegnanti, formatori e super-esperti.

Ripeto: era previsto e prevedibile. Succede in ogni mercato. Cosi’ va il mondo.

Sapevo sin da quando ho iniziato, nel 2008, che ad un certo punto sarebbero entrati in massa per cercare di prendersi una fetta del mercato che e’ stato creato.

Come descrive Drayton Birt nel suo libro “How to write sales letters that sell”, tutti i mercati passano attraverso 3 fasi:

Fase 1. Il tuo prodotto o servizio e’ totalmente nuovo.

Non c’e’ concorrenza e devi educare il mercato non solo su cio’ che vendi, dato che non ne conoscono l’esistenza, ma anche sul fatto che sia loro utile e indispensabile per risolvere un loro problema.

Problema che in quel momento risolvono in altro modo. Praticamente e’ una sorta di “vendita sostitutiva” rispetto a cio’ che stanno utilizzando ora.

E bisogna concentrare gli sforzi di marketing nel vendere i vantaggi della nuova soluzione rispetto ai problemi della vecchia soluzione che stanno utilizzando in quel momento.

Un grosso sforzo di marketing e di comunicazione e anche un grosso rischio.

Drayton Birth prende ad esempio il mercato delle carte di credito/di pagamento: quando e’ venuta fuori la prima carta di pagamento (la Diners) si e’ dovuto chiarire quali erano i vantaggi nell’utilizzarla e perche’ era una soluzione migliore rispetto alle alternative classiche utilizzate in quel momento:

  • pagare con un assegno,
  • pagare a rate
  • pagare in contanti.
Fase 2. Cominciano ad entrare sul mercato i competitors

Altre persone fiutano il business e salgono sul carro. In questa fase entra in gioco la concorrenza diretta e, oltre a promuovere i vantaggi e benefici di cio’ che si vende e compararlo a tutte le alternative preesistenti, bisogna anche persuadere il mercato che tu sei la soluzione piu’ adeguata per i loro bisogni, rispetto anche ai tuoi concorrenti diretti.

Fase 3. Competizione feroce

Tutti conoscono quello che si vende. A questo punto devi concentrarti sulla tua concorrenza, sui vantaggi competitivi nei confronti dei competitors e sulla differenziazione specifica che hai.

In Italia, nel settore della formazione marketing, siamo nel passaggio dalla fase 2 alla fase 3.

Gli imprenditori sono consapevoli che “devono fare qualcosa” a livello di marketing (anche se molti non hanno ancora capito bene cosa) e ci sono nuovi players che salgono sul carro della formazione e aumentano giorno dopo giorno. Quindi niente di nuovo sotto al sole.

Ma se entri in un mercato affollato, devi anche saperti differenziare.

Il problema, e questo si’ che in questa fase crea davvero confusione, e’ che tutti cercano di differenziarsi dicendo “Siamo i primi a…”, anche quando non e’ vero.

Tra l’anno scorso e quest’anno, se non te ne fossi accorto, c’e’ stato un fiorire di  “Siamo i primi a…” “Siamo gli unici…” “L’unico Sistema…” “Questi sono i segreti che nessuno ti ha ancora detto su…”.

Vuoi degli esempi?

Ecco alcuni dei proclami che sono venuti fuori dallo scorso anno fino ad oggi:

  • Piu’ di qualcuno che dice che e’ il primo a fare lead generation misurabile (per inciso: io facevo campagne di lead generation, gia’ nel 2008, con risultati non proprio da schifo. E comunque non dicevo di essere il primo, nel 2008. Questi invece dicono di essere i primi nel 2015, vabbe’… Trovi uno dei miei post sulla lead generation scritti in quel periodo cliccando qui);
  • C’e’ un altro che, secondo lui, e’ il primo a dire che i clienti vanno “scaldati” e devono essere inseriti in un funnel. (per inciso, non e’ vero: io lo dico e lo applico da 7 anni sui miei clienti e lo insegno da 5 nel Sistema del Marketing Automatico);
  • C’e’ uno che non sa neanche dove sta di casa il Marketing a Risposta Diretta ma propone servizi di Marketing a Risposta Diretta;
  • C’e’ uno che vuole far raggiungere con Fb il doppio degli utenti che ci sono attualmente in italia (Cristo aveva fatto la moltiplicazione dei pani e dei pesci; lui ha fatto la moltiplicazione degli utenti di Fb). E ora che si e’ accorto della “svista”, o qualcuno glie lo ha fatto notare, ha dimezzato la cifra. Continua comunque a dire che sono tutti clienti “ideali”, alla faccia della targettizzazione;
  • C’e’ uno che ha copiato spudoratamente alcuni dei contenuti che ho spiegato al Corso Venditore Vincente e li spaccia per propri, proponendo dall’oggi al domani un sistema di marketing, quando fino a ieri vendeva (e vende ancora oggi) le tecnichette segrete che vanno dal fare soldi, alla legge di attrazione, alla moda, alle ricette di cucina;
  • C’e’ uno che fa un corso di 3 giorni in cui ti fa credere di uscire gia’ milionario, sempre con il suo sistema;
  • L’ultimo, in ordine di tempo, che ho trovato pochi giorni fa e’ un tizio che propone un “metodo innovativo,” un sistema di marketing misurabile (ma guarda un po’): ha preso i termini che vanno piu’ in voga ora e ne ha fatto un collage per “brandizzare” il suo corso e nel proprio materiale promozionale si e’ prodigato in un gran bel copia e incolla dei contenuti del mio “Manoscritto del Marketing Automatico” e del mio VideoCorso e VideoSeminario di Marketing a Risposta Diretta: i problemi principali che ho riscontrato nei miei clienti, i passaggi principali del sistema di marketing, addirittura i titoli dei video.

Complimenti: quest’ ultimo e’ un cinese doc.

Il problema e’ che ha fatto un collage in cui parla di tutto e di niente, utilizza in modo sbagliato (anzi in gergo tecnico la definizione e’: “ad cazzum”)  dei termini che hanno invece tutto un altro significato e alla fine dice addirittura che “Per vendere i tuoi prodotti / servizi devi SPIEGARLI ai tuoi clienti, altrimenti non li venderai mai”.

Ancora complimenti, un genio…

Ma come convince le persone comunque a seguirlo? Dicendo  “Guarda tu hai [Problema 1], [Problema 2] e [Problema 3] ma… Non e’ colpa tua!

Ti svelo una piccola e semplice tecnica di copywriting: se uno si trova immerso nella mxxda fino al collo con la sua attivita’, sara’ sufficiente dirgli che “non e’ colpa sua”, che c’e’ la crisi e che le altre persone sono brutte e cattive. E il gioco e’ fatto.

Cosi’ sara’ molto facile conquistarlo, perche’ gli avrai tolto il peso della responsabilita’ dalle sue spalle, lo farai sentire a posto con la coscienza, abbasserai le sue difese e gli dimostrerai che “tu si’ che capisci la situazione”.

Se da una parte tutta questa situazione e’ preoccupante, perche’ denota la completa mancanza di senso critico da parte di molte persone, che ingenuamente, in buona fede, o perche’ sperano di trovare la “scorciatoia” per risolvere i loro problemi, si affidano a questi “esperti”…

Dall’altra invece penso sempre piu’ spesso ad una cosa: chi cade in questi soggetti, si merita di essere preso per il culo. E’ una sorta di selezione naturale.

“Dare a Cesare quel che e’ di Cesare”
(anche se quel Cesare non sono io)

Giusto per mettere le cose nella giusta dimensione: ma di cosa stiamo parlando? Vogliamo parlare di servizi di lead generation? Vogliamo parlare di Marketing a Risposta Diretta? Vogliamo parlare di Marketing su Facebook? Vogliamo parlare di Vendita? Vogliamo parlare di Sistemi di Marketing?

Allora ti elenco alcuni che sono stati davvero tra i PRIMI dei rispettivi settori a livello di formazione, che hanno avuto anche impatto sul mercato in maniera rilevante. E nella maggior parte dei casi ne hanno fatto il core business della propria attivita’.

