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Come Aumentare le Vendite - Daniele Guidi [Caso Studio]

Come aumentare le vendite, aumentando nello stesso tempo anche i prezzi, riuscendo cosi’ ad avere un margine di guadagno superiore per ogni vendita?

Buona domanda… Grazie per avermela fatta 🙂

Se vai a guardare come si pubblicizzano la maggior parte delle attivita’ per aumentare le vendite scoprirai che, quando va bene, parlano di:

1. Chi siamo e cosa facciamo
2. Questo e’ cio’ che vendiamo
3. Questi sono i benefici e le caratteristiche
4. Questo e’ il prezzo e lo sconto che facciamo
5. Questo e’ come puoi contattarci

STOP. Nient’altro.

Una offerta che contiene questi elementi non sara’ mai efficace ne’ interessante. Tutti basano le loro offerte sul CHI SIAMO/PRODOTTO/CARATTERISTICHE/BENEFICI (nel miglioe dei casi). 

Se anche tu basi la tua comunicazione solo su queste cose, mi dispiace ma… la tua offerta si perdera’ nel mare magnum indifferenziato delle altre.

Altro aspetto negativo e’ che, aumentando il numero dei concorrenti, si va a finire nella cosiddetta “guerra dei prezzi” in cui si gioca ad un continuo ribasso per cercare di accaparrarsi nuovi clienti, diminuendo i propri margini di guadagno per ogni vendita effettuata.

Quindi torniamo a bomba e torniamo alla domanda iniziale:

Come aumentare le vendite e come aumentare anche i prezzi, avendo cosi’ un margine di guadagno piu’ alto su ogni vendita?

La risposta in breve e’ : devi creare una “Offerta Irresistibile” e piena di valore che ti permetta di emergere dalla massa e far acquistare da te.

So che questa risposta breve non ti soddisfa…

Percio’ qui ti scrivero’ la risposta lunga, e per farti comprendere meglio cosa si intende per “Offerta Irresistibile” ti presentero’ un caso-studio ripreso dal Forum dell’area riservata a cui hanno accesso solo i clienti del Sistema del Marketing Automatico.

Gia’ nel VideoCorso Gratuito e nel Video sul Sistema del Marketing Automatico (se ancora non li hai visti clicca qui e guardali subito), ho spiegato quali sono gli elementi che dovrai inserire per rendere la tua offerta irresistibile.

Qui voglio spiegartelo, ti dicevo, presentando un caso-studio pratico.

Si tratta di un post lasciato nel Forum dell’Area Riservata dei clienti del Sistema del Marketing Automatico.

L’autore è Daniele Guidi, dello Studio Grafico LOGOCOMUNE di Prato, uno studente del Sistema che sta applicando alla sua attivita’ le strategie di Marketing a Risposta Diretta che ha studiato con me.

(e devo riconoscere che l’allievo sta superando il maestro: Daniele mi aveva gia’ rilasciato una testimonianza per il fatto che aveva aumentato i suoi prezzi del 30% . Ora ha migliorato ancora i suoi risultati )

Ecco cosa ha scritto Daniele:

“Vendo ad un prezzo piu’ alto del 40%
rispetto ai concorrenti! “

Come Aumentare le Vendite - Daniele GuidiCiao se posso essere utile riporto la mia esperienza su uno dei miei prodotti che è praticamente uguale a quello della concorrenza, anzi a ben guardare, soffre di parecchi punti deboli.

Eppure sono riuscito seguendo i tuoi consigli Ermes, a confezionare un’offerta quasi irresistibile che mi permette di venderlo ad un prezzo addirittura superiore del 40% rispetto ai concorrenti!

Come ho fatto?

Il prodotto in questione sono le magliette stampate, ma il solito sistema si può applicare a qualsiasi cosa, basta adattarlo.

In pratica faccio solo un tipo di stampa in termotrasferibile, molto adatto per l’abbigliamento da lavoro che richiede frequenti lavaggi.

Quindi mi sono rivolto a questo target, proponendo stampe su maglie di grande durata, fatte con l’unico sistema (Il termotrasferibile appunto), adatto per l’abbigliamento da lavoro e che non richiede un quantitativo minimo di capi da stampare.

Praticamente perfetto per artigiani che devono stampare abbigliamento anche in piccole quantità.

Ho quindi squalificato la concorrenza che propone altri tipi di stampa, che non sempre sono adatti a questa categoria professionale.

Ho poi aggiunto una forte garanzia di 2 anni con tanto di certificato stampato e firmato davanti al cliente al momento del ritiro, che prevede rimborso del capo e della stampa, nel caso si dovesse sciupare.

Ho poi aggiunto un manualetto per la conservazione del capo, e un buono sconto del 10/20% per il prossimo acquisto con scadenza a 15gg.

Il risultato è che quando mando via la mail di risposta alla richiesta di preventivo del cliente, arriva l’ordine di conferma entro 30min

Ah dimenticavo, c’è anche un sistema per confezionare il prezzo e una deadline per la scadenza (magari ve lo spiego un’altra volta, altrimenti vi annoio).

In pratica mentre prima mandavo un semplice preventivo (che brutta parola), adesso mando una mini sales-letter, mettendo in pratica gli insegnamenti di Ermes.

Alla fine della fiera…
Che cosa si ottiene in più rispetto a prima?

1. Si fa vivere al cliente un’esperienza di acquisto diversa.

2. Non si consegna più delle semplici magliette dentro uno scatolone ma gli si fanno trovare ripiegate e incellophanate, con dentro il certificato, il manualetto e il buono sconto.

