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Se puo’ interessarti scoprire come scrivere una lettera commerciale efficace per vendere un prodotto o vendere un servizio (e se hai una attivita’… dovrebbe interessarti molto) allora continua a leggere.

Lo scopo di una Lettera Commerciale
(ed il VERO scopo del Copywriting persuasivo)

Lettera Commerciale - www.MarketingAutomatico.it

Prima di tutto: hai mai scritto una Lettera Commerciale ? Se si’… Ha funzionato? Quanto ha venduto quella lettera? L’efficacia di una lettera commerciale e’ misurata proprio da questo.

E infatti vengono chiamate “volgarmente” lettere di vendita.

Per essere efficaci devono essere scritte utilizzando il Copywriting persuasivo (scrittura pubblicitaria persuasiva): e’  il linguaggio del Direct Response Marketing.

Perche’ fare Direct Response Marketing e perche’ utilizzare tecniche di Copywriting persuasivo ?

Molto semplice: perche’ funzionano.

Solo se fai Direct Marketing  (chiamato anche Marketing a Risposta Diretta) riesci ad ATTIVARE il potenziale cliente, a farlo saltare dalla sedia e a fargli dire “Caxxxo… E’ proprio questo cio’ di cui ho bisogno! Lo voglio ORA! Lo compro ORA!”

Il Direct Marketing

  • e’ efficace nell’ ATTIVARE il potenziale cliente ad acquistare.
  • e’ l’unico tipo di Marketing che puoi MISURARE : puoi renderti conto in tempi brevi se funziona o no.

In soldoni e detto in modo molto piu’ “grezzo”, meno forbido ma, credo, piu’ efficace, ti permette di raggiungere il giusto pubblico, con il giusto messaggio proponendo l‘offerta giusta, per far aprire il portafoglio al tuo cliente e mantenerlo aperto piu’ a lungo nel tempo (per saperne di piu’ vai a vedere il nostro VideoCorso Gratuito di Direct Response Marketing).

Chiunque ha una attivita’ deve conoscerlo ed utilizzarlo. Perche’ funziona (senno’ ti pare che lo utilizzeremmo anche noi nel fare il NOSTRO marketing e il marketing dei nostri clienti ? 🙂 )

Comunque, torniamo alla nostra lettera commerciale…

Ovviamente lo scopo ultimo di una lettera commerciale e’…
Vendere :-).

Ma quello e’ solo l’ultimo step, l’azione finale che vogliamo che il nostro lettore faccia.

Prima di arrivare a quel punto (cioe’ alla vendita)… ce ne corre.

Prima di pensare a vendere, nella nostra lettera dobbiamo fare un’altra cosa: dobbiamo fare in modo che il potenziale cliente…

…LA LEGGA !

Altrimenti possiamo avere l’offerta piu’ accattivante del mondo, il prezzo piu’ conveniente del mondo (anche se ti sconsiglio vivamente di fare leva sul prezzo basso…), il prodotto migliore sulla faccia dell’intero universo… ma se non catturi continuamente l’attenzione e l’interesse del lettore, se non lo fai passare da un paragrafo all’altro della tua lettera quasi senza accorgersene, fino all’offerta finale… sara’ stata tutta fatica sprecata.

Ed il Copywriting ti da’ gli strumenti per fare questo: per fare in modo di “coinvolgere il lettore lungo tutta la lettera, e farlo arrivare fino alla fine senza potersi fermare, come se scivolasse lungo una discesa scivolosa”

La frase originale e’ di Joe Sugarman che dice  “Your readers should be so compelled to read your copy that they cannot stop reading until they read all of it as if sliding down a slippery slide.”

Joe Sugarman e’ un leggendario imprenditore/copywriter/direct marketer,  ha venduto oltre 20 milioni di occhiali BlueBlokers in tutto il mondo; e’ riuscito persino a vendere, con un unico annuncio su una rivista, un aereo usato dal valore di $ 190.000… per $ 240.000!

Se non e’ scrittura persuasiva la sua…

Ecco 7 Consigli di Copywriting Persuasivo per scrivere Lettere di Vendita… che vendono veramente!

Quindi, appurato che il Direct Marketing ed il Copywriting Persuasivo sono efficaci e che tu, se vuoi avere risultati strabilianti, devi conoscere COME FARE in pratica , ti fornisco qui 7 suggerimenti, ripresi da www.Entrepreneur.com , su come scrivere una lettera commerciale … che vende veramente.

(da “7 Tips for Writing Dynamic Sales Letters“)

Questi sette consigli possono aiutarti a scrivere lettere di vendita più efficaci:

1. Mentre scrivi, immedesimati nel cliente.

Questo è l’aspetto più importante di una buona lettera di vendita, che è però spesso sorvolato.

Immagina di essere il lettore della tua lettera: scrivi quello che il cliente vuole sapere – non ciò che tu vuoi dire.