Indipendentemente dal fatto che ti piacciano o meno, qui non sto consigliando ma elencando cio’ che e’ avvenuto nel mercato italiano.

E’ possibile che dimentichi qualcuno che magari e’ venuto ancora prima di loro ma non e’ questo il punto su cui voglio farti riflettere.

Il punto e’ che CHIUNQUE oggi parli di lead generation misurabile, di Marketing a Risposta Diretta, di Sistemi di Marketing  ed e’ venuto dopo di questi, chiaramente non e’ il “primo” e se lo dice ti sta dicendo una cazzata consapevolmente.

LEAD GENERATION
Nicola Fabiane e Giulio Marsala

Se parliamo di costruire campagne di lead generation, allora Nicola Fiabane lo fa dal 2004/2005 e nel tempo ha gestito budget di qualche milione all’anno.

Se parliamo di insegnarla, allora partiamo dal 2007: sempre Nicola Fiabane insieme a Giulio Marsala sono stati tra i primi ad insegnarla in modo scientifico, tramite adwords e landing page.

Non so se ci sono altri prima di loro in Italia, ma se non sei Nicola o Giulio o se hai iniziato dopo di loro… Mi dispiace ma non sei il primo che parla di lead generation misurabile.

FACEBOOK
Alessandro Sportelli

Alessandro “bazzica” nel Web Marketing sin dal 2003, ha focalizzato la sua specializzazione su Facebook e si occupa solo di quello dal 2008 in poi. E il suo merito e’ stato quello di illustrare e spiegare le dinamiche con cui Facebook funzionava (e funziona) e come utilizzarle a livello business.

Il suo “Plus” rispetto agli altri e’ stato inserire facebook non come strumento a se’ solo per acquisire clienti o fare “rapine” (questo e’ un gergo tecnico dei musicisti quando capita una serata o un concerto al volo, senza tanto impegno: “fare una rapina”; molti consulenti sanno fare “rapine”…) ma Facebook integrato in una strategia di web marketing ben piu’ ampia.

Da qui la sua frase (che condivido totalmente) “Il Marketing su Facebook non esiste. Esiste il ruolo di Facebook in un piano di web marketing.

Se non sei il mitico Sportellaus… Mi dispiace ma non sei il primo che parla di Facebook e soprattutto di come integrarlo in una strategia di web marketing

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA
Italo Cillo e Marco De Veglia

Italo Cillo e’ stato il primo in Italia a portare “al grande pubblico” (anche se non e’ corretta come definizione perche’ si tratta sempre di una nicchia) il concetto di Marketing a Risposta Diretta, applicandolo e insegnandolo nella nicchia degli infoprodotti.

La sua teleconferenza insieme a Marco De Veglia “Guadagnare con Internet” del 2007 introduce il concetto di “Direct Response Marketing”, ancora totalmente ignorato dal grande pubblico.

Il Direct Response Marketing in questi casi e’ collegato e riferito alla nicchia degli infoprodotti e del guadagnare online.

Ermes Giordani e Frank Merenda

Se parliamo di rivolgersi alle aziende e professionisti, allora sul mio blog, sin dai primi articoli del 2008 parlo di Direct Marketing, di misurabilita’ dei risultati, di lead generation, della necessita’ di avere “leads altamente targettizzati”, della differenza con la pubblicita’ tradizionale (il linguaggio e i modi di scrivere erano un po’ “spartani”, lo riconosco 🙂 ); e poi dal 2010 mi focalizzo sul Marketing a Risposta Diretta in modo piu’ strutturato e organizzato in un vero e proprio Sistema (leggi piu’ avanti).

In modo ancora piu’ incisivo e “graffiante” , dal 2010 Frank Merenda inizia a parlare di Marketing a Risposta Diretta, utilizzato nel suo sistema di vendita come strumento operativo per i venditori e le aziende (leggi qui sotto)

Se non sei Italo, Marco, me o Frank… Mi dispiace ma non sei il primo che ha parlato di Marketing a Risposta Diretta in Italia.

[Nota a margine: voglio citare anche Piernicola De Maria, perche’ forse molti non sanno che, anche se non ne ha fatto il suo “core business”, Piernicola e’ stato uno dei primi a studiare Direct Marketing negli anni 1999/2000/2001, quando ancora qui in Italia c’era il deserto dei Tartari.

SISTEMA DI VENDITA PROFESSIONALE
Frank Merenda

Ha iniziato nel 2010 con il suo blog e nel 2012 presenta il corso Venditore Vincente, il primo sistema di vendita professionale in Italia.

Nel tempo VV si e’ evoluto e sono stati integrati nel sistema di vendita sia il Brand Positioning sia il Marketing a Risposta Diretta (io sono relatore al corso VV per quanto riguarda la parte di Marketing a Risposta Diretta)

Se non sei Frank… Mi dispiace ma non sei il primo che ha parlato di sistema di vendita professionale in Italia.

SISTEMA DI MARKETING
Io.

Sono stato il primo (e fino ad ora l’unico) a proporre un sistema completo di Marketing a Risposta Diretta rivolto agli imprenditori che ti insegna ad acquisire clienti, mantenerli nel tempo e moltiplicarli, integrando il marketing online con il marketing offline.

E attenzione ad una cosa: sin dal 2010, al netto dei normali aggiornamenti periodici di materiale, i passi fondamentali del Sistema sono rimasti invariati, sempre gli stessi, non sono cambiati di una virgola, perche’ sono universali.

Ci sono alcuni che spacciano per “segreti che stanno per essere rivelati per la prima volta” delle cose che io insegno da almeno 5 anni e che utilizzo in pratica per me e per i miei clienti da 7 anni.

Ci sono alcuni che dicono di usare un sistema di marketing diretto da X anni: semplicemente non e’ vero. Perche’ X anni fa e fino a un paio di anni fa facevano campagne di acquisizione clienti. E basta. Facevano Lead Generation, magari anche bene, ma come tante altre aziende.

E ora, per cavalcare l'”onda dei Sistemi di Marketing” (approfondisco l’argomento qui sotto) ti stanno facendo credere che hanno da sempre parlato di sistemi di marketing, giocando con le parole.

Ci sono recensioni del Sistema del Marketing Automatico, come questa che risale al 2011 che dimostrano che sono stato IL PRIMO in Italia a creare un sistema organico e completo per le aziende, che prima non esisteva (la recensione che ti ho linkato si concentra soprattutto sull’utilizzo del Sistema online, mentre in verita’ il Sistema del Marketing Automatico e’ l’unione tra online e offline)

E quanto a “impatto sul mercato” non credo di essere messo proprio malaccio: decine di migliaia di persone che mi seguono ci sono, sono stato relatore sullo stesso palco che hanno calpestato Al Ries e Jay Abraham a Venditore Vincente, ho avuto esperienze come consulente in una ventina di settori differenti, facendo consulenza e campagne marketing.

Se non sei me (!!!), allora non sei il primo a proporre un Sistema di Marketing (in qualsiasi modo lo chiami e qualsiasi parola tu ci metta dopo “Marketing” per farlo sembrare una novita’)

Ok alla diffusione del MRD, che e’ una cosa piu’ che positiva;

ok all’ aumento della concorrenza, che e’ una cosa normale.

Ma dato che siete anche “esperti” di marketing dovreste anche essere capaci di differenziarvi su altro, invece di ripetere a pappagallo e male le stesse cose che noi divulghiamo da anni.

E sarebbe anche il caso di smetterla di riempirsi la bocca dando addosso e criticando le “tecniche americane che da noi non funzionano” quando il proprio marketing e quello che si applica per i clienti e’ esattamente cio’ che insegnano Ryan Deiss e Russel Brunson. Un po’ di onesta’ intellettuale non farebbe male.

CAVALCARE L’ONDA DEL “SISTEMA”

Un’ultima cosa: vorrei far sapere ai tanti esperti che ora stanno cavalcando l’onda dei “Sistemi di marketing” e del Marketing a Risposta Diretta e che spacciano tutto questo come una “novita’”, che quando tutti si focalizzavano nel proporre o insegnare le singole tecniche per acquisire clienti sono stato io per primo a creare e proporre un Sistema completo di Marketing.

