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Ciao, rieccoci qui a parlare di come trovare nuovi clienti su Internet .

Oggi vedremo insieme alcuni risultati di una campagna di lead generation che sto portando avanti, utilizzando quindi Google Adwords e Landing Page per acquisire il contatto del potenziale cliente …

Prima di continuare pero’ voglio scusarmi con te se in questo periodo sto diradando un po’ la frequenza degli articoli ma e’ un periodo veramente pieno zeppo 😛 e il tempo non basta mai. Vedro’ di organizzarmi meglio per aggiornare piu’ spesso questo blog e per darti informazioni interessanti 🙂

Comunque torniamo a noi…  il caso-studio che vedremo oggi e’ di una Azienda che opera nel settore B2B : poiche’ voleva espandere la sua attivita’ al Nord-Italia (finora ha operato quasi esclusivamente nel Centro) mi ha chiesto se era possibile “provare” a fare una campagna per acquisire nuovi clienti e contatti commerciali localizzata esclusivamente nel Nord-Italia.

Quindi praticamente entrare da ZERO “nel giro”, aprire una filiale dell’azienda e acquisire progressivamente quote di mercato (che di per se’ e’ gia’ abbastanza saturo e competitivo offline… e anche su Adwords non c’e’ da scherzare !).

Comunque, dopo aver effettuato una ricerca di mercato per identificare le keyword piu’ utilizzate, i trends di ricerca online, la concorrenza, l’offerta e le reali possibilita’ di inserimento nel mercato, siamo partiti con una Campagna di Lead Generation: abbiamo utilizzato quindi gli annunci di Google Adwords che puntano su una pagina, chiamata Landing Page, scritta e strutturata in modo tale da “catturare” contatti commerciali targettizzati, che, proprio perche’ di qualita’, rendono il lavoro del commerciale piu’ semplice nella chiusura in vendita.

Ed ecco i risultati: investendo € 241,66 in Adwords nei primi 16 giorni della campagna, sono arrivati 14 contatti direttamente dalla landing page (hanno inserito i loro dati per essere ricontattati) con un costo per contatto medio  di € 17,26

Inoltre altri 7 non hanno inserito i dati nel form della landing ma hanno scritto direttamente all’azienda, dall’ indirizzo email che c’era sulla landing; questo e’ l’account Gmail su cui li ho rediretti per l’azienda (tra parentesi Gmail e’ veramente il migliore 🙂 ):

Trovare Nuovi Clienti: Acquisire Clienti con la Lead Generation

Quindi , dopo soli 16 giorni (a campagna ancora in piena ottimizzazione) abbiamo avuto in totale 21 richieste di preventivo spendendo € 241,66 su Adwords (e quindi considerando tutte le richieste arrivate ogni contatto commerciale e’ costato all’azienda in media  € 11,50).

Questi contatti hanno richiesto preventivi per un totale di  € 24.027 .

Tra l’altro e’ molto interessante il fatto che i clienti, periodicamente, ri-acquisteranno dall’Azienda poiche’ il rapporto con loro non e’ del tipo “mordi e fuggi”, cioe’ gli fai una vendita e basta: per il tipo di servizio e per come e’ stato strutturato, periodicamente gli stessi clienti acquisteranno sia altri loro prodotti sia servizi ( manutenzione, smaltimento, etc.).

In questo modo il cliente acquisito vale molto, molto, molto di piu’ !

E ti ricordo che siamo partiti da ZERO

E poiche’ il responsabile commerciale dell’azienda e’ anche bravo a chiudere le vendite, la maggior parte di queste sono andate a buon fine 🙂

Saro’ sincero: non so esattamente quante perche’ il totale me lo ha fornito la segretaria e ho parlato solo al volo col responsabile, che mi ha comunque assicurato che, se non tutte, un buon 70% e’ andato a buon fine, con soddisfazione sua (e’ stato lui che ha suggerito al “grande capo” di utilizzare Internet e sempre lui che mi ha contattato), dell’azienda (che puo’ espandersi e cominciare a prendere piede li’, con la sicurezza di avere un flusso costante di nuovi contatti commerciali validi) e, naturalmente, anche mia (concedimi anche un po’ di autocelebrazione, ogni tanto !!  🙂 )

Ciao ciao

Ermes

16 comments

  1. hihihi… 🙂

    Ti ho fatto venire l’acquolina in bocca eh, Claudio?

