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Marketing e Comunicazione … Due strumenti che, se utilizzati nel modo giusto, cambiano il volto dell’Azienda agli occhi del pubblico.

Attenzione … Questo discorso, per motivi di praticita’ e di semplicita’,  qui e’ riferito alla vendita di prodotti online e quindi alla comunicazione per vendere un prodotto su Internet: naturalmente sono considerazioni  che valgono anche nell’offline ;-).

Come e’ la tua comunicazione nei confronti del tuo pubblico ?

Anzi andiamo piu’ nello specifico e facciamo un piccolo quiz: su quale di questi aspetti focalizzi la tua attenzione quando vuoi vendere un prodotto ?

a) Sulla tua azienda, facendo vedere che e’ leader nel settore

b) Sulle caratteristiche del prodotto

c) Sul potenziale cliente

Allora?

Se hai risposto A oppure B significa che hai un tipo di comunicazione “egocentrica“, cioe’ puntata su te stesso o su cio’ che vendi.
Chi ti legge non si sentira’ coinvolto emotivamente, poiche non stai parlando ne’ “a lui” ne’ “di lui”.
Stai parlando solo di te e chi ti legge capisce che stai spudoratamente tentando di “vendere” e sei li’ solo per quello.

E questo e’ quello che fanno molte, molte aziende…

Se hai risposto C, invece, hai centrato pienamente lo scopo della comunicazione nel marketing. 🙂

Bisogna cambiare la rotta.

Spostare l’attenzione sul cliente: capire quali sono i bisogni che ha ; meglio ancora capire cosa desidera (e spesso bisogni e desideri non coincidono …); meglio meglio ancora indurre il desiderio.

Le persone che ricercano su Internet spesso lo fanno perche’ vogliono risolvere un problema.
E tu devi :

  1. dimostrare di capire quale e’ questo problema
  2. far capire che tu puoi risolverlo.

Ma la parte piu’ interessante viene ora: devi fare in modo di “educare” il lettore: cioe’ portarlo a scegliere la tua soluzione poiche’ lo hai convinto che e’ l’unica e la migliore.

L’attenzione si sposta sul prodotto e sull’azienda solamente alla fine:

  • prima si educa il cliente, facendo leva sui benefici che il prodotto offre o che bisognerebbe ricercare (attenzione: non stai ancora parlando delle caratteristiche del prodotto); la differenza che c’e’ tra presentare i benefici e presentare le caratteristiche di un prodotto e’ ben espressa da un esempio:se vendi orologi di lusso non metterai in risalto,all’inizio, che sono orologi di pura fattura svizzera, che hanno meccanismi di precisione, che sono costruiti con materiale pregiato, etc…(caratteristiche)  ma farai leva su come si sentira’ il lettore indossando quell’orologio (benefici): avra’ l’ammirazione degli altri, si sentira’ importante, verra’ visto come una persona di classe, etc.Bisognera’ puntare quindi su come si vedra’ e si sentira’ lui e su come lo vedranno gli altri, dopo che avra’ acquistato.
  • se presenti i benefici l’attenzione e’ puntata sul cliente e lui se ne accorge… Lui pensa “Hei, qui si sta parlando di me, si sta rivolgendo proprio a me!” ;
  • si fa in modo di influenzare i suoi criteri d’acquisto;
  • dopodiche’, una volta che e’ ben disposto, gli presenti la tua azienda, ed il tuo prodotto, mettendo in risalto in che modo il prodotto risolve quelli che sono i suoi bisogni … o, ancora meglio… i suoi desideri…

(chi ha orecchie per intendere capira’ che in questa ultima frase, ed in alcune precedenti, c’e’ nascosto un segreto potentissimo del Direct Response Marketing…) 🙂

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16 comments

  1. io ho appena iniziato a studiare quete tecniche e devo dire che per un neofita come me sono un po complicate ma ho fiducia di trovare qualche articolo un po piu’ semplice

  2. Andrea on 28 aprile 2016 at said:

    Ciao Ermes,
    ho intrapreso da un po di tempo la lettura del Marketing Automatico e trovo i tuoi argomenti molto illuminanti.

    Man mano che leggo i tuoi articoli o guardo i tuoi video è come se facessi ordine nel mio modo di comunicare.

    Per approfondire (…per consolidare delle basi su cui costruire un cambiamento di pensiero…) quali argomenti dei tuoi post consigli di leggere in “sequenza” (..se c’è una sequenza)?

    Un caro saluto,
    Andrea

    • Ermes on 4 maggio 2016 at said:

      Ciao Andrea, negli articoli del blog non c’e’ una sequenza precisa. Ogni post sviluppa un argomento che poi, a seconda delle competenze e della formazione che ognuno ha, si posiziona in un posto nel puzzle mentale che stai riordinando. Mano a mano che acquisisci informazioni trovi il posto giusto nel quale inserirle.

      Il problema che ho notato essere il piu’ frequente in chi si approccia allo studio del Marketing e’ di non saper riordinare in modo concreto e applicabile la marea di informazioni (valide) che ci sono e non saper distinguere il buono dalla “fuffa”. Ovviamente (manco a dirlo 😀 ) il Sistema del Marketing Automatico e’ stato concepito proprio per questo scopo: presentare in sequenza le “cose da sapere, fare, dire e scrivere” in modo estremamente ordinato e metodico. E solo cio’ che serve. Nulla di piu’, nulla di meno 😉

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