E a dire chiaramente che acquisire nuovi clienti non e’ sufficiente per la prosperita’ di una attivita’. E’ fondamentale ma non sufficiente.

Perche’ l’acquisire clienti deve essere inserito in una strategia piu’ ampia che prende il cliente, lo porta nel tuo mondo, lo educa alla tua unicita’, lo fa salire su quelli che chiamo “I 5 gradini magici” (guarda l’immagine qui sotto) e lo fa diventare un cliente ricorrente, fedele e alla fine un “Evangelista”: cioe’ si trova talmente bene con te, ha talmente fiducia in te che acquista in modo ripetuto e va ad “evangelizzare” le altre persone diffondendo il tuo “verbo”.

Marketing a Risposta Diretta - I 5 Gradini Magici del Sistema del Marketing Automatico

Riesci a fare tutto questo se hai un Sistema di Marketing che lavora per te. E io ho utilizzato il Marketing a Risposta Diretta per costruire questo sistema.

Non ho seguito quello che hanno fatto in tanti: cioe’ dare al cliente cio’ che vuole e non cio’ di cui ha realmente bisogno. Il mercato voleva la singola tecnichetta per acquisire clienti. Io gli ho fornito un intero sistema per posizionarsi nel mercato come l’esperto di riferimento, aumentare i clienti, mantenersi in contatto con loro nel tempo sia online sia offline, far acquistare loro di piu’ e moltiplicarli.

Controcorrente, all’epoca, certo. Difficile da far capire all’inizio, certo. Complesso nell’offerta, certo.

Ma queste sono competenze che devono far parte del bagaglio di un imprenditore.

Intendiamoci: non e’ che abbia inventato nulla. Se mi segui da un po’, saprai che i miei maestri e mentori principali sono Dan Kennedy in primis per il Marketing a Risposta Diretta, J. Caples e Gary Halbert per il Copywriting, Jeff Walker per i lanci prodotto, Ryan Deiss per il marketing digitale (solo per citarne alcuni).

Il grosso lavoro che ho fatto, creando il Sistema del Marketing Automatico, e’ stato testare e riadattare al mercato italiano quello che ho appreso dai miei maestri, utilizzarlo su di me, sul mio business e su quello dei miei clienti, filtrare nella marea di materiali e di strategie cio’ che ha dimostrato di funzionare anche da noi e poi sistematizzarlo e ordinarlo in una serie di passi ordinati: N°1 fai questo; N° 2 fai questo, N° 3 fai questo……

Prima di essere contagiato dal “virus” del Marketing, sono stato un insegnante per diversi anni. Questa esperienza nell’insegnamento, insieme ai miei studi in Medicina, mi hanno fornito una mentalita’ pragmatica e pratica.

Mentalita’ pragmatica e pratica che ho utilizzato anche nella creazione dei diversi passi del Sistema: uno schema preciso e sequenziale delle “cose da fare” per creare la strategia generale di Marketing a Risposta Diretta per la tua attivita’.

Ed e’ talmente completo e organizzato con un approccio “didattico” ed unico, che ancora oggi, nel mare di corsi e corsetti che sono nati come cloni mal fatti,  e’ l’UNICO che integra in modo organico il marketing online con il marketing offline, in modo che si potenzino a vicenda.

GLI ERRORI CHE TI COSTERANNO CARO

Oltre al fatto che tutti dicono di essere i primi quando non e’ vero, una cosa ancora peggiore e’ che molti stanno portando avanti dei discorsi completamente SBAGLIATI: cioe’ ti stanno dicendo delle cose SBAGLIATE, dei veri e propri ERRORI.

I principali sono 2

  • 1. Il Marketing Diretto e’ differente dal Marketing a Risposta Diretta.
  • 2. Ogni settore e’ differente.

Analizziamoli singolarmente.

1. Il Marketing Diretto (MD) e’ differente dal Marketing a Risposta Diretta (MRD).

Secondo questa teoria tutta italiana (solo qui si sentono queste cose…), il MD e’ differente dal MRD perche’ il primo si rivolge a contatti caldi ed educati tramite followup, cioe’ una sequenza di ricontatti che educa il prospect che e’ entrato in lista, mentre il secondo si rivolge a clienti freddi e persone che non ti conoscono.

E’ una idiozia. E’ come se dicessi che “Juventus” e “Juve” sono 2 squadre differenti.

E’ un tentativo di differenziarsi basato sul nulla. Si gioca sulle parole e ci si arrampica sugli specchi per far vedere che quello che si propone e’ “una novita’”…

E’ normale che una disciplina con oltre 100 anni di storia si evolva: all’inizio e per buona parte del XX secolo certo che il Marketing a Risposta Diretta si rivolgeva a contatti freddi.

Con la differenza che:

  • Gia’ allora si parlava di non rivolgersi a tutti, di “folla affamata”.
“The only advantage I want is A STARVING CROWD!” … (markets) who have demonstrated that they are starving (or at least hungry!)

(lettera del 17 Giugno 1984 di Gary C. Halbert al figlio, in “The Boron Letters”)

  • Gia’ allora si parlava di followup ripetuti nel tempo.

Non c’era la concorrenza che c’e’ oggi, non si parlava di followup “educativo” come lo intendiamo noi oggi, certo. Ma anche il Marketing a Risposta Diretta si e’ evoluto da allora. E non e’ che ha cambiato nome.

Nell’ ultima edizione di Magnetic Marketing di Dan Kennedy, la lead generation e’ uno dei pezzi fondamentali, cosi’ come l’educazione del prospect.

“Lead Generation can set up the buying criteria. […]
When we generate a lead and communicate with them and educate them before they go to the sales event, we can give them that set of questions, that criteria.
We can give them a tool, a chart, 20 question, 5 factor to check.
We can frame the process so it favors us as well.
We can pre-control the way they make a decision and we can control it in a way that favors us and disfavors our competition”

(Magnetic Marketing – 2014 – Dan Kennedy)

Sono andato anche a rispolverare una vecchia edizione di Magnetic Marketing del 1998 (che derivava da un suo prodotto precedente della meta’ degli anni ’70, ” The Small Business Emergency Survival Kit”): il grosso del discorso verte sulla creazione di campagne di mailing cartaceo, utilizzando il concetto di “farming” e di “sequenza”.

Ma c’e’ anche una sezione in cui si parla di “Lead Generation Advertising” con esempi di annunci direct response utilizzati negli anni precedenti su giornali e riviste in cui si offriva un video gratuito, un coupon, si dava la possibilita’ di un “Non-Threatening First Contact”, di chiamare un numero verde per ascoltare un messaggio preregistrato.

Tutto questo con lo scopo di “far alzare la mano” a chi era interessato e farsi lasciare i dati di contatto. Per poi iniziare un followup via lettere cartacee.

E’ di Dan Kennedy il concetto di “Lead Magnet” (puoi chiamarlo come ti pare: incentivo, bait, esca… Sempre quello, e’). Cioe’ “qualcosa” (tipicamente informazioni, ma non solo) che attira come un magnete i potenziali clienti in target, qualcosa che interessa loro e che vogliono a tutti i costi, tanto da far compiere loro il primo passo verso di te: lasciare i propri dati di contatto, dandoti anche il permesso per poterli ricontattare in seguito.

Con Internet, poi, il Marketing a Risposta Diretta c’e’ andato a nozze: si puo’ testare molto piu’ velocemente rispetto a prima (non devi aspettare settimane per sapere i risultati di un test), si possono ricontattare ed educare piu’ facilmente i prospects tramite le email, si puo’ selezionare meglio il target di riferimento.

Si puo’ fare in modo che siano le persone interessate che ti trovino, cosi’ come prima (e ancora oggi) ti trovavano sulle riviste cartacee: cambia il mezzo, non la finalita’.

Ma non e’ un “nuovo tipo di Marketing”: e’ una evoluzione e un riadattamento degli stessi identici principi.

E’ sempre Direct Response Marketing.