    Il tuo e’ un settore completamente diverso da quello citato nel post (e con localizzazione diversa), ma…
    ci stiamo lavorando 😉

    “Eppur si muove!”

    Ciao ciao
    Ermes

    • Alessandro Caproni on 26 luglio 2013 at said:

      caspita se è tutto reale.. voglio assolutamente saperne di più.. non possiamo incontrarci ??? io sono di Bologna ma se siamo distanti possiamo organizzare incontro in Skype.. può andare per te.. la mia mail è xxxxxxxxxxx@gmail.com… ho tante idee per la testa ma non so quale percorrere.. spero di avere tue notizie ciao

  2. Fabio on 30 agosto 2009 at said:

    Trovo che 17 euro e rotti a contatto per una campagna di lead generation siano veramente esagerati!
    Avere una campagna che a fronte di 127,67 euro di spesa complessiva per gruppo di annunci ti dà solo 3 conversioni è una follia a mio avviso!
    Ciao

  3. Ciao Fabio,

    grazie per le tue considerazioni, ma a mio avviso e’ un modo di ragionare che non tiene conto di molti aspetti;

    17 euro e rotti a contatto possono anche essere molti ma per sapere se REALMENTE sono tanti ti invito a soffermarti su alcuni punti:

    1- sei proprio sicuro che con altre forme di pubblicita’ spendi meno di 17 euro per avere un contatto commerciale targettizzato? E tra l’altro in modo AUTOMATICO senza che tu debba fare nulla?

    Se conosci altre forme di pubblicita’ che ti danno risultati OGGETTIVI e MISURABILI migliori di questi, e senza che tu debba muovere un dito,mi piacerebbe conoscerle (e non sto scherzando, dico sul serio , mi piace conoscere nuove forme di comunicazione e pubblicita’ da utilizzare per me e per i miei clienti )

    2- L’aspetto che devi tenere in considerazione in una campagna di lead generation e’ il ROI , cioe’ il ritorno sull’investimento che hai sostenuto per quella campagna.

    I risultati del Roi l’hai letti nell’articolo (complessivamente sono stati spesi 241,66 euro e sono arrivate 24027 euro di richieste di preventivi, il 70% delle quali e’ andata a buon fine). Ripeto : quale altra pubblicita’ ti da’ questo?

    3- C’e’ un motivo per cui quella prima campagna l’ho lasciata attiva anche se aveva un alto costo per contatto: il servizio che e’ pubblicizzato da quella campagna ha un prezzo che varia da diverse migliaia di euro fino a centinaia di migliaia di euro, cio’ rende sostenibile (e profittevole) questa campagna.

    E meno male che l’ho lasciata!! Perche’ alcuni giorni dopo che ho scritto l’articolo, da quella campagna e’ arrivato un contatto che vale circa 250.000 euro…

    E al 99% il mio cliente chiudera’ l’affare (c’erano solo alcuni problemi di tipo burocratico che finora non hanno consentito di chiudere).

    Quindi prima di dire che e’ una “follia” spendere 17 euro e rotti ti invito a rispondere a questa domanda: tu saresti disposto a spendere 17 euro e rotti per acquisire un cliente che ne vale 250.000 ?

    Io si 🙂

    Ciao ciao

  4. Ermes, lasciamelo dire io per un contatto che vale 250.000 euro spendo volentieri acnhe 500 euro di adwords.. che ne dici ne hai altri di clienti così? 😉 Apprezzo molto il lavoro che stai facendo sei un grande!
    Matteo

  5. Interessante…certo, dipende senz’altro anche dal settore in cui andiamo ad applicare la campagna di acquisizione.
    Puo’ comunque valerne la pena.

