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Ciao
oggi voglio illustrarti i benefici dell’ automatizzare l’ acquisizione di contatti e clienti con la Lead generation:

giorni fa ho fatto una consulenza di Web Marketing su Skype per una azienda che offre servizi di costo medio/alto rivolti ad altre aziende; posso solo dirti che opera nel campo dei sistemi automatici di distribuzione;

naturalmente non posso indicare le generalita’ del cliente, per ovvi motivi di privacy… ma quello che e’ importante e’ il contenuto della conversazione…

Lo stesso titolare mi spiegava che , nonostante avesse speso migliaia di euro in pubblicita’ “tradizionale” (come la chiamo io…), nell’ultimo anno il volume d’affari della sua Azienda non era aumentato come aveva previsto;

non c’era una diminuzione, certo, ma era rimasto stabile rispetto all’anno precedente, con transazioni effettuate per la maggior parte da clienti abituali (grazie ad un buon sistema di back end aziendale, questo lo devo riconoscere 🙂 , che proponeva prodotti correlati), ma con pochissimi nuovi clienti.

Ed in un Business, rimanere stabili e soprattutto con un flusso basso di nuovi clienti che arrivano, non e’ una buona cosa; nel Business Plan bisognerebbe pianificare con precisione anche i sistemi con cui acquisire nuovi contatti e potenziali clienti.

Inoltre non sapeva la reale efficacia dei sistemi pubblicitari utilizzati, cioe’ non sapeva dirmi se i pochi nuovi clienti erano arrivati grazie alla pubblicita’ (che aveva profumatamente pagato) e soprattutto quale tipo di pubblicita’ era risultata piu’ efficace;

aveva addirittura acquistato alcuni spazi pubblicitari in tv in una televisione privata che gli avevano assicurato essere “un buon affare”… gia’ un buon affare soprattutto per chi gli ha venduto il pacchetto pubblicitario !

Questi sono i limiti di una pubblicita’ offline fatta ” a tappeto” per la ricerca di clienti: paghi migliaia di euro e poi “speri” che sia efficace, che qualcuno la guardera’. Ma nessuna agenzia pubblicitaria ti dara’ mai la “sicurezza” della reale efficacia…

Inoltre aveva (anzi… ha) un sito Web ma praticamente nessun contatto utile proveniente da questo.

Per fartela breve, dopo aver esaminato le caratteristiche dei suoi potenziali clienti (cioe’ a che tipo di aziende si rivolgeva, su quali benefici per il cliente poteva puntare, ed altre importanti informazioni ) e della sua attivita’ (attraverso una preliminare ricerca di mercato su Internet) gli ho proposto una campagna di lead generation, cioe’ di acquisizione di contatti e richieste di preventivo su Internet.

Ci sono infatti tutte le caratteristiche adatte perche’ una campagna del genere funzioni:

servizi a importo medio/alto;

– buon numero di ricerche mensili delle principali parole chiave su Google;

– il processo della vendita inizia con la richiesta di un preventivo tramite contatto con il Commerciale dell’Azienda;

– possibilita’ di espandere il mercato in tutta Italia

Lead Generation per Acquisire Nuovi Clienti - InternetMarketingWebBusiness.com

A mio avviso, usare Internet per acquisire clienti e’ l’unico modo per generare nuovi continui contatti, richieste di preventivo e nuovi clienti per le aziende e PMI in modo facile, veloce ed economico ;
senza contare che una volta impostata la campagna, e ottimizzata nel tempo, genera nuovi contatti ogni mese in modo automatico.

E non e’ da tutti avere la certezza di ricevere sempre nuovi contatti !

La acquisizione di nuovi clienti tramite la lead generation consiste nel creare una campagna pubblicitaria (o una serie di campagne pubblicitarie) utilizzando gli annunci di Google Adwords facendoli puntare non sul sito aziendale ma su una pagina particolare, la Landing Page, ottimizzata per raccogliere i dati dei potenziali clienti realmente interessati.