Vallo a dire a Dan Kennedy o alla buonanima di David Ogilvy che Direct Marketing e Direct Response Marketing sono 2 cose diverse e vediamo che cosa rispondono…

2. Ogni settore e’ differente.

Certo: se sei una agenzia e devi vendere consulenza e campagne pubblicitarie, devi dire per forza che ogni settore e’ differente. Senno’ a che servi ?

Ed e’ anche quello che gli imprenditori vogliono sentirsi dire: in questo modo si nutre il loro ego e li si fa sentire “speciali” e, soprattutto, capiti.

“OOhhh… Finalmente qualcuno che ha capito i sacrifici e il culo che mi sto facendo in questi anni!”

Certo che ogni situazione, azienda, attivita’ e’ unica e ha le sue peculiarita’, le sue caratteristiche e le sue unicita’. Ma l’architettura generale di marketing, i principi fondamentali di marketing da applicare NON sono differenti da attivita’ a attivita’.

Ancora di piu’: se parli di Marketing a Risposta Diretta e poi dici che ogni settore e’ differente c’e’ una incompatibilita’ di fondo.

Perche’ il Marketing a Risposta Diretta codifica delle regole fondamentali da seguire che valgono per ogni attivita’ per creare le proprie offerte, i propri messaggi pubblicitari, aumentare la credibilita’, acquisire clienti, far comprare di piu’ farli tornare piu’ spesso.

E queste regole le ho messe in ordine da anni all’interno del mio Sistema.

Questo e’ un video che te le riassume in 7 passi. Guardalo con molta attenzione:

NON ESISTONO “SETTORI DIFFERENTI”

Non esistono “settori differenti” perche’ i principi base sono e rimarranno sempre gli stessi. Quello che puo’ cambiare e’ invece l’APPLICAZIONE di questi principi base: cioe’ i mezzi da utilizzare e i contenuti che devi inserire nelle tue comunicazioni.

Vanno riadattati e ricercati studiando a fondo la tua attivita’ e il tuo settore. Ma per applicare sempre le stesse regole di base: quelle del Marketing a Risposta Diretta.

Per farti un parallelo e spiegarti meglio: e’ come in Medicina.

Tutti le persone sono differenti una dall’altra ma ci sono delle competenze, delle procedure e delle azioni da seguire che sono standardizzate: ci sono delle precise regole e delle precise procedure che devono essere applicate in sala operatoria durante un intervento, oppure per affrontare una emergenza in pronto soccorso, o quando si fa una anamnesi, o quando si fa una visita.

Altrimenti sarebbe il caos.

Quando poi c’e’ una eccezione, e’ una eccezione ALLA REGOLA. Che deve comunque essere uguale e valida per tutti (senno’ che regola sarebbe?)

Se non e’ possibile seguire delle regole generali e fondamentali che valgono SEMPRE, significa che bisogna operare a caso.

O ancora peggio, tornando a parlare di Marketing, si puo’ usare solo la CREATIVITA’.

Se cosi’ fosse, tutti potrebbero fare tutto e ogni scoreggia cerebrale di un creativo, di un direttore marketing, di un pubblicitario, di un websocialmediacoso che non conosce il MRD e che mette la creativita’ al primo posto quando si tratta di fare campagne marketing,  avrebbe la stessa importanza di una strategia ideata da Dan Kennedy in persona (e purtroppo questo accade molto frequentemente… Mai sentito parlare di Viral-Marketing, Marketing non convenzionale, Guerrilla Marketing? Ecco… )

Percio’ sicuramente ogni settore puo’ essere differente dagli altri per quanto riguarda i contenuti e i mezzi da utilizzare.
NON e’ differente per i principi basilari di marketing che si devono seguire.

Perche’ ogni attivita’ (NESSUNA ESCLUSA) ha questi aspetti in comune:

  • 1. Vende un prodotto o un servizio
  • 2. Ha concorrenti (diretti o indiretti)
  • 3. Deve differenziarsi nel mercato
  • 4. Deve farsi lasciare i dati di contatto dei clienti
  • 5. Deve comunicare con questi, educandoli e indottrinandoli alla propria unicita’
  • 6. Deve fidelizzare i propri clienti.
  • 7. Deve creare offerte di front end per acquisire i clienti
  • 8. Deve aumentare il valore di ogni transazione,
  • 9. Deve creare offerte di back end per offrire prodotti successivi dopo la prima vendita, per far tornare i clienti ad acquistare piu’ e piu’ volte in futuro, aumentando cosi’ il valore di ogni singolo cliente.

Gli ultimi 3 punti ci portano direttamente verso gli obiettivi finali che dovrebbe SEMPRE avere una strategia di marketing degna di questo nome e sono gli unici 3 modi con i quali un business puo’ crescere, codificati da Jay Abraham, il piu’ grande Business Strategist al mondo:

  • ACQUISIRE PIU’ CLIENTI
  • AUMENTARE L’IMPORTO DELLA TRANSAZIONE MEDIA PER OGNI CLIENTE
  • AUMENTARE LA FREQUENZA DI ACQUISTO PER OGNI CLIENTE

(Ho fatto un video, credo di un paio di anni fa, che ti spiega in modo chiaro e ordinato questi concetti a livello OPERATIVO e come sono collegati e interconnessi tra loro. Lo trovi cliccando qui)

E Jay Abraham ha lavorato con oltre 10.000 clienti in piu’ di 400 settori e 7.200 “sotto-settori”, applicando sempre gli stessi principi. Se vuoi rimanere a bocca aperta vai a vedere la lista di Industries e sub-industries nei quali ha lavorato.

Poi torna qui e dimmi ancora che “tutti i settori sono differenti”…

Per questo serve costruire un Sistema. E l’unico tipo di marketing da utilizzare e’ il Marketing a Risposta Diretta.

Perche’ per definizione e’ un tipo di marketing misurabile e prevedibile : misurabile perche’ puoi conoscere gli effettivi ritorni di ogni tua azione e di ogni campagna, se ti ha portato piu’ o meno clienti, quanto hai investito per farti arrivare ogni cliente e da quale canale e’ arrivato non tanto o non solo il maggior numero di clienti quanto soprattutto il maggior profitto.

Da questi dati puoi impostare azioni future che siano prevedibili: cioe’ puoi pre-vedere, sapere in anticipo con un buon grado di sicurezza i risultati della prossima campagna

Se non fosse sistematizzabile e se non ci fossero delle regole che valgono per ogni tipo di attivita’… Mi dici come cacchio sarebbe possibile misurare e prevedere?

Per questo dico che chi parla di MRD e dice che ogni settore e’ differente

  • o non sa di cosa sta parlando
  • o lo fa come maldestro tentativo di differenziarsi (ma con un concetto totalmente sbagliato)
  • o lo fa per vendere i suoi servizi di consulenza, perche’ il suo intervento “personalizzato” acquista piu’ valore percepito, dato che lui e’ “colui che sa” e tu sei il povero imprenditore che non capisce niente di queste cose complesse di marketing.

Tra l’altro una “piccola” osservazione (il termine “piccola” e’ un eufemismo: e’ il passaggio chiave per chiarirti definitivamente le idee e farti comprendere se ti stanno intortando o no): come e’ possibile che chi dice che tutti i settori sono differenti e che non si puo’ applicare un sistema “standardizzato” per tutti… Poi applichi e proponga un sistema? E dice che, per giunta, ha funzionato in “millemila” settori differenti?

Le chiacchiere stanno in poco posto. Delle due, l’una:

  • O e’ vero che tutti i settori sono differenti uno dall’altro e percio’ non e’ possibile applicare un’unica ricetta e standardizzare (ma allora, se e’ cosi’, non puoi neanche proporre un “tuo” sistema)
  • O NON e’ vero che tutti i settori sono differenti uno dall’altro (ma allora perche’ dire il contrario?).

Con il marketing puoi dire e puoi far credere tutto e il contrario di tutto. Il problema e’ che devi essere coerente.

Quando ho fatto consulenza o creato campagne io sono rimasto sempre fedele a quei punti principali che ti ho esposto su e le cose che ho sempre applicato sui miei clienti (e su di me) sono le stesse che insegno nel Sistema del Marketing Automatico. E valgono indipendentemente dal settore.

