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come-lanciare-e-vendere-un-prodotto

Quando qualcuno (sia esso un cliente, una azienda, un amico, un conoscente, un negoziante, un imprenditore… insomma chiunque) mi dice che ha ideato e sta per lanciare e vendere un nuovo prodotto o un nuovo servizio (sia su Internet sia offline) rabbrividisco

E mi vengono i capelli dritti (e io i capelli fino ad un po’ di tempo fa ce l’avevo un bel po’ lunghi…  In queste occasioni sembravo Marge Simpson… 😀  )

Di solito me lo presentano cosi’ :

“E’ un nuovo prodotto rivoluzionario…”
“E’ un servizio che nessuno mai ha offerto e nessuno offre…siamo i primi!!”
“ E’ di una qualita’ superiore rispetto ai concorrenti…”
“E’ piu’ di un anno che ci lavoriamo su…”
etc etc

E tutto questo me lo dicono con un entusiasmo indescrivibile, lo stesso entusiasmo di un bambino che ha appena imparato ad andare in bici e non vuole piu’ scendere, con i genitori che lo seguono, lo sostengono e gli dicono di andare piano, di non correre, lo tengono per non farlo cadere (la mamma soprattutto… la mamma e’ sempre la mamma  😀 ).

Insomma un entusiasmo genuino, sincero, un misto di senso di conquista e compiacimento.

E, anche se a malincuore, spesso io devo fare la parte del genitore… per evitare che vada a sbattere contro un muro bello duro.

E penso ogni volta:

“Come posso rendergli piu’ dolce la pillola che gli devo far ingoiare ?
Come glie lo dico, che ha sbagliato l’ordine delle cose da fare? ”

Gia’… perche’ spesso prima si crea il prodotto (perche’ tanto, si pensa, e’ utile, serve, etc ) e poi si cerca dove andare a venderlo e soprattutto a chi venderlo.

Il processo corretto e’ esattamente l’opposto: prima identificare a chi venderlo, dove ricercare le persone interessate, chiedere loro cosa vogliono, e solo dopo, lanciare e vendere.

E quando domando “Si, va bene , il prodotto e’ valido… ma a chi lo venderete?”

Loro mi rispondono quasi invariabilmente:
“Be’ a questo ci pensa la pubblicita’, no? Serve a questo, la pubblicita’… a farlo conoscere…”

E io rispondo
”Be’ se hai qualche milione di euro da investire per farlo conoscere a tutti e per farlo entrare nella mente delle persone… si “

E loro (che gia’ sento sono abbastanza alterati e infastiditi dalle mie obiezioni)

“ No… naturalmente non ho molti soldi da spendere… Sa… Abbiamo gia’ speso tanto per il progetto, per produrlo, per il nuovo sito web dedicato proprio a questo…

E poi c’e’ la crisi… Pensavamo di risparmiare un po’ sulla pubblicita’, sul marketing, perche’ tanto… e’ utile a tutti!  Sara’ facile venderlo!

Ti risparmio la fase successiva della conversazione, in cui spiego che e’ proprio il fatto che non sai gia’ prima a chi lo dovrai vendere e il fatto che e’ rivolto a tutti, a rendere problematica la situazione .

Se hai i milioni che hanno le grosse aziende, che possono permettersi di fare “branding” , cioe’ pubblicita’ di immagine, in TV, sulla stampa, etc…. allora e’ un conto…

In questo modo il marchio, il prodotto entra nella testa, nella mente delle persone: quando dovranno comprare quel tipo di prodotto acquisteranno proprio QUELLO pubblicizzato, perche’ se lo ricordano dalla pubblicita’ martellante che hanno subìto…

Ma se sei una piccola azienda, un “pesce piccolo”… semplicemente non lo puoi fare: devi utilizzare un marketing e una comunicazione piu’ focalizzata, targettizzata, sapere gia’ a chi rivolgerti, ed usare il Direct Response Marketing come arma , come un raggio laser che va a colpire precisamente dove e’ piu’ efficace:

se hai poche cartucce da sparare, devi prendere bene la mira !

