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Marketing Risposta Diretta - I Cinesi del Marketing

Chi sono i cinesi del marketing?

Alla fine di questo articolo, saprai riconoscerli con precisione e avrai i criteri per decidere se permettere loro di farti prendere ancora in giro o no.

E intanto io mi saro’ fatto qualche nemico in piu’.

Ma se fino ad ora sono stato bravo, buono e tranquillo, da un po’ di tempo a questa parte la situazione sta degenerando. E questo fa male al mercato, fa male a me e, soprattutto, fa male a te.

E diciamo anche che voglio togliermi qualche sassolino dalla scarpa, visto che se ne sentono di tutti i colori sul Marketing a Risposta DIretta, sulla Lead Generation e sulla creazione di Sistemi di Marketing.

Non so se te ne sei accorto, ma in giro e’ pieno di questi proclami:

“Voglio fare luce e fare chiarezza una volta per tutte ed in modo definitivo su tutti i fuffacoach, i fuffamarketer e gli improvvisati che ci sono sul mercato, su cosa e’ giusto e sbagliato, sulle strategie di marketing che funzionano e che non funzionano… Etc.etc.etc”

Piu’ o meno cominciano tutti cosi’. E poi parte il pippozzo che dice  “Noi siamo meglio di loro bla bla bla”: tra chi propone formazione marketing va di moda sputtanarsi uno con l’altro e fare sfide a chi ce l’ha piu’ lungo.

Una precisazione: se mi conosci da un po’ e se mi segui, saprai che non sono il tipo che se la tira o che quando parla o scrive, si autoincensa un rigo si e l’altro pure.

Mi sembra, senza tema di smentita, di essere abbastanza tranquillo sotto questo punto di vista. Anzi: anche troppo tranquillo. E questo e’ un male.

Chiarito questo, sono consapevole che, per assurdo, anche questo articolo rischia di essere interpretato alla stregua del proclama qui sopra. Ma mi assumero’ questo rischio.

Lo scopo principale per cui lo scrivo e’ alla fine quello di appiopparti il Sistema del Marketing Automatico, of course. Non e’ un segreto.

C’e’ anche una offerta speciale che ti sta aspettando e che e’ valida solo fino al 23 Dicembre 2015.

Ma al momento non prenderla in considerazione e concentrati su quello che leggerai di seguito, perche’ c’e’ anche un altro scopo, meno venale, che voglio raggiungere, che e’ “Dare a Cesare quel che e’ di Cesare”, anche se non dovessi essere io, quel Cesare .

Perche’ i meriti vanno dati alle persone giuste.

I Cinesi e la Confusione

Parlavamo prima di cinesi.

Ebbene si’: sono arrivati i cinesi anche nel Marketing. Era previsto e prevedibile.

E con loro e’ arrivata la confusione. Confusione nel mercato. Confusione nella testa del prospect. Confusione nella tua testa, perche’ ti trovi in mezzo a tutti questi fuochi e non sai a chi dare i resti.

E oltre alla confusione, c’e’ il rischio concreto di perdere tempo, buttare soldi dietro a personaggi e sistemi inconsistenti e accorgersene quando e’ ormai troppo tardi.

Io parlo di cinesi ma lungi da me l’offendere il popolo cinese, utilizzo questi termini sfruttando biecamente il luogo comune su di loro (oddio, che proprio luogo comune non e’…).

Comunque: cosa fanno i cinesi? Arrivano, guardano cosa si vende di piu’ e copiano.

I cinesi del marketing fanno la stessa cosa: arrivano, guardano cosa al momento tira di piu’ e dove c’e’ piu’ “ciccia da spolpare” e copiano quello che trovano, vendendolo come “ultima novita’”.

Improvvisamente e magicamente tutti sono insegnanti, formatori e super-esperti.

Ripeto: era previsto e prevedibile. Succede in ogni mercato. Cosi’ va il mondo.

Sapevo sin da quando ho iniziato, nel 2008, che ad un certo punto sarebbero entrati in massa per cercare di prendersi una fetta del mercato che e’ stato creato.

Come descrive Drayton Birt nel suo libro “How to write sales letters that sell”, tutti i mercati passano attraverso 3 fasi:

Fase 1. Il tuo prodotto o servizio e’ totalmente nuovo.

Non c’e’ concorrenza e devi educare il mercato non solo su cio’ che vendi, dato che non ne conoscono l’esistenza, ma anche sul fatto che sia loro utile e indispensabile per risolvere un loro problema.

Problema che in quel momento risolvono in altro modo. Praticamente e’ una sorta di “vendita sostitutiva” rispetto a cio’ che stanno utilizzando ora.

E bisogna concentrare gli sforzi di marketing nel vendere i vantaggi della nuova soluzione rispetto ai problemi della vecchia soluzione che stanno utilizzando in quel momento.

Un grosso sforzo di marketing e di comunicazione e anche un grosso rischio.

Drayton Birth prende ad esempio il mercato delle carte di credito/di pagamento: quando e’ venuta fuori la prima carta di pagamento (la Diners) si e’ dovuto chiarire quali erano i vantaggi nell’utilizzarla e perche’ era una soluzione migliore rispetto alle alternative classiche utilizzate in quel momento:

  • pagare con un assegno,
  • pagare a rate
  • pagare in contanti.
Fase 2. Cominciano ad entrare sul mercato i competitors

Altre persone fiutano il business e salgono sul carro. In questa fase entra in gioco la concorrenza diretta e, oltre a promuovere i vantaggi e benefici di cio’ che si vende e compararlo a tutte le alternative preesistenti, bisogna anche persuadere il mercato che tu sei la soluzione piu’ adeguata per i loro bisogni, rispetto anche ai tuoi concorrenti diretti.

Fase 3. Competizione feroce

Tutti conoscono quello che si vende. A questo punto devi concentrarti sulla tua concorrenza, sui vantaggi competitivi nei confronti dei competitors e sulla differenziazione specifica che hai.

In Italia, nel settore della formazione marketing, siamo nel passaggio dalla fase 2 alla fase 3.

Gli imprenditori sono consapevoli che “devono fare qualcosa” a livello di marketing (anche se molti non hanno ancora capito bene cosa) e ci sono nuovi players che salgono sul carro della formazione e aumentano giorno dopo giorno. Quindi niente di nuovo sotto al sole.

