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aida-comunicazione-marketing

Ciao,

oggi parleremo di AIDA… No, non preoccuparti non c’entra niente Giuseppe Verdi e la SUA Aida 🙂 .

Voglio solo mostrarti come una campagna di marketing fatta bene possa cambiare letteralmente il volto della tua azienda.

Quindi …

che significa A.I.D.A. ?

Nelle strategie di marketing (soprattutto su Internet) uno degli aspetti piu’ importanti e’ la comunicazione:

il cliente, il visitatore del tuo sito o il tuo potenziale contatto commerciale (che vuoi acquisire con la lead generation) non ti conosce e la prima sensazione e la prima domanda che si pone e’

Mi posso fidare di questo qui ?

Se ci pensi bene, e’ normale che sia cosi’: il primo impatto con te, il visitatore ce l’ha attraverso la tua lettera di vendita, oppure con il tuo sito, oppure ancora con la landing page su cui e’ atterrato dopo aver cliccato su un annuncio Adwords.

E’ tutto virtuale… Non c’e’ il contatto fisico con la persona, con il commesso, con il commerciale, con il titolare dell’azienda…

A tutto cio’ aggiungi anche che oggi non siamo piu’ nell’era dell’informazione, come si dice spesso in giro: oggi c’e’ troppa informazione, e soprattutto su Internet…

c’e’ talmente tanta informazione che siamo in uno stato di “Overload ” cioe’ sovraccarico di informazioni e questa situazione ha portato inevitabilmente a dover SCEGLIERE tra le migliaia di diverse fonti di informazione, quella che secondo te e’ quella piu’ giusta.

Ci ha portato ad indirizzare l’attenzione solamente verso determinate scelte, scartandone altre.

Anche il tuo potenziale cliente, facendo una ricerca su Google per trovare cio’ di cui ha bisogno, si ritrova letteralmente sommerso da migliaia di offerte, siti, aziende che propongono il loro prodotto o servizio.

E tra queste aziende ci sei anche tu…

Ed ecco la domanda da 1.000.000 di dollari: come fare per CATTURARE LA SUA ATTENZIONE ?

Siamo infatti passati dall’era dell’informazione all’era dell’ATTENZIONE : la prima cosa da fare in una comunicazione marketing – friendly (passami il termine 🙂 ) e’ CATTURARE L’ATTENZIONE del tuo potenziale cliente.

Cio’ si fa strutturando la tua lettera di vendita in un modo ben preciso, seguendo i principali concetti del Direct Response Marketing e del Copywriting (Scrittura Persuasiva) …

E qui viene svelato il significato dell’acronimo A.I.D.A. :

    • ATTENZIONE
    • INTERESSE
    • DESIDERIO
    • AZIONE

Sono le quattro tappe, i quattro step su cui devi basare la stesura della tua lettera di vendita: e devi portare il lettore/potenziale cliente interessato attraverso tutti e quattro questi punti.

1 – ATTENZIONE

E’ stato calcolato tramite molti test di marketing che hai circa 5-7 secondi (anche meno…) per catturare l’attenzione del visitatore che e’ entrato nella tua pagina, dopodiche’ se ne andra’.

Per “colpirlo” e convincerlo a restare per continuare la lettura devi utilizzare un Titolo che esprima molto chiaramente un BENEFICIO che offri al lettore tramite il tuo prodotto o servizio (il che puo’ anche significare comunicargli che hai la soluzione ad un suo problema).

Nel gergo del copywriting il titolo viene chiamato Headline e puo’ essere preceduto da una pre-headline e seguito da una post-headline che completano la prima parte della tua lettera di vendita.

Questa prima parte serve per catturare l’attenzione.

2 – INTERESSE

Una volta che hai convinto il visitatore a proseguire la lettura, poiche’ gli hai comunicato che ha trovato cio’ che stava cercando, devi suscitare il suo interesse verso il tuo prodotto o servizio.

Lo puoi fare comunicando i benefici che il cliente ricevera’ dopo che avra’ acquistato: i problemi che risolvera’, come si sentira’ dopo l’acquisto, le sensazioni che provera’.