Ha molte caratteristiche che la rendono ottimale per una azienda che vuole “espandersi” sul Web ed ottenere con la massima facilita’ e soprattutto in modo automatico, dei contatti di qualita’.

Infatti:

– utilizzando Google Adwords e’ possibile selezionare i clienti veramente interessati al tuo prodotto/servizio;

– I visitatori che cliccano sull’annuncio Adwords vanno a finire su una Landing Page cioe’ “Pagina di atterraggio” in cui viene descritto, con tecniche di Direct Response Marketing (D.R.M. cioe’ Marketing a Risposta Diretta, Immediata) e Copywriting (cioe’ “Scrittura persuasiva”), cio’ che tu hai da proporre, il tuo prodotto/servizio e qui lasceranno i loro dati.

E’ quest’ ultima la parte piu’ importante di tutto il processo, che ribalta tutte le credenze e le convinzioni che si hanno su come acquisire un cliente:
arrivati a questo punto non sei piu’ tu che proponi o offri un prodotto o servizio andando alla ricerca di clienti, ma e’ il cliente stesso che vuole saperne di piu’: il potenziale cliente ora non e’ la parte passiva  che subisce la pubblicita’; adesso e’ lui che ti chiede una opportunita’ per essere contattato, e’ diventato parte attiva, e’ piu’ coinvolto e piu’ propenso ad ascoltare cio’ che hai da proporgli .

Dopodiche’ sara’ ricontattato dal tuo commerciale vendite che fornira’ tutte le informazioni necessarie e per chiudere il contatto in vendita.

Quindi, per arrivare a “bomba”, ecco alcuni dei vantaggi di questo sistema :

  • Risparmiare e Ottimizzare Tempo : tutto il sistema va ” in automatico
  • Risparmiare Denaro e controllare molto bene i tuoi costi, in tempo reale: ad es.con una spesa di 400 euro di Annunci Adwords in un mese, indirizzati verso la Landing Page specifica, una azienda ha effettuato vendite con un ritorno di 25.000 euro (!)
  • Essere sempre tu al centro delle decisioni
  • Avere Contatti di QUALITA che diventeranno Clienti AFFEZIONATI
  • Sapere con precisione quanto costa acquisire un singolo cliente e farti i tuoi bei conti (cosa che non puoi fare con nessun altro tipo di pubblicita’): un cliente acquisito che ti costa, ad es., 30 euro compra il tuo prodotto/servizio che costa 1000 euro … e probabilmente il cliente comprera’ nuovamente da te… il ROI e’ impressionante!
  • analizzare in tempo reale il rendimento delle campagne in atto;
  • migliorare costantemente la tua campagna, giorno dopo giorno, settimana dopo settimana
  • fermare per un periodo le tue campagne, senza accollarti altre spese pubblicitarie inutili, se hai troppi contatti che non riesci a gestire

Gia’… anche avere troppi clienti e’ un problema…
ma… ad avercene, di questi problemi ! 🙂

14 comments

  1. Ciao,
    il discorso è interessante.
    Secondo te anche chi gestisce un blog sul quale prima di 1 anno non verranno messi online prodotti da vendere, ma comunque cura il sito e lo tiene aggiornato, può trovare benefici dal pagare una campagna con google adwords?

    Grazie

    Cristian Milone

    • Ciao Cristian,
      bella domanda 🙂

      Prima di tutto complimenti per il tuo sito: fatto veramente bene e con informazioni molto interessanti (e te lo dico da studente di medicina “in stand by” 🙂 … dovro’ decidermi di terminare gli studi, prima o poi… )

      Venendo alla tua domanda: se non hai un prodotto da vendere necessariamente non potrai ammortizzare i costi Adwords subito.

      Vista la natura del sito e come e’ strutturato, penso che tu stia preparando degli infoprodotti (se sbaglio correggimi).
      Se cosi’ fosse non cadere nell’errore di voler fare tanti infoprodotti tutti insieme e presentarli solo quando sono tutti pronti.