Ma se entri in un mercato affollato, devi anche saperti differenziare.

Il problema, e questo si’ che in questa fase crea davvero confusione, e’ che tutti cercano di differenziarsi dicendo “Siamo i primi a…”, anche quando non e’ vero.

Tra l’anno scorso e quest’anno, se non te ne fossi accorto, c’e’ stato un fiorire di  “Siamo i primi a…” “Siamo gli unici…” “L’unico Sistema…” “Questi sono i segreti che nessuno ti ha ancora detto su…”.

Vuoi degli esempi?

Ecco alcuni dei proclami che sono venuti fuori dallo scorso anno fino ad oggi:

  • Piu’ di qualcuno che dice che e’ il primo a fare lead generation misurabile (per inciso: io facevo campagne di lead generation, gia’ nel 2008, con risultati non proprio da schifo. E comunque non dicevo di essere il primo, nel 2008. Questi invece dicono di essere i primi nel 2015, vabbe’… Trovi uno dei miei post sulla lead generation scritti in quel periodo cliccando qui);
  • C’e’ un altro che, secondo lui, e’ il primo a dire che i clienti vanno “scaldati” e devono essere inseriti in un funnel. (per inciso, non e’ vero: io lo dico e lo applico da 7 anni sui miei clienti e lo insegno da 5 nel Sistema del Marketing Automatico);
  • C’e’ uno che non sa neanche dove sta di casa il Marketing a Risposta Diretta ma propone servizi di Marketing a Risposta Diretta;
  • C’e’ uno che vuole far raggiungere con Fb il doppio degli utenti che ci sono attualmente in italia (Cristo aveva fatto la moltiplicazione dei pani e dei pesci; lui ha fatto la moltiplicazione degli utenti di Fb). E ora che si e’ accorto della “svista”, o qualcuno glie lo ha fatto notare, ha dimezzato la cifra. Continua comunque a dire che sono tutti clienti “ideali”, alla faccia della targettizzazione;
  • C’e’ uno che ha copiato spudoratamente alcuni dei contenuti che ho spiegato al Corso Venditore Vincente e li spaccia per propri, proponendo dall’oggi al domani un sistema di marketing, quando fino a ieri vendeva (e vende ancora oggi) le tecnichette segrete che vanno dal fare soldi, alla legge di attrazione, alla moda, alle ricette di cucina;
  • C’e’ uno che fa un corso di 3 giorni in cui ti fa credere di uscire gia’ milionario, sempre con il suo sistema;
  • L’ultimo, in ordine di tempo, che ho trovato pochi giorni fa e’ un tizio che propone un “metodo innovativo,” un sistema di marketing misurabile (ma guarda un po’): ha preso i termini che vanno piu’ in voga ora e ne ha fatto un collage per “brandizzare” il suo corso e nel proprio materiale promozionale si e’ prodigato in un gran bel copia e incolla dei contenuti del mio “Manoscritto del Marketing Automatico” e del mio VideoCorso e VideoSeminario di Marketing a Risposta Diretta: i problemi principali che ho riscontrato nei miei clienti, i passaggi principali del sistema di marketing, addirittura i titoli dei video.

Complimenti: quest’ ultimo e’ un cinese doc.

Il problema e’ che ha fatto un collage in cui parla di tutto e di niente, utilizza in modo sbagliato (anzi in gergo tecnico la definizione e’: “ad cazzum”)  dei termini che hanno invece tutto un altro significato e alla fine dice addirittura che “Per vendere i tuoi prodotti / servizi devi SPIEGARLI ai tuoi clienti, altrimenti non li venderai mai”.

Ancora complimenti, un genio…

Ma come convince le persone comunque a seguirlo? Dicendo  “Guarda tu hai [Problema 1], [Problema 2] e [Problema 3] ma… Non e’ colpa tua!

Ti svelo una piccola e semplice tecnica di copywriting: se uno si trova immerso nella mxxda fino al collo con la sua attivita’, sara’ sufficiente dirgli che “non e’ colpa sua”, che c’e’ la crisi e che le altre persone sono brutte e cattive. E il gioco e’ fatto.

Cosi’ sara’ molto facile conquistarlo, perche’ gli avrai tolto il peso della responsabilita’ dalle sue spalle, lo farai sentire a posto con la coscienza, abbasserai le sue difese e gli dimostrerai che “tu si’ che capisci la situazione”.

Se da una parte tutta questa situazione e’ preoccupante, perche’ denota la completa mancanza di senso critico da parte di molte persone, che ingenuamente, in buona fede, o perche’ sperano di trovare la “scorciatoia” per risolvere i loro problemi, si affidano a questi “esperti”…

Dall’altra invece penso sempre piu’ spesso ad una cosa: chi cade in questi soggetti, si merita di essere preso per il culo. E’ una sorta di selezione naturale.

“Dare a Cesare quel che e’ di Cesare”
(anche se quel Cesare non sono io)

Giusto per mettere le cose nella giusta dimensione: ma di cosa stiamo parlando? Vogliamo parlare di servizi di lead generation? Vogliamo parlare di Marketing a Risposta Diretta? Vogliamo parlare di Marketing su Facebook? Vogliamo parlare di Vendita? Vogliamo parlare di Sistemi di Marketing?

Allora ti elenco alcuni che sono stati davvero tra i PRIMI dei rispettivi settori a livello di formazione, che hanno avuto anche impatto sul mercato in maniera rilevante. E nella maggior parte dei casi ne hanno fatto il core business della propria attivita’.

Indipendentemente dal fatto che ti piacciano o meno, qui non sto consigliando ma elencando cio’ che e’ avvenuto nel mercato italiano.

E’ possibile che dimentichi qualcuno che magari e’ venuto ancora prima di loro ma non e’ questo il punto su cui voglio farti riflettere.

Il punto e’ che CHIUNQUE oggi parli di lead generation misurabile, di Marketing a Risposta Diretta, di Sistemi di Marketing  ed e’ venuto dopo di questi, chiaramente non e’ il “primo” e se lo dice ti sta dicendo una cazzata consapevolmente.