3 – DESIDERIO

Dopo che avrai stimolato l’interesse, devi suscitare il desiderio di possedere cio’ che tu vendi: ricordati che e’ l’aspetto emotivo il fattore che condiziona di piu’ il cliente all’acquisto; solo in un secondo momento la razionalita’ viene messa in gioco per giustificare a se stessi la validita’ dei motivi “emotivi” dell’acquisto.

4 – AZIONE

Devi DIRE al cliente cosa deve fare. Diglielo espressamente, utilizzando l’Imperativo: “Clicca qui per Acquistare” oppure “Acquista subito senza perdere altro tempo” oppure “Inserisci i tuoi dati per essere ricontattato”. Devi quasi “ordinarglielo” (anzi senza il “quasi”) 🙂

Questa e’ , molto in breve, come deve essere strutturata la comunicazione in una lettera di vendita, utilizzando i concetti principali del Direct Response Marketing e della scrittura persuasiva (Copywriting).

Metti in pratica !

 

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9 comments

  1. carlo alberto perillo on 10 gennaio 2009 at said:

    Ciao Ermes, è tutto il pomeriggio che mi sto “strippando” con i tuoi buoni consigli,siccome come già sai sto costruendo un nuovo sito e cercherò di inserirle spero bene!!Ho pensato di non mettere il mio nome ma uno pseudonimo come marchio principale ad es.PI-GRECO,ancora non so se tutto per intero o con la linea di separazione tra pi e greco.Forse elimino anche la biografia(che ne dici?).
    Saluti

  2. Ciao Carlo,
    mi fa veramente molto piacere che tu abbia apprezzato i miei “buoni consigli”.

    Complimenti per quello che fai ! Sei un vero Artista e le tue opere sono veramente di alto livello ! Notevole!

    Quello che posso consigliarti qui (ma poi ti scrivero’ in privato al piu’ presto) e’ di utilizzare WordPress per costruire il tuo sito (e’ la piattaforma piu’ utilizzata e usabile al mondo per costruire blog e siti dinamici);

    non farti ingannare dalla parola “Blog”… leggi i post che ho scritto tempo fa sull’utilizzo del blog aziendale… per i liberi professionisti vale lo stesso discorso.

    Lascia perdere i siti vetrina statici: con il blog puoi comunicare immediatamente con il tuo pubblico in modo naturale, puoi aggiornarlo e scriverci molto facilmente, ti posizioni subito sui motori di ricerca, puoi presentare le tue opere con foto, tue considerazioni, puoi creare una rete di contatti, e tanto tanto altro (naturalmente anche vendere).

    Devi utilizzare delle tecniche specifiche di Marketing se vuoi far fruttare il tuo sito…

    Se devi fare un sito completo da zero (quindi anche con un nuovo nome di dominio) non devi utilizzare sigle o parole “simboliche” ma devi utilizzare delle parole chiave specifiche, in modo da poterti indicizzare facilmente; oppure utilizzare il tuo marchio (ma deve essere facilmente ricordabile e “scrivibile” 🙂

    inoltre nel sito DEVI inserire il tuo nome, la tua biografia (magari scritta non a mo’ di curriculum, ma in modo molto colloquiale, semplice, come se stessi raccontando la tua storia ad un tuo amico), perche’ i lettori devono “affezionarsi” a te, alla tua personalita’ che scopriranno nei vari post che scriverai con il tempo…

    Ci sono mille altre cose da dire e molte angolature su cui puntare…

    Ti scrivo in privato.

    Ciao
    Ermes

  3. Gianluca on 29 gennaio 2009 at said:

    Complimenti per il blog e le informazioni utilissime, esposte in modo chiaro e di sicura “presa” sul lettore.

  4. Ionut on 21 maggio 2012 at said:

    Veramente ha colpito pure me questa lettera e spero che mi aiutera domani al mio nouvo lavoro. Sono al inizio e ho una voglia grandissima di lavorare . Sono cosi arabiato perche non so parlare e ne scrivere bene la lingua che mi piace da pazzo. Sono straniero e spero di riuscire . Grazie tante per il video.