Che poi bisogna fare dei test, che ci sono delle cose che vanno riadattate, che ci sono cose che portano meno risultati di altre o che non si possono applicare uguali identiche in tutti i settori… E’ un altro paio di maniche.

Di certo non perche’ “i settori sono differenti”; ma perche’ bisogna “trovare la quadra” (nell’identificazione del target, nella creazione della proprio messaggio, nella scelta dei mezzi piu’ idonei per raggiungere il target scelto, nella creazione delle proprie offerte) per applicare al meglio quegli stessi, identici principi nella specifica attivita’.

L’architettura generale di marketing da impostare e’ la stessa in tutti i settori. Ed e’ quella che troverai nel Sistema del Marketing Automatico.

OFFERTA SPECIALE

Arrivati a questo punto, dopo aver messo in chiaro tutto quello che c’era da dire riguardo ai cinesi, e’ venuto il momento dell’appioppo (cosa credevi, che dopo tutto quello che ho scritto, l’avessi dimenticato? 🙂 ).

Complice il periodo “pre-natalizio” che rende tutti piu’ bravi e piu’ buoni, hai la possibilita’ di accedere ad una offerta speciale sul Sistema del Marketing Automatico. Offerta valida solo fino al 23 Dicembre, come ti dicevo all’inizio dell’articolo.

Facendotela breve (anche se e’ una espressione che mi fa sorridere, dopo tutto il papiro che hai letto!) se vuoi scoprire come creare campagne di Marketing a Risposta Diretta online ed offline per acquisire, mantenere e moltiplicare i tuoi clienti, devi studiare il Sistema “originale”, l’unico strutturato davvero step by step con un ordine sui passi da fare, una sequenzialita‘ nel fornirti i concetti e una chiarezza nel farteli mettere in pratica nella tua attivita’ che le sbiadite copie cinesi neanche se la sognano.

Marketing a Risposta Diretta - Testimonianze

E solo se acquisti il Sistema entro il 23 Dicembre riceverai in regalo anche 2 BONUS (che non saranno piu’ riproposti in seguito):

BONUS N. 1
I 3 Elementi Fondamentali per Scrivere un Annuncio Efficace

Sono 3 video training estratti dal mio corso di Copywriting, disponibile fino a poco tempo fa nella continuita’ del Clan, dopo l’acquisto del Sistema.

Questo corso e’ stato tolto dal Clan e sara’ venduto separatamente, ma solo fino al 23 Dicembre 2015 hai la tua ULTIMA possibilita’ per accedere GRATIS a questi primi 3 moduli del corso, nei quali scoprirai:

  • I 3 elementi fondamentali per scrivere un annuncio EFFICACE
  • Quale e’ l’unica piccola sezione fondamentale che (DA SOLA) puo’ decidere il successo o il fallimento di qualsiasi annuncio pubblicitario.
  • Come attirare l’attenzione del pubblico GIUSTO sul tuo annuncio
  • 3 modelli di Headline da utilizzare nei tuoi annunci pubblicitari
  • I 2 motivi principali per cui le persone rispondono ad un annuncio pubblicitario
  • Come creare una Offerta irresistibile e specifica che “costringa” il cliente a rispondere a tutti i costi
  • Perche’ la Scadenza e’ un elemento fondamentale di una offerta (e come utilizzarla nel modo giusto… Se sbagli questo passaggio l’annuncio non avra’ piu’ alcun potere persuasivo)
  • Advertorial: come creare una pubblicita’ che sembri informazione sulle riviste specializzate e sui giornali, per attirare solo i clienti in target e convincerli a contattarti subito
  • 2 Esempi di Advertorial giusti e 1 esempio di Advertorial completamente sbagliato (ed e’ italiano… ma guarda un po’…)
  • Piano d’Azione in 5 Passi: come creare una offerta che contenga i 3 elementi e come creare un Advertorial che attiri i clienti giusti

Oltre a tutto questo, troverai anche un secondo bonus:

BONUS N. 2

Una selezione di 5 AudioCoaching Domande-Risposte che ho rilasciato in passato all’interno del Livello Oro del Clan del Marketing Automatico, rispondendo alle domande degli iscritti ed in cui ho fornito suggerimenti, indicazioni, piani di marketing e di comunicazione…

E’ una risorsa preziosa per te perche’ se e’ vero che il modo migliore per apprendere e’ di “sporcarsi le mani” , mettere in pratica, fare errori, fare esperienza e correggersi, e’ pero’ ancora piu’ vero che il modo migliore per NON RISCHIARE MENTRE APPRENDI consiste nel guardare e studiare le esperienze di ALTRI business, imparare dai LORO errori e poi riprendere e riadattare solo le cose che hanno funzionato!

In questa sfilza di Audio Bonus potrai ascoltare l’applicazione pratica dei principi base del Sistema del Marketing Automatico in 5 diverse attivita’.

Potrai riprendere idee e spunti utili da tutte le azioni di marketing proposte e le potrai riadattare e testare nel tuo business.

Ricorda: non pensare nell’ottica de “Il mio Business e’ differente dagli altri…” perche’ a livello di “struttura di marketing”… non lo e’!

Percio’, ricapitolando: solo fino al 23 Dicembre 2015 puoi acquistare

  • Il Sistema del Marketing Automatico + tutti i Bonus correlati
  • BONUS SPECIALE N.1: I 3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER SCRIVERE UN ANNUNCIO EFFICACE
  • BONUS SPECIALE N.2: 5 Audiocoaching Domande/Risposte

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Marketing a Risposta Diretta? No, pero' ci sono sputi, sangue e denti che cadono...

Finalmente ho visto una pubblicita’ in TV che ha un minimo di senso e non la mena con la storia della qualita’ ! Non e’ Marketing a Risposta Diretta ma e’ un passo avanti!

Finalmente una pubblicita’ in cui i geni del marketing “creativo” e della comunicazione “simpatica” sono stati fatti fuori (come meriterebbero) e in cui non usano pinguini, foche, orsi, uccellini parlanti, pupazzi o altre menate simili…

Premetto che e’ roba un po’ forte: percio’ se sei troppo sensibile e ti fanno schifo sputacchi vari con sangue e denti che cadono allora non continuare a leggere. Soprattutto se hai appena mangiato…

Se invece vuoi vedere come si fa per posizionarsi e differenziarsi in un settore ipersaturo, pieno come un uovo di concorrenti, come comunicare il proprio posizionamento in modo efficace, come riadattare il tutto alla tua attivita’ per spaccare il culo a quei passeri dei tuoi concorrenti e farti essere il primo nella mente dei tuoi clienti, allora accomodati.

(E anche se, come ti dicevo all’inizio, non e’ Marketing a Risposta Diretta, ci sono alcuni spunti interessanti che potrai “prendere e portare a casa”)

L’Errore che commette il pavone in amore.

m_pavone

Parliamo di dentifrici (ora ci arrivo, al pavone, non preoccuparti…).

Quante marche di dentifrici ti vengono in mente? Mentadent, Colgate, AZ, Antica Erboristeria, Acquafresh , Pasta del Capitano, e chi piu’ ne ha piu’ ne metta.

Mercato ipersaturo con brand fortissime.

Nel 2013, Colgate-Palmolive si e’ preso il 44,9% del mercato mondiale dei dentifrici, più dei suoi tre principali concorrenti messi insieme, cioe’ P & G con il suo Crest (14,0%), seguito da Glaxo Smith Kline (12,8%) e Unilever (9,5%) (qui trovi diversi riferimenti in proposito):

Colgate e’ IL dentifricio per eccellenza, il N.1, il piu’ venduto al mondo.

Come si puo’ entrare in un mercato del genere? Un modo c’e’ e, paradossalmente, e’ proprio il leader che scopre le carte e presta il fianco: infatti piu’ la brand e’ grande, famosa, piu’ gonfia il petto come un pavone in amore e piu’ fa… Estensione di linea !