LEAD GENERATION
Nicola Fabiane e Giulio Marsala

Se parliamo di costruire campagne di lead generation, allora Nicola Fiabane lo fa dal 2004/2005 e nel tempo ha gestito budget di qualche milione all’anno.

Se parliamo di insegnarla, allora partiamo dal 2007: sempre Nicola Fiabane insieme a Giulio Marsala sono stati tra i primi ad insegnarla in modo scientifico, tramite adwords e landing page.

Non so se ci sono altri prima di loro in Italia, ma se non sei Nicola o Giulio o se hai iniziato dopo di loro… Mi dispiace ma non sei il primo che parla di lead generation misurabile.

FACEBOOK
Alessandro Sportelli

Alessandro “bazzica” nel Web Marketing sin dal 2003, ha focalizzato la sua specializzazione su Facebook e si occupa solo di quello dal 2008 in poi. E il suo merito e’ stato quello di illustrare e spiegare le dinamiche con cui Facebook funzionava (e funziona) e come utilizzarle a livello business.

Il suo “Plus” rispetto agli altri e’ stato inserire facebook non come strumento a se’ solo per acquisire clienti o fare “rapine” (questo e’ un gergo tecnico dei musicisti quando capita una serata o un concerto al volo, senza tanto impegno: “fare una rapina”; molti consulenti sanno fare “rapine”…) ma Facebook integrato in una strategia di web marketing ben piu’ ampia.

Da qui la sua frase (che condivido totalmente) “Il Marketing su Facebook non esiste. Esiste il ruolo di Facebook in un piano di web marketing.

Se non sei il mitico Sportellaus… Mi dispiace ma non sei il primo che parla di Facebook e soprattutto di come integrarlo in una strategia di web marketing

MARKETING A RISPOSTA DIRETTA
Italo Cillo e Marco De Veglia

Italo Cillo e’ stato il primo in Italia a portare “al grande pubblico” (anche se non e’ corretta come definizione perche’ si tratta sempre di una nicchia) il concetto di Marketing a Risposta Diretta, applicandolo e insegnandolo nella nicchia degli infoprodotti.

La sua teleconferenza insieme a Marco De Veglia “Guadagnare con Internet” del 2007 introduce il concetto di “Direct Response Marketing”, ancora totalmente ignorato dal grande pubblico.

Il Direct Response Marketing in questi casi e’ collegato e riferito alla nicchia degli infoprodotti e del guadagnare online.

Ermes Giordani e Frank Merenda

Se parliamo di rivolgersi alle aziende e professionisti, allora sul mio blog, sin dai primi articoli del 2008 parlo di Direct Marketing, di misurabilita’ dei risultati, di lead generation, della necessita’ di avere “leads altamente targettizzati”, della differenza con la pubblicita’ tradizionale (il linguaggio e i modi di scrivere erano un po’ “spartani”, lo riconosco 🙂 ); e poi dal 2010 mi focalizzo sul Marketing a Risposta Diretta in modo piu’ strutturato e organizzato in un vero e proprio Sistema (leggi piu’ avanti).

In modo ancora piu’ incisivo e “graffiante” , dal 2010 Frank Merenda inizia a parlare di Marketing a Risposta Diretta, utilizzato nel suo sistema di vendita come strumento operativo per i venditori e le aziende (leggi qui sotto)

Se non sei Italo, Marco, me o Frank… Mi dispiace ma non sei il primo che ha parlato di Marketing a Risposta Diretta in Italia.

[Nota a margine: voglio citare anche Piernicola De Maria, perche’ forse molti non sanno che, anche se non ne ha fatto il suo “core business”, Piernicola e’ stato uno dei primi a studiare Direct Marketing negli anni 1999/2000/2001, quando ancora qui in Italia c’era il deserto dei Tartari.

SISTEMA DI VENDITA PROFESSIONALE
Frank Merenda

Ha iniziato nel 2010 con il suo blog e nel 2012 presenta il corso Venditore Vincente, il primo sistema di vendita professionale in Italia.

Nel tempo VV si e’ evoluto e sono stati integrati nel sistema di vendita sia il Brand Positioning sia il Marketing a Risposta Diretta (io sono relatore al corso VV per quanto riguarda la parte di Marketing a Risposta Diretta)

Se non sei Frank… Mi dispiace ma non sei il primo che ha parlato di sistema di vendita professionale in Italia.

SISTEMA DI MARKETING
Io.

Sono stato il primo (e fino ad ora l’unico) a proporre un sistema completo di Marketing a Risposta Diretta rivolto agli imprenditori che ti insegna ad acquisire clienti, mantenerli nel tempo e moltiplicarli, integrando il marketing online con il marketing offline.

E attenzione ad una cosa: sin dal 2010, al netto dei normali aggiornamenti periodici di materiale, i passi fondamentali del Sistema sono rimasti invariati, sempre gli stessi, non sono cambiati di una virgola, perche’ sono universali.

Ci sono alcuni che spacciano per “segreti che stanno per essere rivelati per la prima volta” delle cose che io insegno da almeno 5 anni e che utilizzo in pratica per me e per i miei clienti da 7 anni.

Ci sono alcuni che dicono di usare un sistema di marketing diretto da X anni: semplicemente non e’ vero. Perche’ X anni fa e fino a un paio di anni fa facevano campagne di acquisizione clienti. E basta. Facevano Lead Generation, magari anche bene, ma come tante altre aziende.

E ora, per cavalcare l'”onda dei Sistemi di Marketing” (approfondisco l’argomento qui sotto) ti stanno facendo credere che hanno da sempre parlato di sistemi di marketing, giocando con le parole.

Ci sono recensioni del Sistema del Marketing Automatico, come questa che risale al 2011 che dimostrano che sono stato IL PRIMO in Italia a creare un sistema organico e completo per le aziende, che prima non esisteva (la recensione che ti ho linkato si concentra soprattutto sull’utilizzo del Sistema online, mentre in verita’ il Sistema del Marketing Automatico e’ l’unione tra online e offline)

E quanto a “impatto sul mercato” non credo di essere messo proprio malaccio: decine di migliaia di persone che mi seguono ci sono, sono stato relatore sullo stesso palco che hanno calpestato Al Ries e Jay Abraham a Venditore Vincente, ho avuto esperienze come consulente in una ventina di settori differenti, facendo consulenza e campagne marketing.