3. Il cliente percepisce valore e lo vedi soddisfatto e gratificato, in quanto si sente “valorizzato”, sente il suo ego soddisfatto ed è disposto a tornare da te, anzi è proprio nel momento della consegna, che si creano le basi per il successivo upselling (applico quello che dici tu Ermes, per mantenere il portafoglio aperto!!!).

L’esempio che ho riportato qui, è nato da un’esigenza: quella di trovare le parole giuste e l’offerta giusta da proporre quando vieni contattato da qualcuno che NON ti conosce e cerca solo info sul prezzo.

All’ennesima mail ricevuta, mi sono detto: proviamo ad applicare i concetti del Marketing Automatico e vediamo cosa ne viene fuori!

Ho creato una bozza di mail, sulla quale ho investito 20 minuti del mio tempo. Non era perfetta, ma ha funzionato.

A quel punto l’ho perfezionata nei ritagli di tempo e ci ho fatto un template fisso, al quale di volta in volta, devo solo fare gli adattamenti alla richiesta: non devo più stare li a riscrivere tutto da capo e reinventare la ruota tutte le volte.

Ma poi, vuoi mettere la soddisfazione di vedere i clienti che rispondono positivamente, subito dopo che gli hai mandato la mail!!! ”

Allora: e’ bravo o no, Daniele? 🙂

Facciamo un po’ di ” Reverse Engineering” sulla sequenza di azioni che ha messo in pratica  in modo che tu possa intervenire sulle singole fasi per riadattarle alla tua situazione e perfezionarle, per capire come aumentare le vendite e nello tesso tempo anche i prezzi dei tuoi prodotti e delle tue offerte:

1. Selezione di un Target Specifico

Ha preso delle richieste ricorrenti che gli arrivavano da un target specifico (Artigiani che devono stampare abbigliamento da lavoro anche in piccola quantita’)

2. Offerta

Ha fatto un prototipo (Piernicola docet) costruendo una OFFERTA SPECIFICA con grande valore sia reale sia percepito, per il cliente. Queste sono le componenti dell’offerta di Daniele: oltre alle magliette stampate (il prodotto ordinato dal suo cliente) ha aggiunto

  • Un Manualetto con informazioni utili (come conservare il capo a lungo)
  • Forte Garanzia di 2 anni (Ha tolto tutto il rischio dalle spalle del cliente)
  • Certificato stampato e firmato davanti al cliente  (e’ una azione che, nel caso di Daniele, aumenta la fiducia da parte del cliente e lo fa sentire sicuro di aver fatto la scelta giusta, comprando da lui)
  • Buono sconto con scadenza a 15 giorni (che ha il grosso vantaggio di spingere il cliente A TORNARE per altri acquisti)
  • Ha confezionato il prezzo in modo da abbassarne il valore percepito (e’ un argomento trattato in modo approfondito nel Sistema del Marketing Automatico)
  • Una Data di Scadenza (in modo da mettere fretta al cliente e non lasciare che pensi “Ok, faccio un paragone con gli altri e poi lo chiamo, tanto ho tutto il tempo che voglio”)

(NOTA che questi sono tutti miglioramenti e aumenti del valore dell’offerta che non sono costati praticamente nulla a Daniele: ha speso un minimo per far stampare il manualetto, mentre il certificato e il bonus sono per lui a costo 0).

Daniele non ha venduto una semplice stampa in termotrasferibile.

Ha invece impacchettato e messo insieme una offerta di VALORE, una offerta irresistibile, che “fa vivere al cliente un’esperienza di acquisto diversa”

3. Squalifica dei concorrenti

Ha eliminato i problemi che davano gli altri concorrenti (stampa non adatta, quantitativo minimo) e lo ha comunicato nella email, squalificando la concorrenza.

4. Standardizzazione dell’offerta per replicarla facilmente

Quando ha visto che l’offerta funzionava, ha perfezionato e standardizzato il template in modo da poterlo riutilizzare in futuro senza perdere piu’ tempo modificando solo lo stretto necessario.

Puoi riadattare questa sequenza (o anche solo alcune sue parti) alle tue offerte per farle diventare irresistibili.

Non solo nelle email, ma anche in qualsiasi altro materiale e mezzo pubblicitario: nelle lettere cartacee, in una offerta speciale per i clienti che entrano in negozio, quando vuoi fare una offerta alla tua lista di contatti, etc.etc.

Perche’ se conosci bene i principi fondamentali del Marketing a Risposta Diretta saprai come aumentare le vendite creando un messaggio e una offerta irresistibili, aumentando anche i prezzi.

E saprai riadattare tutto, qualsiasi media tu sceglierai per raggiungere il tuo pubblico.

Questi principi fondamentali te li spiego nel Sistema del Marketing Automatico e ti permetteranno non solo di creare offerte che ti distinguono dalla massa e persuadono i tuoi potenziali clienti a scegliere te.

Ma i clienti non si fanno nemmeno il problema di paragonarti ai tuoi concorrenti, nonostante i tuoi prezzi siano piu’ alti anche del 40%.

Se ancora non hai visto i video del mio Corso di Marketing a Risposta Diretta e il video seminario “I Segreti del Marketing Automatico”, in cui parlo dei 5 elementi che renderanno irresistibili le tue offerte, ti consiglio di farlo adesso:

==> Clicca per guardare i video

 

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commenti

6 comments

  1. dario on 19 febbraio 2015 at said:

    Veramente interessante complimenti Ermes i tuoi allievi danno profitto, anche io sto provando il tuo sistema spero di avere risultati e soprattutto di usarlo in modo corretto.

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