Cioe’ utilizza il suo stesso brand di successo, per introdurre nuovi prodotti in una linea di prodotto preesistente (cioè il brand rimane lo stesso, ma si “estende” la linea di prodotti)

Strategia che nel medio-lungo periodo e’ SEMPRE perdente: perche’ se e’ vero che in un primo breve lasso di tempo iniziale le vendite vanno su (perche’… “Mizzeca… E’ nuoooovo!!”; e tra l’altro neanche succede sempre cosi’), e’ anche vero che esaurita questa prima fase, si torna giu’ velocemente. Ma con un “piccolo” particolare: il brand e’ ormai “sbragato”, perche’ il prodotto con cui ha fatto estensione ha minato la credibilita’ e la fiducia che i consumatori e il mercato avevano dato a quel brand .

Perche’ se fino ad un giorno prima dicevi che “La nostra Marca X fa Questo “, il giorno dopo NON puoi dire “La nostra Marca X fa Questo… Ma anche Quello!”

Premesso che non e’ messa in discussione la sua supremazia, Colgate e’ un “generalista” nel settore dei dentifrici che fa “tutto per tutti”: ha un dentifricio contro la carie, uno per rimuovere le macchie, uno per avere una bocca piu’ sana, uno per neutralizzare gli acidi degli zuccheri, uno per le gengive sensibili, etc.etc.

Il problema e’ che li presenta tutti sotto lo stesso marchio. La mente non crede al fatto che ” Io ti faccio questo, E ANCHE questo, E ANCHE questo , E ANCHE questo”. La regola base del marketing e del branding e’ ” UNA brand = UN posizionamento”.

E questo e’ il fianco scoperto che ha Colgate (e che ha qualsiasi marca leader generalista).

Perche’ se ti serve un dentifricio, in generale pensi a Colgate e questo lo si e’ capito.

Ma se hai uno specifico problema, molto probabilmente un dentifricio che risolve SOLO quel problema, fara’ piu’ presa su di te e influenzera’ la tua scelta, magari un dentifricio venduto solo in farmacia e non nella grande distribuzione, magari che costa anche di piu’ rispetto al primo.

Perche’ lo vedi come specialista, lo percepisci come piu’ efficace, piu’ in grado di risolverti in modo preciso e focalizzato SOLO il problema che hai (e “se costa di piu’, sara’ perche’ quello che fa… lo fa davvero bene! La qualita’ si paga!”)

Quando uno specialista entra nel mercato contro un generalista, lo specialista vince (nella testa del cliente per quella specifica nicchia di mercato)

Tutto questo pippozzo per venire a bomba…

Guarda cosa ha fatto uno dei suoi competitor piu’ piccoli (Glaxo Smith Kline) per attaccare Colgate in un settore specifico:

Oppure, in una versione piu’ “forte” (i nostri amici stranieri sono piu’ resistenti di stomaco… )

Carino, eh?

“Ti capita di vedere del sangue quando ti lavi i denti? Se la risposta e’ Si’, c’e’ un problema perche’ potrebbe essere un segnale di disturbi gengivali, una delle principali cause che potrebbe portare anche alla perdita dei denti.”

Il “Sanguinamento delle gengive” secondo alcune ricerche di mercato comprende il 33% di tutti i problemi relativi ai denti ed e’ un enorme mercato ancora tutto da sfruttare.

Quindi Dentifricio = Colgate .

Ma Sanguinamento delle gengive = Parodontax.

Si e’ differenziato attaccando il leader generalista in una nicchia specifica.

Quali sono stati i passi principali che hanno messo in pratica per posizionare Parodontax ( e che dovrai seguire anche tu, ovviamente)?

1. BRAND

Hanno pensato bene di creare una nuova brand. Specifica SOLO per quel problema.

Da notare che GSK ha anche un altro dentifricio, il Sensodyne, per il problema delle gengive sensibili. CHE E’ UN ALTRO PROBLEMA rispetto alle gengive sanguinanti!

E giustamente ha un posizionamento, un nome ed una comunicazione differente.

Nota : se vai sul loro sito, a questa pagina trovi la loro linea di prodotti. Ovviamente questa NON e’ una estensione di linea. Perche’ il problema che risolvono e’ sempre lo stesso, il target e’ sempre lo stesso e il posizionamento e’ sempre lo stesso. E ti danno 3 prodotti che, insieme, potenziano la loro azione.

Diciamo che e’ un timido tentativo di fare un “bundling” (cioe’ creare un “pacchetto”) che risolve uno specifico problema (tentativo che potrebbe essere fatto molto meglio, utilizzando i principi del Marketing a Risposta Diretta, ma pazienza 🙂 )

CONCETTO CHIAVE N.1

Non fare estensione di linea quando vuoi entrare sul mercato con un nuovo prodotto, ma crea una nuova brand specializzata nel risolvere un GRANDE PROBLEMA di un determinato target.

Ricorda: se il target che scegli non ha un problema da risolvere… Il problema (e anche bello grosso) ce l’hai tu.

2. COMUNICAZIONE

Hai fatto caso a cosa dice Parodontax in tutte le sue comunicazioni?

” Ti capita di vedere del sangue quando ti lavi i denti? ”

” Aiuta a fermare il sanguinamento delle gengive ”

” Per chi vede del sangue quando si lava i denti ”

Ripete solo ed esclusivamente il suo posizionamento. Non si sposta di un millimetro da li’. Non dice cose “creative” o “simpatiche” o “allusive”.

La comunicazione non deve alludere a niente. Deve dire le cose come stanno.

Ovviamente da questo “parlare chiaro” ne viene fuori che ci saranno una marea di persone a cui non piacera’ questo modo di comunicare, che diranno che fa schifo, che l’ha visto mentre stava mangiando e gli e’ venuto un conato di vomito, che “i pubblicitari non sanno piu’ che inventarsi”, che “non potevano trovare una stronzata peggiore”, etc.etc.

E indovina chi e’ che dice queste cose? Esatto: chi NON HA il problema delle gengive che sanguinano.

Cioe’ persone che NON saranno mai clienti per Parodontax (ma magari per Sensodyne si’, altra marca di dentifrici per gengive sensibili della stessa casa madre, con altro posizionamento e altra comunicazione)

La comunicazione quando e’ efficace polarizza sempre il pubblico: da una parte c’e’ chi ti ama, dall’altra c’e’ chi ti odia. Non esiste via di mezzo.

O meglio… Esiste la via di mezzo. Che e’ la cosa peggiore che tu possa fare: avere un modo di comunicare sempre “politicamente corretto”, sciacquato, slavato, “professionale”, che non scontenta nessuno (un esempio un po’ offtopic ma per farti capire: in questo articolo di qualche tempo fa ho parlato di agenzie pubblicitarie… E qualcuno si e’ un po’ risentito… Pazienza 🙂 )

CONCETTO CHIAVE N.2

Comunica sempre, solo ed esclusivamente la tua idea differenziante:

  • Quale e’ il problema,
  • Come viene normalmente risolto dalla tua concorrenza (con soluzioni non idonee, inefficaci o dispendiose o non efficienti o che ti fanno perdere tempo, o che ti fanno perdere soldi etc.etc.etc.),
  • Come lo risolvi tu grazie al tuo posizionamento differenziante (cioe’ PERCHE’ ed IN COSA sei diverso da loro) ,
  • Come sara’ la loro situazione DOPO che avranno usato il tuo prodotto/servizio.

Il tutto senza mezzi termini, senza allargare il discorso, senza essere “creativo” o “simpatico” e senza avere paura di “offendere” (sempre nei limiti della decenza e della correttezza, ovviamente; usa il buon senso. Non lo dovrei neanche scrivere perche’ siamo tutti adulti vaccinati e pensanti)

Parafrasando Dan Kennedy: “Se non hai ancora fatto incazzare nessuno prima di mezzogiorno con la tua comunicazione, significa che la stai facendo male”

3. EDUCAZIONE

Guarda il sito web che hanno creato: a livello di informazioni e di educazione si potrebbe fare molto meglio ma diciamo che ci hanno provato. Molto “in nuce”, ma la direzione e’ corretta.