Se non sei me (!!!), allora non sei il primo a proporre un Sistema di Marketing (in qualsiasi modo lo chiami e qualsiasi parola tu ci metta dopo “Marketing” per farlo sembrare una novita’)

Ok alla diffusione del MRD, che e’ una cosa piu’ che positiva;

ok all’ aumento della concorrenza, che e’ una cosa normale.

Ma dato che siete anche “esperti” di marketing dovreste anche essere capaci di differenziarvi su altro, invece di ripetere a pappagallo e male le stesse cose che noi divulghiamo da anni.

E sarebbe anche il caso di smetterla di riempirsi la bocca dando addosso e criticando le “tecniche americane che da noi non funzionano” quando il proprio marketing e quello che si applica per i clienti e’ esattamente cio’ che insegnano Ryan Deiss e Russel Brunson. Un po’ di onesta’ intellettuale non farebbe male.

CAVALCARE L’ONDA DEL “SISTEMA”

Un’ultima cosa: vorrei far sapere ai tanti esperti che ora stanno cavalcando l’onda dei “Sistemi di marketing” e del Marketing a Risposta Diretta e che spacciano tutto questo come una “novita’”, che quando tutti si focalizzavano nel proporre o insegnare le singole tecniche per acquisire clienti sono stato io per primo a creare e proporre un Sistema completo di Marketing.

E a dire chiaramente che acquisire nuovi clienti non e’ sufficiente per la prosperita’ di una attivita’. E’ fondamentale ma non sufficiente.

Perche’ l’acquisire clienti deve essere inserito in una strategia piu’ ampia che prende il cliente, lo porta nel tuo mondo, lo educa alla tua unicita’, lo fa salire su quelli che chiamo “I 5 gradini magici” (guarda l’immagine qui sotto) e lo fa diventare un cliente ricorrente, fedele e alla fine un “Evangelista”: cioe’ si trova talmente bene con te, ha talmente fiducia in te che acquista in modo ripetuto e va ad “evangelizzare” le altre persone diffondendo il tuo “verbo”.

Marketing a Risposta Diretta - I 5 Gradini Magici del Sistema del Marketing Automatico

Riesci a fare tutto questo se hai un Sistema di Marketing che lavora per te. E io ho utilizzato il Marketing a Risposta Diretta per costruire questo sistema.

Non ho seguito quello che hanno fatto in tanti: cioe’ dare al cliente cio’ che vuole e non cio’ di cui ha realmente bisogno. Il mercato voleva la singola tecnichetta per acquisire clienti. Io gli ho fornito un intero sistema per posizionarsi nel mercato come l’esperto di riferimento, aumentare i clienti, mantenersi in contatto con loro nel tempo sia online sia offline, far acquistare loro di piu’ e moltiplicarli.

Controcorrente, all’epoca, certo. Difficile da far capire all’inizio, certo. Complesso nell’offerta, certo.

Ma queste sono competenze che devono far parte del bagaglio di un imprenditore.

Intendiamoci: non e’ che abbia inventato nulla. Se mi segui da un po’, saprai che i miei maestri e mentori principali sono Dan Kennedy in primis per il Marketing a Risposta Diretta, J. Caples e Gary Halbert per il Copywriting, Jeff Walker per i lanci prodotto, Ryan Deiss per il marketing digitale (solo per citarne alcuni).

Il grosso lavoro che ho fatto, creando il Sistema del Marketing Automatico, e’ stato testare e riadattare al mercato italiano quello che ho appreso dai miei maestri, utilizzarlo su di me, sul mio business e su quello dei miei clienti, filtrare nella marea di materiali e di strategie cio’ che ha dimostrato di funzionare anche da noi e poi sistematizzarlo e ordinarlo in una serie di passi ordinati: N°1 fai questo; N° 2 fai questo, N° 3 fai questo……

Prima di essere contagiato dal “virus” del Marketing, sono stato un insegnante per diversi anni. Questa esperienza nell’insegnamento, insieme ai miei studi in Medicina, mi hanno fornito una mentalita’ pragmatica e pratica.

Mentalita’ pragmatica e pratica che ho utilizzato anche nella creazione dei diversi passi del Sistema: uno schema preciso e sequenziale delle “cose da fare” per creare la strategia generale di Marketing a Risposta Diretta per la tua attivita’.

Ed e’ talmente completo e organizzato con un approccio “didattico” ed unico, che ancora oggi, nel mare di corsi e corsetti che sono nati come cloni mal fatti,  e’ l’UNICO che integra in modo organico il marketing online con il marketing offline, in modo che si potenzino a vicenda.

GLI ERRORI CHE TI COSTERANNO CARO

Oltre al fatto che tutti dicono di essere i primi quando non e’ vero, una cosa ancora peggiore e’ che molti stanno portando avanti dei discorsi completamente SBAGLIATI: cioe’ ti stanno dicendo delle cose SBAGLIATE, dei veri e propri ERRORI.

I principali sono 2

  • 1. Il Marketing Diretto e’ differente dal Marketing a Risposta Diretta.
  • 2. Ogni settore e’ differente.

Analizziamoli singolarmente.

1. Il Marketing Diretto (MD) e’ differente dal Marketing a Risposta Diretta (MRD).

Secondo questa teoria tutta italiana (solo qui si sentono queste cose…), il MD e’ differente dal MRD perche’ il primo si rivolge a contatti caldi ed educati tramite followup, cioe’ una sequenza di ricontatti che educa il prospect che e’ entrato in lista, mentre il secondo si rivolge a clienti freddi e persone che non ti conoscono.

E’ una idiozia. E’ come se dicessi che “Juventus” e “Juve” sono 2 squadre differenti.

E’ un tentativo di differenziarsi basato sul nulla. Si gioca sulle parole e ci si arrampica sugli specchi per far vedere che quello che si propone e’ “una novita’”…

E’ normale che una disciplina con oltre 100 anni di storia si evolva: all’inizio e per buona parte del XX secolo certo che il Marketing a Risposta Diretta si rivolgeva a contatti freddi.

Con la differenza che:

  • Gia’ allora si parlava di non rivolgersi a tutti, di “folla affamata”.
“The only advantage I want is A STARVING CROWD!” … (markets) who have demonstrated that they are starving (or at least hungry!)