  5. lucilla on 10 novembre 2014 at said:

    ciao Ermes, e complimenti per il tuo sito e i tuoi post.
    Ho bisogno che te mi dia una “dritta” su come vendere i miei servizi di wedding planner “diverso”.
    Mi spiego ho cominciato questo mestiere 22 anni fa come fiorista, che poi e divenuto ovviamente con il tempo organizzatore i eventi e matrimoni. Cosa e’ successo lungo il tragitto che gia non facevo prima. Ho notato che 95 matrimoni su 100 sono tutti uguali….la solita villa con piscina e con il solito parco.
    Quindi mi sono chiesta: perche’ non specializzarsi in qualcosa che non c’e’…o meglio c’e’, ma non viene usato.
    Eccomi quindi a distanza di un anno dal lancio che sono ancora a piedi…
    mi sono specializzata nell’organizzare matrimoni particolari della serie : sposarti come se fossi NApoleone e giuseppina, con un battaglione francese che fa il picchetto e il ballo imperiale, piuttosto che come l’imperatore di
    Roma che arriva in chiesa con la biga o come re artu e ginevra con cavalieri templari da testimone.
    Ovviamente non e’ solo storia, ma anche fantasia con Cenerentola e la sua carrozza a zucca, oppure il matrimonio slla spiaggia con i danzatori maori e le polinesiane da cornice….
    quindi te capisci che tutto questo rende un matrimonio, un film ..un matrimonio indimenticabile e distinguibile rispetto a tanti altri.
    Se on fosse che non so come lanciare questa idea innovativa. Le ho provate tutte: sito, fiera, news letters …
    pero’ c’e qualcosa che sbaglio….
    so che ci sono una fila interminabile di persone intorno agli sposi che regalano consigli a destra e a manca e che influenzano moltissimo le loro decisioni …pero’ devo trovare una soluzione.
    Puoi aiutarmi te , che ne sei al di fuori?
    Magari riesci a vedere qualcosa che io non vedo.
    Questo e’ il mio sito : “UNFORGETTABLEWEDDING.IT”
    Grazie
    Lucilla

    • Ermes on 14 novembre 2014 at said:

      Lucia,
      quello che ti diro’ non ti piacera’. Ma me lo hai chiesto tu.

      Hai commesso una serie di errori molto gravi, sia dal punto di vista del posizionamento, sia dal punto di vista del marketing (e non te lo dico perche’ parlo “con il senno del poi”: se me lo avessi chiesto un anno fa ti avrei detto esattamente le stesse cose che ti sto dicendo ora).

      1. Hai creato un servizio che non vuole nessuno.
      Se le persone vogliono la “solita villa con piscina e con il solito parco” non sarai tu a far cambiare idea.

      So che tu sei convinta che e’ una figata pazzesca fare un matrimonio in costume. Ma e’ una tua opinione. Ed e’ evidente da cio’ che mi dici che non e’ quello che vuole il mercato. E ovviamente, prima di imbarcarti in questa avventura, credo che tu non abbia minimamente fatto una ricerca di mercato.

      Nel marketing il vero giudice non sono ne’io, ne’ tu. E men che meno ha importanza cio’ che penso io o cio’ che pensi tu.

      Il vero giudice e’ il mercato. Che ti ha detto che non vuole cio’ che offri.

      2. Target sbagliato
      Mettiamo anche il caso che ci possa essere un mercato per cio’ che offri, dal tuo sito e dalle poche informazioni che mi hai dato non viene fuori che hai selezionato un target preciso che potrebbe essere interessato. Ti rivolgi a tutti. Il problema e’ che invece questi “tutti” vogliono la villa con piscina e parco. Stop.

      3. Nome servizio e sito
      Il nome che hai scelto e’ impronunciabile. Non va bene per il mercato italiano. Non va bene per il marketing ne’ per le PR (perche’ e’ difficile da ricordare e da pronunciare)

      4. Marketing e Comunicazione scadente
      Non fai Marketing a Risposta Diretta.
      Non fai lista.
      Non scrivi articoli rilevanti e interessanti sul tuo blog.

      Non e’ che te la sto tirando, intendiamoci. Se insistendo e continuando su questa strada riesci a creare la tua nicchia prosperosa, io sono la persona piu’ contenta di questo mondo e ti autorizzo a venire qui sul blog e a dirmi “HEI, STRxxZO… Hai visto che avevo ragione io e tu sbagliavi su tutta la linea?”

      Ma ti invito a riflettere seriamente se vale o meno la pena continuare a percorrere la strada che hai intrapreso.
      (l’ho premesso che non ti sarebbe piaciuta la mia risposta…)

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