Ribadiscono il loro posizionamento, informano sul problema, forniscono indicazioni per “prendersi cura delle gengive”, hanno un questionario (un po’ nascosto nel sito, non collegato alle pagine principali e non semplice da trovare) per valutare lo stato di salute delle gengive, educano e fanno mettere il tarlo al visitatore facendogli chiedere “Potrei avere un disturbo gengivale?” , oppure “Sono a rischio?” (per le donne in gravidanza, per chi fuma o e’ diabetico).

Una delle cosa interessanti che fa, a livello di comunicazione e’ quello che si chiama “prendere il proprio punto debole e farlo diventare un punto di forza”.

Fai attenzione perche’ questo e’ molto importante.

Quale e’ il punto debole di Parodontax? Il SAPORE. Sembra che faccia veramente schifo. E questo e’ un GROSSO problema per un dentifricio!

Come l’hanno risolto?

Hanno educato il target al fatto che il sapore e’ dovuto alla specifica formulazione utilizzata, con ingredienti specifici ad alta concentrazione. Questo “rende il gusto particolare tanto che potrebbe essere necessario un breve periodo di prova per apprezzarlo. Una volta che ci si è abituati però, difficilmente si potrà tornare indietro.”

Cioe’: PROPRIO PERCHE’ ha quel sapore particolare… FUNZIONA!

Senti cosa dice una persona che ha lasciato la propria testimonianza sul prodotto:

“La prima volta che lo metti in bocca ti viene voglia di sputarlo immediatamente perché veramente troppo salato.

Guardando poi sulla scatola, questa è una caratteristica del prodotto. Infatti, sullo scatolino che contiene il tubicino di dentifricio sono raffigurate 3 simpatiche faccette che illustrano i tempi per abituarti al prodotto.

Nello specifico:

  • Da 1-7 giorni faccino triste rosso con sotto scritto: gusto salino, bisogna abituarsi;
  • 8-14 giorni faccino giallo sorridente: reazione positiva il gusto è ora familiare;
  • 15 giorni e più faccino verde sorridente gusto ottimo, estrema sensazione di freschezza.

Io l’ho comprato da una settimana ma non lo sto usando tutti i giorni perché non riesco ancora ad abituarmi al sapore. Specialmente dopo pranzo mi disgusta lavarmi con questo dentifricio, tuttavia devo ammettere che da quando lo uso, le gengive non sanguinano e i denti appaiono davvero puliti e lisci.

Spero di abituarmi presto al sapore.”

Opera di educazione e di comparazione rispetto ai concorrenti.

Educando in questo modo, il loro punto di debolezza diventa una dimostrazione del loro punto differenziante: PROPRIO PERCHE’ nessun altro ha questo sapore, significa che gli altri non sono efficaci, perche’ non hanno quelle determinate formulazioni che sono le uniche che risolvono il problema.

CONCETTO CHIAVE N.3

Educa il tuo potenziale cliente in target. Presentagli il problema e informalo sulle possibili conseguenze del “non fare nulla”.

Educalo a scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti e informalo sulle possibili conseguenze se “scelgono i tuoi concorrenti”.

Se hai un punto debole, trova il modo di utilizzarlo a tuo favore, in modo tale che il tuo posizionamento differenziante venga rinforzato.

Cosa potrebbe essere migliorato

(e che tu puoi, anzi DEVI applicare nella tua attivita’).

La modalita’ con cui viene presentato Parodontax e’ “Direct Response”?

Ovviamente NO. La logica e’ sempre quella della grande azienda multinazionale: pubblicita’ di brand.

E’ giusto il posizionamento, e’ giusto il modo di comunicarlo, e’ giusta l’opera di educazione che fanno (potrebbe essere fatta molto meglio) MA TU, piccolo imprenditore o professionista, non ti puoi permettere di fermarti qui e fare solo queste cose e soprattutto non puoi permetterti di investire vagonate di milioni per fare pubblicita’ a tappeto a livello nazionale, per sperare che poi qualcuno ti si ricordi.

Tu devi aggiungere a tutto questo anche la parte di creazione dell’offerta e di ATTIVAZIONE del contatto che non e’ contemplata dalla pubblicita’ di immagine.

Utilizzando il Marketing a Risposta Diretta.

Dal punto di vista di Marketing a Risposta Diretta nell’esempio che ti ho risportato su manca praticamente tutto cio’ che rende “Direct Response” queste comunicazioni:

– NIENTE LEAD GENERATION

Ne’ sul sito ne’ sulla pubblicita’ istituzionale non si preoccupano minimamente di acquisire i dati di contatto delle persone potenzialmente interessate.

Potrebbero regalare un kit di prova in cambio dell’indirizzo di contatto (indirizzo fisico ed email), in modo tale da ricontattare le persone che si sono dimostrate interessate con mailing cartaceo, email marketing, followup informativi successivi.

Potrebbero anche solo regalare un report informativo in cambio dell’indirizzo email.

– NESSUNA OFFERTA SPECIFICA

Viene presentato solo il prodotto. Invece fare una offerta specifica significa “impacchettare” il tutto aumentando il valore percepito dell’offerta.

Inserendo ad esempio materiale informativo o bonus omaggi o visite dentistiche gratuite, convenzionandosi a livello nazionale con associazioni di categoria, o fornire gratis il colluttorio e lo spazzolino della loro linea, che poi i clienti potrebbero riacquistare come prodotti di back end successivi.

– NESSUNA SCADENZA NE’ SCARSITA’ (proprio perche’ non c’e’ una offerta specifica ma solo la presentazione del prodotto e basta)

– NESSUNA CALL TO ACTION (non essendoci una offerta e non facendo lead generation): “Chiama subito il Numero Verde 800.12.34.567 e lascia i tuoi dati per….” , oppure “Inserisci la tua email per ricevere gratis…..”

– NESSUNA POSSIBILITA’ DI TRACCIARE NE’ MISURARE L’EFFETTIVA EFFICACIA DELLA RISPOSTA

Cioe’ quanti clienti porta la campagna e da dove sono arrivati.

Il fatto se funzioni o no lo vedono nei dati complessivi di vendite dopo aver investito una barca di milioni in diversi tipi di mezzi (TV, Radio, Giornali, Sito web, etc.) e dopo diversi mesi di pubblicazioni e spot.

E NON SANNO cosa ha funzionato di piu’ e cosa no (e l’utilita’ di avere queste informazioni e’ ovvia: quando sai quali mezzi funzionano di piu’ e ti portano realmente clienti, puoi decidere su quali investire e su quali non investire, focalizzando al massimo i tuoi soldi solo su cio’ che funziona)

Insomma: tu (con le dovute proporzioni in scala e applicando cio’ che dico e insegno da anni nel Sistema del Marketing Automatico) puoi ideare e mettere in pratica campagne di Marketing a Risposta Diretta molto piu’ efficaci rispetto a qualsiasi campagna di immagine e a qualsiasi “genialata” ti possa proporre una agenzia pubblicitaria o un “Creativo che fa cose fighe”…

Perche’ l’unica cosa che conta sono i soldi che metti in tasca: e per saperlo con precisione devi poter misurare e tracciare.

E soprattutto per far si’ che i soldi realmente ti arrivino nelle tue tasche devi ATTIVARE il cliente a “muovere il culo” e a fare l’azione che vuoi che faccia (che sia comprare, telefonare per chiedere maggiori informazioni, lasciare i dati, etc.).

Il tutto senza spendere milioni e con una % di vendite rispetto ai contatti raggiunti dalle tue comunicazioni molto piu’ alta.

Quindi per finire il discorso, se ti stai domandando “Ma allora non e’ importante il brand?” ti rispondo in modo molto preciso: certo che e’ importante, anzi e’ fondamentale. Quello che invece devi capire e’ che devi cambiare il modo con cui lo devi comunicare.

Perche’ facendo campagne di Marketing a Risposta Diretta, costruisci il tuo brand non piu’ con messaggi sparati nel mucchio in modo passivo, a gente disinteressata e distratta, sperando di trovare qualcuno in target che noti la tua comunicazione.