(lettera del 17 Giugno 1984 di Gary C. Halbert al figlio, in “The Boron Letters”)

  • Gia’ allora si parlava di followup ripetuti nel tempo.

Non c’era la concorrenza che c’e’ oggi, non si parlava di followup “educativo” come lo intendiamo noi oggi, certo. Ma anche il Marketing a Risposta Diretta si e’ evoluto da allora. E non e’ che ha cambiato nome.

Nell’ ultima edizione di Magnetic Marketing di Dan Kennedy, la lead generation e’ uno dei pezzi fondamentali, cosi’ come l’educazione del prospect.

“Lead Generation can set up the buying criteria. […]
When we generate a lead and communicate with them and educate them before they go to the sales event, we can give them that set of questions, that criteria.
We can give them a tool, a chart, 20 question, 5 factor to check.
We can frame the process so it favors us as well.
We can pre-control the way they make a decision and we can control it in a way that favors us and disfavors our competition”

(Magnetic Marketing – 2014 – Dan Kennedy)

Sono andato anche a rispolverare una vecchia edizione di Magnetic Marketing del 1998 (che derivava da un suo prodotto precedente della meta’ degli anni ’70, ” The Small Business Emergency Survival Kit”): il grosso del discorso verte sulla creazione di campagne di mailing cartaceo, utilizzando il concetto di “farming” e di “sequenza”.

Ma c’e’ anche una sezione in cui si parla di “Lead Generation Advertising” con esempi di annunci direct response utilizzati negli anni precedenti su giornali e riviste in cui si offriva un video gratuito, un coupon, si dava la possibilita’ di un “Non-Threatening First Contact”, di chiamare un numero verde per ascoltare un messaggio preregistrato.

Tutto questo con lo scopo di “far alzare la mano” a chi era interessato e farsi lasciare i dati di contatto. Per poi iniziare un followup via lettere cartacee.

E’ di Dan Kennedy il concetto di “Lead Magnet” (puoi chiamarlo come ti pare: incentivo, bait, esca… Sempre quello, e’). Cioe’ “qualcosa” (tipicamente informazioni, ma non solo) che attira come un magnete i potenziali clienti in target, qualcosa che interessa loro e che vogliono a tutti i costi, tanto da far compiere loro il primo passo verso di te: lasciare i propri dati di contatto, dandoti anche il permesso per poterli ricontattare in seguito.

Con Internet, poi, il Marketing a Risposta Diretta c’e’ andato a nozze: si puo’ testare molto piu’ velocemente rispetto a prima (non devi aspettare settimane per sapere i risultati di un test), si possono ricontattare ed educare piu’ facilmente i prospects tramite le email, si puo’ selezionare meglio il target di riferimento.

Si puo’ fare in modo che siano le persone interessate che ti trovino, cosi’ come prima (e ancora oggi) ti trovavano sulle riviste cartacee: cambia il mezzo, non la finalita’.

Ma non e’ un “nuovo tipo di Marketing”: e’ una evoluzione e un riadattamento degli stessi identici principi.

E’ sempre Direct Response Marketing.

Vallo a dire a Dan Kennedy o alla buonanima di David Ogilvy che Direct Marketing e Direct Response Marketing sono 2 cose diverse e vediamo che cosa rispondono…

2. Ogni settore e’ differente.

Certo: se sei una agenzia e devi vendere consulenza e campagne pubblicitarie, devi dire per forza che ogni settore e’ differente. Senno’ a che servi ?

Ed e’ anche quello che gli imprenditori vogliono sentirsi dire: in questo modo si nutre il loro ego e li si fa sentire “speciali” e, soprattutto, capiti.

“OOhhh… Finalmente qualcuno che ha capito i sacrifici e il culo che mi sto facendo in questi anni!”

Certo che ogni situazione, azienda, attivita’ e’ unica e ha le sue peculiarita’, le sue caratteristiche e le sue unicita’. Ma l’architettura generale di marketing, i principi fondamentali di marketing da applicare NON sono differenti da attivita’ a attivita’.

Ancora di piu’: se parli di Marketing a Risposta Diretta e poi dici che ogni settore e’ differente c’e’ una incompatibilita’ di fondo.

Perche’ il Marketing a Risposta Diretta codifica delle regole fondamentali da seguire che valgono per ogni attivita’ per creare le proprie offerte, i propri messaggi pubblicitari, aumentare la credibilita’, acquisire clienti, far comprare di piu’ farli tornare piu’ spesso.

E queste regole le ho messe in ordine da anni all’interno del mio Sistema.

Questo e’ un video che te le riassume in 7 passi. Guardalo con molta attenzione:

NON ESISTONO “SETTORI DIFFERENTI”

Non esistono “settori differenti” perche’ i principi base sono e rimarranno sempre gli stessi. Quello che puo’ cambiare e’ invece l’APPLICAZIONE di questi principi base: cioe’ i mezzi da utilizzare e i contenuti che devi inserire nelle tue comunicazioni.

Vanno riadattati e ricercati studiando a fondo la tua attivita’ e il tuo settore. Ma per applicare sempre le stesse regole di base: quelle del Marketing a Risposta Diretta.

Per farti un parallelo e spiegarti meglio: e’ come in Medicina.

Tutti le persone sono differenti una dall’altra ma ci sono delle competenze, delle procedure e delle azioni da seguire che sono standardizzate: ci sono delle precise regole e delle precise procedure che devono essere applicate in sala operatoria durante un intervento, oppure per affrontare una emergenza in pronto soccorso, o quando si fa una anamnesi, o quando si fa una visita.

Altrimenti sarebbe il caos.

Quando poi c’e’ una eccezione, e’ una eccezione ALLA REGOLA. Che deve comunque essere uguale e valida per tutti (senno’ che regola sarebbe?)

Se non e’ possibile seguire delle regole generali e fondamentali che valgono SEMPRE, significa che bisogna operare a caso.

O ancora peggio, tornando a parlare di Marketing, si puo’ usare solo la CREATIVITA’.