Un modo efficace per fare questo (cioe’ sapere gia’ dove sparare) e’ quello di costruirsi una lista di persone e contatti targettizzati, con cui comunicare nel tempo.

  • “Cosa me ne faccio di una lista?”
  • “Come la uso?”
  • “E’ troppo lungo come processo… “
  • ”E’ troppo impegnativo, non ho il tempo di seguirla, devo pensare a vendere…”
    (???  Questa frase e’ un completo controsenso… )
  • “Il mio business e’ diverso, non funzionerebbe”

Sono le tipiche frasi che sento quando suggerisco di costruire (o di ampliare) una lista di contatti e di potenziali clienti targhettizzata su quello che e’ il proprio settore, PRIMA di investire nella creazione di un nuovo prodotto o servizio.

Anche con la lead generation, molte aziende prendono i contatti che arrivano, li chiamano, vedono se la vendita si conclude e poi basta…

Se vendono subito bene altrimenti …Amen!

Spesso non ci sono strategie di marketing (nello stile del Marketing Automatico, come piace chiamarlo a me) che prevedano di rimanere in qualche modo in contatto sia con chi ha comprato sia con chi non ha comprato e portarlo ad un nuovo acquisto oppure ad un primo acquisto successivo.

AVERE UNA LISTA DI CONTATTI che cresce continuamente nel tempo e con cui comunicare nel modo giusto (vuoi con l’email, vuoi con lettere cartacee, o in qualsiasi altro modo ) …

…E’ DI FONDAMENTALE IMPORTANZA !

Ecco solo alcune delle cose che puoi fare, seguendo le giuste strategie di comunicazione e di marketing, se costruisci nel tempo una lista di qualita’ :

  • Potrai fare dei SONDAGGI, dei test di mercato per capire cosa realmente vogliono
  • Potrai CREARE E LANCIARE UN NUOVO PRODOTTO in base alle loro esigenze (e gia sai a chi proporlo! Vuoi mettere la comodita’ e l’efficacia di sapere gia’ a chi vendere il tuo nuovo prodotto, costruito su misura sulle indicazioni che ti ha fornito la lista ?)
  • Potrai presentare le ALTRE TUE OFFERTE ad un pubblico gia’ interessato
  • Potrai creare RELAZIONE con newsletter, rimanendo in contatto con loro
  • E molto altro

Se vuoi scoprire come usare una lista di contatti per costruire il tuo Internet Business vai a leggere anche quest’altro post cliccando qui .

Pensaci bene ora: conviene o no usare le strategie del Marketing Automatico per  costruirsi una lista di contatti ?

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3 comments

  1. Ottimo lavoro, Ermenegildo!!
    Ma tu sai perfettamente che è più facile raccogliere che seminare! Con questo voglio dire che quando hai un’idea in testa,e della quale sei perfettamente convinto, prima cerchi di concretizzarla, poi ti guardi intorno per trovare potenziali clienti. Experientia docet: ERRORE!! Purtroppo l’abbiamo commesso quasi tutti. A questo punto è importante rendersi conto che bisogna cambiare strategia da subito ed affrontare il problema con le regole di internet.
    Ciao
    Claudio

  2. LUCIO on 15 novembre 2013 at said:

    Intanto grazie per ciò che ci hai scritto gratuitamente, ritengo molto interessanti i tuoi consigli anche se gli stessi valgono in parte,cioè a seconda del progetto in cui ti sei impegnato.
    Voglio dire che se hai pianificato a monte i tuoi futuri clienti,avrai senz’altro centrato l’obbiettivo!
    Grazie tante,ce ne fossero di persone come te!

  3. Massimiliano on 10 aprile 2014 at said:

    Gran bell’articolo, il tuo sito è tra i più interessanti nel suo campo, sempre trovate e spunti da sottoscrivere, ciao

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