      Ho visto che fai lista regalando uno special report: benissimo. Non so quante persone hai in lista ora ma se hai un buon numero di iscritti ti consiglierei di fare un sondaggio e di creare un primo prodotto “di test” basato sulle necessita’ della tua lista.

      E mi raccomando … non ci vuole un anno per farlo 🙂 … non deve essere perfetto, ma “buono abbastanza”, come dice un mio grande maestro di infomarketing, che penso tu conosca, visto come hai strutturato il tutto 🙂

      Comunque qualsiasi cosa venderai in futuro, se puoi investire in Adwords fallo (essendo consapevole che l’investimento non ti ritornera’ subito): questo ti servira’ per far crescere la lista piu’ velocemente per arrivare magari ad un buon numero per fare ad es il sondaggio.

      Dovrai comunque tenerli sempre “caldi” fornendo informazioni utili sul blog, come stai facendo ora (mi raccomando non mollare, scrivi,scrivi,scrivi, altrimenti si dimenticano di te 🙂 ).

      Quando avrai pronto il tuo prodotto ti ritroverai una lista corposa a cui lanciarlo (e anche qui ci sono particolari tecniche di lancio che dovresti adottare per aumentare le vendite e i profitti)

      IMPORTANTE: Programma bene tutto e fatti un piano di marketing da seguire passo passo, con obiettivi ben definiti 🙂

      Ciao ciao
      Ermes

  2. Ciao Ermes,
    grazie della risposta.

    Hai visto bene, sto preparando un infoprodotto ed allo stesso tempo anche la tesi.
    Per questo prevedo che la sua pubblicazione avverrà tra circa 1 anno.

    Forse non ho inserito le parole chiave corrette od ho perso qualche passaggio, ma da marzo ad oggi ho avuto solo 8 visite e nessuno ha scaricato l’ebook. 😮

    Io a prescindere dai numeri continuo ad inserire post, ed offrire un servizio che reputo di qualità.

    E’ anche vero che buona parte degli universitari, più che alla formazione pensano al divertimento, ma una certa percentuale sarà anche interessata a quel che scrivo?! 😀

    Cristian

    • Ciao Cristian,
      l’importante e’ che tu scriva un ebook o faccia un prodotto (non e’ detto debba essere solo un ebook, anche audio o video…) che risolva un grosso problema di questa nicchia…

      Che poi sia una nicchia un po’ da prendere con le pinze e’ vero, perche’ come dici tu piu’ che alla formazione pensano al divertimento.
      E a questo punto penserei a fare anche un prodotto per tutti quegli studenti che pensano al divertimento 😀

      Per quanto riguarda il tuo blog: e’ molto strano che abbia avuto solo 8 visite e nessun iscritto…
      Sei sicuro di non essere incappato in qualche penalizzazione di Google che ti fa scendere di posizioni e praticamente ti mette in 15° o 300° pagina?
      A me e’ successo l’anno scorso per “eccesso di tag”.

      Ho controllato e sei presente su google, sei indicizzato. E’ il posizionamento che mi lascia perplesso…
      Prova a capire se hai qualche tipo di penalizzazione.

      Per le parole chiave che hai messo nel plugin All in One Seo: io non mi occupo di SEO ma a naso (e ho un naso abbastanza grande… 🙂 penso proprio che siano troppe .
      Scrivi la parola chiave principale su cui vuoi far posizionare il tuo blog (ad es: studenti universita, e poi altre 5-6-8 parole chiave secondarie ma non di piu’ 🙂 ).
      Anche questa affermazione prendila un po’ cosi’, piu’ una considerazione basata sulla mia esperienza che un consiglio, proprio perche’ non sono un SEO: cerca di vedere un po’ in giro per la rete cosa dicono sia meglio fare. Troverai molte informazioni in proposito (anche contrastanti 🙂 ) ma almeno cosi’ potrai farti una tua idea.

      A presto
      Ermes

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