Se cosi’ fosse, tutti potrebbero fare tutto e ogni scoreggia cerebrale di un creativo, di un direttore marketing, di un pubblicitario, di un websocialmediacoso che non conosce il MRD e che mette la creativita’ al primo posto quando si tratta di fare campagne marketing,  avrebbe la stessa importanza di una strategia ideata da Dan Kennedy in persona (e purtroppo questo accade molto frequentemente… Mai sentito parlare di Viral-Marketing, Marketing non convenzionale, Guerrilla Marketing? Ecco… )

Percio’ sicuramente ogni settore puo’ essere differente dagli altri per quanto riguarda i contenuti e i mezzi da utilizzare.
NON e’ differente per i principi basilari di marketing che si devono seguire.

Perche’ ogni attivita’ (NESSUNA ESCLUSA) ha questi aspetti in comune:

  • 1. Vende un prodotto o un servizio
  • 2. Ha concorrenti (diretti o indiretti)
  • 3. Deve differenziarsi nel mercato
  • 4. Deve farsi lasciare i dati di contatto dei clienti
  • 5. Deve comunicare con questi, educandoli e indottrinandoli alla propria unicita’
  • 6. Deve fidelizzare i propri clienti.
  • 7. Deve creare offerte di front end per acquisire i clienti
  • 8. Deve aumentare il valore di ogni transazione,
  • 9. Deve creare offerte di back end per offrire prodotti successivi dopo la prima vendita, per far tornare i clienti ad acquistare piu’ e piu’ volte in futuro, aumentando cosi’ il valore di ogni singolo cliente.

Gli ultimi 3 punti ci portano direttamente verso gli obiettivi finali che dovrebbe SEMPRE avere una strategia di marketing degna di questo nome e sono gli unici 3 modi con i quali un business puo’ crescere, codificati da Jay Abraham, il piu’ grande Business Strategist al mondo:

  • ACQUISIRE PIU’ CLIENTI
  • AUMENTARE L’IMPORTO DELLA TRANSAZIONE MEDIA PER OGNI CLIENTE
  • AUMENTARE LA FREQUENZA DI ACQUISTO PER OGNI CLIENTE

(Ho fatto un video, credo di un paio di anni fa, che ti spiega in modo chiaro e ordinato questi concetti a livello OPERATIVO e come sono collegati e interconnessi tra loro. Lo trovi cliccando qui)

E Jay Abraham ha lavorato con oltre 10.000 clienti in piu’ di 400 settori e 7.200 “sotto-settori”, applicando sempre gli stessi principi. Se vuoi rimanere a bocca aperta vai a vedere la lista di Industries e sub-industries nei quali ha lavorato.

Poi torna qui e dimmi ancora che “tutti i settori sono differenti”…

Per questo serve costruire un Sistema. E l’unico tipo di marketing da utilizzare e’ il Marketing a Risposta Diretta.

Perche’ per definizione e’ un tipo di marketing misurabile e prevedibile : misurabile perche’ puoi conoscere gli effettivi ritorni di ogni tua azione e di ogni campagna, se ti ha portato piu’ o meno clienti, quanto hai investito per farti arrivare ogni cliente e da quale canale e’ arrivato non tanto o non solo il maggior numero di clienti quanto soprattutto il maggior profitto.

Da questi dati puoi impostare azioni future che siano prevedibili: cioe’ puoi pre-vedere, sapere in anticipo con un buon grado di sicurezza i risultati della prossima campagna

Se non fosse sistematizzabile e se non ci fossero delle regole che valgono per ogni tipo di attivita’… Mi dici come cacchio sarebbe possibile misurare e prevedere?

Per questo dico che chi parla di MRD e dice che ogni settore e’ differente

  • o non sa di cosa sta parlando
  • o lo fa come maldestro tentativo di differenziarsi (ma con un concetto totalmente sbagliato)
  • o lo fa per vendere i suoi servizi di consulenza, perche’ il suo intervento “personalizzato” acquista piu’ valore percepito, dato che lui e’ “colui che sa” e tu sei il povero imprenditore che non capisce niente di queste cose complesse di marketing.

Tra l’altro una “piccola” osservazione (il termine “piccola” e’ un eufemismo: e’ il passaggio chiave per chiarirti definitivamente le idee e farti comprendere se ti stanno intortando o no): come e’ possibile che chi dice che tutti i settori sono differenti e che non si puo’ applicare un sistema “standardizzato” per tutti… Poi applichi e proponga un sistema? E dice che, per giunta, ha funzionato in “millemila” settori differenti?

Le chiacchiere stanno in poco posto. Delle due, l’una:

  • O e’ vero che tutti i settori sono differenti uno dall’altro e percio’ non e’ possibile applicare un’unica ricetta e standardizzare (ma allora, se e’ cosi’, non puoi neanche proporre un “tuo” sistema)
  • O NON e’ vero che tutti i settori sono differenti uno dall’altro (ma allora perche’ dire il contrario?).

Con il marketing puoi dire e puoi far credere tutto e il contrario di tutto. Il problema e’ che devi essere coerente.

Quando ho fatto consulenza o creato campagne io sono rimasto sempre fedele a quei punti principali che ti ho esposto su e le cose che ho sempre applicato sui miei clienti (e su di me) sono le stesse che insegno nel Sistema del Marketing Automatico. E valgono indipendentemente dal settore.

Che poi bisogna fare dei test, che ci sono delle cose che vanno riadattate, che ci sono cose che portano meno risultati di altre o che non si possono applicare uguali identiche in tutti i settori… E’ un altro paio di maniche.

Di certo non perche’ “i settori sono differenti”; ma perche’ bisogna “trovare la quadra” (nell’identificazione del target, nella creazione della proprio messaggio, nella scelta dei mezzi piu’ idonei per raggiungere il target scelto, nella creazione delle proprie offerte) per applicare al meglio quegli stessi, identici principi nella specifica attivita’.

L’architettura generale di marketing da impostare e’ la stessa in tutti i settori. Ed e’ quella che troverai nel Sistema del Marketing Automatico.

OFFERTA SPECIALE

Arrivati a questo punto, dopo aver messo in chiaro tutto quello che c’era da dire riguardo ai cinesi, e’ venuto il momento dell’appioppo (cosa credevi, che dopo tutto quello che ho scritto, l’avessi dimenticato? 🙂 ).

Complice il periodo “pre-natalizio” che rende tutti piu’ bravi e piu’ buoni, hai la possibilita’ di accedere ad una offerta speciale sul Sistema del Marketing Automatico. Offerta valida solo fino al 23 Dicembre, come ti dicevo all’inizio dell’articolo.