    A Fabio: ma hai già fatto pubblicità con Adwords???
    In ogni caso il costo medio per acquisizione di contatto commerciale, e parlo a livello internazionale, è di ca. 20 Euro.

    Saluti a tutti!

  6. il post è molto interessante e dettagliato, però mi chiedo: per essere credibili agli occhi del potenziale contatto senza esagerare nei dati richiesti e contemporaneamente verificare che non si tratti di un competitor cosa è conveniente richiedere nel form?: nome azienda, mail diretta, telefono ufficio, cellulare, nome, ruolo in azienda …

    Grazie comunque per i preziosi consigli

  7. Ciao Fabio,

    grazie a te per la tua domanda.

    Tieni conto che piu’ informazioni chiedi nel form, minore sara’ la conversione, cioe’ il numero dei lead ricevuti;

    se vedono troppi campi da compilare e troppe informazioni da dare, se ne vanno… le persone sono pigre… 🙂

    Per contro pero’, facendo cosi’, scremi gia’ dalla landing e selezioni i contatti migliori ed in linea generale sono un po’ piu’ facili da chiudere in vendita.

    Come dati richiesti dipende dal settore e da cosa proponi: comunque se ti rivolgi ad aziende, almeno nome, email, telefono, nome azienda e settore (dipende pero’ da come si svolgono i tuoi processi di gestione del lead acquisito).

    Comunque ti consiglio di testare diverse soluzioni per vedere quali ti portano piu’ contatti e soprattutto contatti piu’ qualificati.

    Per la concorrenza… se richiedi il nome dell’azienda ed il settore e fai una piccola ricerca online, dovresti essere abbastanza sicuro che non siano competitor

    Ciao ciao
    Ermes

  8. Riccardo on 16 ottobre 2012 at said:

    Ciao Ermes io mi occupo di pubblicità e fotografia, prettamente su cartaceo (ma in seguito vedrò di espandermi in altre soluzioni) vorrei un consiglio da te come poter acquisire contatti/clienti senza sbattermi come un animale e spendere soldi in benzina e altro, ottimizzando i costi. Ho provato di tutto e sono stato colpito dal tuo blog ma non ho capito come funziona e come si fa la lead generation e i costi dell’operazione. Io opero in Piemonte e sono disperato, non riesco a capire come uscirne e poter lavorare (non chiedo altro) decentemente. Grazie….ciao.

  9. Ciao Riccardo,
    fornirti consigli pratici qui e’ praticamente impossibile 🙂

    Bisogna analizzare bene la tua situazione, il valore di ogni cliente (cioe’ quando spende con te in media ogni cliente), concorrenza, clienti (a chi ti stai rivolgendo)

    Un consiglio al volo potrebbe essere quello di restringere i tuoi servizi ad una sola nicchia di mercato (quella piu’ propensa all’acquisto e con margini di guadagno maggiori) e crearti un posizionamento da “specialista” per quanto riguarda quella specifica nicchia.

    Se restringi il campo in cui operi, puoi analizzare piu’ facilmente dov’e’ che si “raduna” il tuo target e da li’ cercare i mezzi pubblicitari piu’ idonei per raggiungerlo, con un messaggio costruito “a doc”, presentandoti come lo specialista in quel settore per loro.

    Per quanto riguarda la lead generation online consiste nella creazione di campagne pubblicitarie utilizzando Google Adwords per generare gli annunci che appariranno su Google.

    L’annuncio apparira’ nelle ricerche di Google ogni volta che un utente sta cercando il tuo servizio.

    Con le giuste tecniche di copywriting, gli annunci selezionano le persone interessate che, dopo aver cliccato sull’annuncio, verranno indirizzate su una pagina chiamata “landing page” costruita secondo precisi criteri di comunicazione persuasiva, che illustra loro i benefici ed i vantaggi della tua proposta.

    Chi e’ interessato lascia i propri dati di contatto e tu potrai ricontattarlo per definire l’offerta e chiudere la vendita.

    Spero di esserti stato utile 🙂
    A presto
    Ermes

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