Con il Marketing a Risposta Diretta…

… Costruisci il tuo brand NEL MOMENTO STESSO in cui chiedi al potenziale cliente (che hai selezionato prima come “in target”, interessato)
di ATTIVARSI e COMPRARE.

NO IMMAGINE. NO MUCCHIO. NO DISTRAZIONE.

SI’ TARGET. SI’ FOCALIZZAZIONE. SI’ ATTIVAZIONE.

Quindi in definitiva, per noi pesci piccoli, SI BRANDING tutta la vita (ovviamente), ma creato con campagne di Marketing a Risposta Diretta e non con campagne di immagine.

Alla prossima!

P.S.: e ora, ovviamente (senno’ non ci sarebbe la Call to Action… Almeno un elemento di Direct Marketing lo devo mettere, senno’ mi prudono le mani), per scoprire come puoi creare in autonomia campagne di Marketing A Risposta Diretta che educano i tuoi potenziali clienti alla tua idea differenziante e li ATTIVANO ad acquistare solo e soltanto da te. clicca qui e acquista il Sistema del Marketing Automatico.

 

imprenditore

Penso proprio che questo articolo sarà per molti come un pugno sullo stomaco.

Perchè andrà a scardinare una delle convinzioni più radicate nella testa dell’ “imprenditore-italiano-medio”.

Gli effetti potrebbero essere quelli di sentirsi così destabilizzati da rifiutare a priori ogni confronto o ogni ragionamento su questo tema, chiudendosi in modo ermetico e arroccandosi ancora di più in maniera ostinata sulle proprie convinzioni.

Io non posso farci nulla. Riporto solo la realtà. Riporto solo i fatti.

Iniziamo.

“Nella mia attività le cose le faccio io.
Come le faccio io non le sa fare nessun altro.”

Quante volte l’ho sentito. E chi lo diceva se ne vantava anche!

“Sono un cuoco/ristoratore/pizzaiolo? Allora la cosa più importante che devo fare e che farà andar bene la mia attività è stare nella cucina del mio ristorante 16 ore al giorno e preparare i miei migliori piatti. La gente se ne accorgerà, apprezzerà e farà passaparola.”

“Vendo scarpe? Allora la cosa più importante che devo fare è stare 13 ore al giorno nel mio negozio a misurare scarpe.”

“Sono una Estetista/Ho un centro estetico? Allora la cosa più importante che devo fare è fare il trattamento alle mie clienti e stare in cabina per tutto il giorno.”

Giusto?

  • NO! Sbagliato! Completamente sbagliato!

E, se questa è la tua situazione, e’ un errore che ti costerà molto caro…

Se tu sei “quello che fa le cose” non sei un imprenditore. Sei un dipendente della tua attività. Con i doveri di un dipendente (anzi … molti di più dato che devi rispondere ad un capo ferocissimo, cioè… TE STESSO!) e tutte le grane, gli obblighi e i problemi dell’imprenditore (che, come certo saprai, in Italia sono pochi… Vero?).

L’errore è quello di pensare che

  • “Io cuoco/ristoratore sono nel business dei ristoranti” e per avere successo devo essere il miglior cuoco.
  • “Io pizzaiolo sono nel business delle pizzerie” e per avere successo devo essere il miglior pizzaiolo.
  • “Io negoziante che vendo scarpe sono nel business delle scarpe” e per avere successo devo lavorare IO in negozio.
  • “Io estetista sono nel business dell’estetica” e per avere successo devo fare IO i trattamenti, perchè sono la migliore.

Non è così.

Il cuoco/ristoratore deve cambiare mentalità e pensare:

  • “Io sono nel business del MARKETING del mio ristorante, nel business del “markettizzare” il mio ristorante”
  • Il pizzaiolo deve pensare “Io sono nel business del MARKETING della mia pizzeria”
  • Il negoziante che vende scarpe deve pensare “Io sono nel business del MARKETING del mio negozio di scarpe”
  • L’estetista deve pensare “Io sono nel business del MARKETING del mio centro estetico”

E’ il Marketing, il Business vero su cui lavorare!

Per quale motivo?

Perchè volenti o nolenti è solo il Marketing che ti porta soldi in cassa, clienti seduti ai tavoli, clienti alla porta del negozio, pazienti nel tuo studio dentistico, o aziende che vogliono il tuo software, o il tuo servizio.

Non è la qualità del tuo lavoro, o il “come fai le cose tu meglio degli altri”, che ti porterà clienti, “magicamente” o “grazie al passaparola che è la forma migliore di marketing”

(Questo del passaparola è un concetto completamente travisato e purtroppo utilizzato consapevolmente e colpevolmente da chi è solo interessato ai tuoi soldi e non al successo delle tue campagne pubblicitarie e della tua attività).

Ovvio che questo non significa che tu possa dare un prodotto/servizio da schifo ai tuoi clienti. La qualità è una condizione MINIMA per rimanere sul mercato.

Ma se non entrano nel tuo locale persone che hanno fame e che hanno il portafoglio pieno, non hai un ristorante. Hai solo una sala piena di tavoli e di sedie.

Se non entrano nel tuo negozio di scarpe persone che vogliono comprare scarpe e che hanno il portafoglio pieno, non hai un negozio di scarpe. Hai solo un locale pieno di scarpe.

Se non arrivano clienti nel tuo centro estetico che desiderino essere più belle, ringiovanirsi, sentirsi bene con se stesse e che hanno il portafoglio pieno, non hai un centro estetico. Hai solo un locale pieno di poltrone, lettini e creme.

Ed e’ proprio per questo che il Marketing è l’aspetto e l’abilità PIU’ IMPORTANTE che un imprenditore debba possedere e mettere in pratica IN PRIMA PERSONA.

Perchè non è solo una abilità: Senza Marketing NON ESISTE PROPRIO, l’attività.

Il Marketing E’ l’attività stessa.

Tutto il resto (il “fare le cose”, l’accogliere i clienti, le operazioni quotidiane quali che siano quelle della tua attività, il trasporto dei prodotti, la pulizia del locale, etc.etc.) riguardano la CONSEGNA del prodotto e la GESTIONE degli aspetti organizzativi.

Che puoi delegare.

Per tutte le funzioni “a valle” del marketing, che si ripetono e che possono essere standardizzate e ordinate, puoi creare dei processi e dei sistemi, da insegnare ad altri.

Ma senza il Marketing, non c’è niente, “a valle”.
NON ESISTE l’attività.

Ed è proprio per questo che un imprenditore (o un professionista, o chiunque possieda una attività o voglia crearne una da zero) deve imparare IN PRIMA PERSONA a fare Marketing.

Perchè è l’unica funzione davvero importante ed è quella dove sono i soldi.

In modo piu’ specifico, dove sono i soldi?

I soldi sono:

  • nell’ Acquisire i Clienti,
  • nel Vendere Loro di Più,
  • nel Mantenerli nel Tempo,
  • nel Moltiplicarli.

L’UNICO tipo di Marketing che lavora su tutti e 4 questi aspetti, ti porta contatti “caldi”, gia’ educati alla tua offerta e pronti ai blocchi di partenza, impazienti di acquistare e che torneranno da te per acquistare ancora e ancora, è il Marketing a Risposta Diretta.

Perchè il Marketing a Risposta Diretta ha lo scopo preciso di ATTIVARE le persone per far fare loro un primo passo verso di te e, una volta diventate clienti, a farle tornare ad acquistare più e più volte da te.

E solo con il Marketing a Risposta Diretta puoi conoscere e misurare in modo preciso l’efficacia delle tue campagne pubblicitarie (cioè, detto in parole povere, se rientrano PIU’ SOLDI di quelli che escono). E sapere cosa cambiare per migliorare i risultati delle tue campagne.

In definitiva: se tu crei e sviluppi il Marketing a Risposta Diretta per la tua attività, hai il CONTROLLO degli aspetti davvero importanti per far entrare soldi. Hai il CONTROLLO della tua attività.

P.S: guarda il Video-Corso GRATUITO e il VideoSeminario sui principi fondamentali del Marketing a Risposta Diretta e applicali SUBITO alla tua attività !