Facendotela breve (anche se e’ una espressione che mi fa sorridere, dopo tutto il papiro che hai letto!) se vuoi scoprire come creare campagne di Marketing a Risposta Diretta online ed offline per acquisire, mantenere e moltiplicare i tuoi clienti, devi studiare il Sistema “originale”, l’unico strutturato davvero step by step con un ordine sui passi da fare, una sequenzialita‘ nel fornirti i concetti e una chiarezza nel farteli mettere in pratica nella tua attivita’ che le sbiadite copie cinesi neanche se la sognano.

Marketing a Risposta Diretta - Testimonianze

E solo se acquisti il Sistema entro il 23 Dicembre riceverai in regalo anche 2 BONUS (che non saranno piu’ riproposti in seguito):

BONUS N. 1
I 3 Elementi Fondamentali per Scrivere un Annuncio Efficace

Sono 3 video training estratti dal mio corso di Copywriting, disponibile fino a poco tempo fa nella continuita’ del Clan, dopo l’acquisto del Sistema.

Questo corso e’ stato tolto dal Clan e sara’ venduto separatamente, ma solo fino al 23 Dicembre 2015 hai la tua ULTIMA possibilita’ per accedere GRATIS a questi primi 3 moduli del corso, nei quali scoprirai:

  • I 3 elementi fondamentali per scrivere un annuncio EFFICACE
  • Quale e’ l’unica piccola sezione fondamentale che (DA SOLA) puo’ decidere il successo o il fallimento di qualsiasi annuncio pubblicitario.
  • Come attirare l’attenzione del pubblico GIUSTO sul tuo annuncio
  • 3 modelli di Headline da utilizzare nei tuoi annunci pubblicitari
  • I 2 motivi principali per cui le persone rispondono ad un annuncio pubblicitario
  • Come creare una Offerta irresistibile e specifica che “costringa” il cliente a rispondere a tutti i costi
  • Perche’ la Scadenza e’ un elemento fondamentale di una offerta (e come utilizzarla nel modo giusto… Se sbagli questo passaggio l’annuncio non avra’ piu’ alcun potere persuasivo)
  • Advertorial: come creare una pubblicita’ che sembri informazione sulle riviste specializzate e sui giornali, per attirare solo i clienti in target e convincerli a contattarti subito
  • 2 Esempi di Advertorial giusti e 1 esempio di Advertorial completamente sbagliato (ed e’ italiano… ma guarda un po’…)
  • Piano d’Azione in 5 Passi: come creare una offerta che contenga i 3 elementi e come creare un Advertorial che attiri i clienti giusti

Oltre a tutto questo, troverai anche un secondo bonus:

BONUS N. 2

Una selezione di 5 AudioCoaching Domande-Risposte che ho rilasciato in passato all’interno del Livello Oro del Clan del Marketing Automatico, rispondendo alle domande degli iscritti ed in cui ho fornito suggerimenti, indicazioni, piani di marketing e di comunicazione…

E’ una risorsa preziosa per te perche’ se e’ vero che il modo migliore per apprendere e’ di “sporcarsi le mani” , mettere in pratica, fare errori, fare esperienza e correggersi, e’ pero’ ancora piu’ vero che il modo migliore per NON RISCHIARE MENTRE APPRENDI consiste nel guardare e studiare le esperienze di ALTRI business, imparare dai LORO errori e poi riprendere e riadattare solo le cose che hanno funzionato!

In questa sfilza di Audio Bonus potrai ascoltare l’applicazione pratica dei principi base del Sistema del Marketing Automatico in 5 diverse attivita’.

Potrai riprendere idee e spunti utili da tutte le azioni di marketing proposte e le potrai riadattare e testare nel tuo business.

Ricorda: non pensare nell’ottica de “Il mio Business e’ differente dagli altri…” perche’ a livello di “struttura di marketing”… non lo e’!

Percio’, ricapitolando: solo fino al 23 Dicembre 2015 puoi acquistare

  • Il Sistema del Marketing Automatico + tutti i Bonus correlati
  • BONUS SPECIALE N.1: I 3 ELEMENTI FONDAMENTALI PER SCRIVERE UN ANNUNCIO EFFICACE
  • BONUS SPECIALE N.2: 5 Audiocoaching Domande/Risposte

offerta_terminata

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commenti

21 comments

  1. Peter on 16 dicembre 2015 at said:

    Ermes…Chapeau!

    Ora la domanda un po’ stupida, ma devo fartela: Il Sistema è adatto anche per chi vuole vendere infoprodotti?

    Grazie

    • Ermes on 16 dicembre 2015 at said:

      Ciao Peter.
      Ti chiedo una cosa: cos’e’ il Sistema del Marketing Automatico se non un infoprodotto? 😀

      Nel Sistema non troverai la parte tecnica: come creare un ebook, come creare un videocorso o un webinar.

      Troverai la parte strategica: decidere una nicchia, decidere il messaggio da veicolare, decidere il mezzo con cui veicolarlo, costruire un sistema di offerte che prende il prospect lo educa alla tua unicita’, lo fa acquistare la prima volta da te e lo fa tornare ad acquistare.

      Tutti pezzi da conoscere ancora PRIMA di ideare il singolo prodotto, per non sfracellarsi contro un muro: solo cosi’ hai i criteri basilari per evitare di creare un prodotto che non vuole nessuno.

  2. Dario on 16 dicembre 2015 at said:

    Grande Ermes,
    ho avuto l’onore di sentirti dal vivo a VV ma ti seguo già da qualche anno,
    anche se non ho mai commentato.
    Conosco la tua voce ma chissà perché in questo articolo mi sembrava avesse
    tutto un altro tono…
    Comunque complimenti per tutto il tuo lavoro e grazie dei consigli che PER PRIMO hai dato
    e ancora dai sul MRD

    • Ermes on 16 dicembre 2015 at said:

      Ciao Dario,
      grazie mille a te.

      E sì… il “tono della voce” era leggermente differente da quello che conosci 😉

  3. Davide on 16 dicembre 2015 at said:

    Forte Ermes!
    Ci ho messo un giorno io a leggere tutto tra un ritaglio di tempo e l’altro figuriamoci tu a scriverlo…. Bravo!
    Come sempre te e i tuoi colleghi ci fate rimanere incollati allo schermo!!
    Hai dimenticato tra i tanti il dr. Lutz…
    Magari non il primo, ma comunque uno che a scrivere sa il fatto suo!!

    Riguardo gli argomenti, hai ragione. Ce ne sono sempre di più, che affollano le pubblicità sponsorizzate su facebook!!!
    E a primo impatto sembrano anche sapere quel che dicono…
    Poi se li ascolti un po ti accorgi che non arrivano mai al nocciolo del discorso…
    Comunque secondo me gran parte di quei “cinesi” sono vostri studenti. E provano in qualche modo ad imitarvi dopo avervi ascoltati… Ma era inevitabile come dici tu.

    Cambiando discorso…
    Perché non scrivi un libro anche tu Ermes?!!
    Come ha già fatto Frank e piernicola…

    Pensaci.

    Avresti sicuramente successo.
    Magari un po alla volta, nel corso dei mesi.
    Ciao
    Davide

    • Ermes on 17 dicembre 2015 at said:

      Ciao Davide,
      si sicuramente ci sono altre persone (come Marco) che sanno molto bene il fatto loro 🙂

      L’intento non e’ tanto di elencare tutti, ma di far capire che CHIUNQUE OGGI dica:
      – di essere “il primo” che parla di MRD
      – di aver ideato il primo “Sistema di Marketing XXXXXXXXXXX” (mettici quello che vuoi, al posto delle X)…

      … e viene dopo rispetto a quelli che ti ho elencato, ti sta mentendo consapevolmente.

      Percio’: occhio 😉

  4. Luigi on 17 dicembre 2015 at said:

    Ottimo post Ermes, c’è quasi tutta la storia dell’internet marketing italiano… mancano giusto un paio di nomi come giancarlo livraghi e il suo gandalf (il primo a misurare internet in italia) e il mitico Diegoli con il suo minimarketing… giusto per dare a Cesare quel che è di Cesare 😉

    • Ermes on 17 dicembre 2015 at said:

      Ciao Luigi,
      si ci sono sicuramente altri nomi che non ho citato. Mi sono limitato solo a quelli che portano avanti il concetto di “Marketing a Risposta Diretta”. Il concetto principale da portare a casa con questo articolo e’ che tutti quelli che OGGI dicono “Siamo i primi a…” sono dei cinesi (e non perche’ lo dico io ma perche’ ci sono dei dati oggettivi) 🙂

  5. Walter on 18 dicembre 2015 at said:

    Ciao Ermes,
    sono un esperto di gestione aziendale nel campo del turismo, ti seguo e studio i tuoi materiali da diversi mesi.

    Dalla mia esperienza all’interno di diverse aziende, ho notato che il marketing a risposta diretta, per quanto fondamentale, è quasi completamente assente.

    Qualcuno applica al massimo delle tecniche senza neppure esserne consapevole del tutto. Ma in generale non c’è l’idea di strutturare un sistema. Anche cose semplici come prendere i contatti o sviluppare un follow-up sembrano sembrano fantascienza.

    Evidentemente tu hai un’esperienza diversa dalla mia e quindi volevo chiederti quali sono secondo te i passi necessari per portare gli imprenditori, in particolari i piccoli, a cambiare il loro approccio verso il marketing.

    Si può partire da cose più in linea con la loro mentalità per poi, pian piano, sviluppare un progetto più strutturato?

    Ti ringrazio.

    Walter.

    • Ermes on 22 dicembre 2015 at said:

      Ciao Walter,
      scusa per il ritardo nella risposta ma Venerdi notte abbiamo subito un attacco da non meglio identificati “hackers” che avevano tempo da perdere per buttarmi giu tutti i siti. La situazione e’ stata completamente risolta in modo EGREGIO dal nostro staff tecnico. L’unico lato negativo e’ che ci ha fatto perdere un po’ di tempo e sono rimasto indietro con le risposte 🙂

      Comunque venendo alle tue osservazioni: no, la mia esperienza non e’ diversa dalla tua. La maggioranza degli imprenditori non applica e non conosce il Marketing a Risposta Diretta.

      I passi necessari a mio avviso sono 3:
      1. Educare
      2. Educare
      3. Educare 😀

      E con il tempo ho capito una cosa: non si possono “salvare” tutti. E non tutti vogliono essere “salvati”.

      Non si puo’ partire da “cose piu’ in linea con la loro mentalita’”. Perche’ non si puo’ fare “un po’ ” di marketing e mediare con le vecchie tecniche. Non si puo’ tenere un piede in 2 scarpe.

      L’applicazione deve essere graduale, certo, non si puo’ cambiare da un giorno all’altro. Ma deve essere completamente sostitutiva di cio’ che facevano prima.

      E molti non sono disposti a farlo.

      Un esempio su tutti: molti non sono disposti a rinunciare a parte della loro clientela perche’ non e’ in target 🙂

  6. Ezio Marcinnò on 23 dicembre 2015 at said:

    Tu pensa Ermes che qualche giorno fa ho avuto una discussione proprio con uno di questi cinesi (uno dei più giovani se non il più giovane e che ha inventato tutto lui…) che si spacciano come inventori del nulla e che diranno tutta la verità in un evento dal vivo fra qualche mese…. Ridicoli!

    • Ermes on 23 dicembre 2015 at said:

      Ma chi? Quelli che dicono “Noi non siamo dei formatori, fare i corsi di marketing di 3 giorni non serve agli imprenditori, a te non serve essere un professionista del marketing… Pero’ vieni al nostro corso (che pero’ non e’ un corso)” ?

      Brutti, i deliri post-traumatici, eh?

  7. sebastiano todero on 26 dicembre 2015 at said:

    Che dire…ero in Cr dopo 48 dalla sua apertura e conservo gelosamente il Grande Piano
    Chissà che un giorno non mi decida a scrivere un articolo sui coach cinesi
    Avanti Ermes e tutti quelli dell’alba delli’nfomarketing quelli che nel 2007 lanciavano un programma ad abbonamento mensile che è ancora online!! Opss mi sono fatto pubblicità da solo?

    Un abbraccio ai veri primi…che sanno di esserlo.

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