Hai una pagina a disposizione per attrarre un cliente; perderai quest’opportunità se concentrerai l’attenzione unicamente sulla tua attività. Ricorda, la preoccupazione principale del tuo cliente è di soddisfare i propri bisogni o desideri, non di far crescere il saldo del tuo conto in banca.

2. Organizza la tua lettera commerciale.

Una lettera commerciale deve avere un’introduzione, un corpo principale e una conclusione.

Nell’introduzione, spiega perché stai mandando la lettera. Il corpo costituisce invece la tua “presentazione di vendita”, dove spiegherai perché la tua offerta è irresistibile. La conclusione riassume brevemente i punti principali della lettera e invita il cliente ad approfittare dell’offerta.

3. Rendila facile da leggere.

Molte lettere commerciali sono gettate nel cestino prima di essere lette, semplicemente perché, a prima occhiata, sembrano troppo complicate. Segui queste linee guida:

  • Scrivi utilizzando uno stile colloquiale, proprio come parleresti normalmente; solitamente, nelle lettere di vendita non è necessario utilizzare toni formali.
  • Usa frasi brevi. Quando avrai cominciato a usare un tono più informale, ti accorgerai che le tue frasi si accorceranno.
  • Componi paragrafi brevi. Alle persone piace che ci siano delle interruzioni durante la lettura. Se il testo non è scorrevole e non sembra naturale, riscrivilo.
  • Controlla e ricontrolla la tua lettera. Oltre alla difficoltà di lettura, errori grammaticali e di scrittura distruggono la credibilità e l’efficacia della tua lettera.
4. Cattura l’attenzione del tuo lettore.

I titoli di apertura (Headlines) non sono soltanto per le pubblicità. Possono essere utilizzati anche nella tua lettera commerciale per dire ai lettori qualcosa che loro vogliono conoscere, catturandone l’attenzione.

Per presentare informazioni importanti, puoi utilizzare Headlines anche più lunghe, fino a tre o quattro frasi. In ogni caso, rendi sempre il titolo di apertura convincente, cosicché i lettori siano invogliati a leggere il resto della storia.

5. Rendi i tuoi lettori interessati.

Coinvolgi i tuoi lettori rendendo la lettera dinamica, utilizzando un flusso costante d’informazioni interessanti. Scrivila con un tono attivo.

Sviluppa concetti, frasi e paragrafi in modo che il lettore sia incoraggiato a continuare la lettura. Ogni frase deve essere interessante; un lettore può annoiarsi facilmente.

June Van Klaveren, proprietario di Compelling Communications, un’agenzia di copywriting di St. Louis, consiglia di includere una nota scritta a mano o una freccia di un colore diverso dal testo per evidenziare un fatto importante e mantenere l’interesse del lettore.

Van Klaveren dice di includere anche un P.S. al termine delle sue lettere: dice che “potete contare su questo [sul P.S. – ndr], e sulla headline di apertura perche’ il vostro messaggio sia letto, perché avete stuzzicato la curiosità del lettore.”

6. Fai in modo che i lettori vogliano il tuo prodotto o servizio.

Il modo migliore per fare questo e’ rispondere alla domanda del cliente:”What’s in it for me?” cioe’ “Cosa ne viene a me ? Quali vantaggi avro’?”.

Ogni giorno, le persone sono “bombardate” da cartelloni pubblicitari, spot televisivi e lettere di vendita, tutti che cercano di vendere qualcosa. La tua lettera di vendita può differenziarsi non vendendo, ma offrendo dei benefici.

La gente non compra prodotti o servizi, ma i benefici che derivano dall’averli acquistati.

Ricorda, non stai vendendo un tavolo da pranzo; stai vendendo un rifugio gioioso, dove i legami familiari possono rafforzarsi e le amicizie fiorire. C’è una grandissima distinzione tra questi due approcci.

7. Invita i tuoi lettori ad agire.

I potenziali clienti non sapranno cosa vuoi, salvo che tu non dica loro come procedere.

Se vuoi che ti telefonino, dillo nella tua lettera e fornisci il tuo numero di telefono. Se vuoi che visitino la tua sede, invitali e indica le direzioni per raggiungerti e gli orari di apertura.

È importante anche invitare i tuoi lettori ad agire immediatamente. Più tempo hanno a disposizione per rispondere, meno è probabile che lo facciano. Se hai una promozione attiva, offrila per un tempo limitato. Se hai a disposizione solo poche unità di un prodotto, assicurati di indicare chiaramente che la quantità è limitata. Questo crea un senso di urgenza nel rispondere alla tua lettera.

Vuoi leggere un esempio di lettera di vendita in cui sono stati rispettati tutti questi consigli?

Allora facciamo un bel gioco: leggi attentamente questa lettera e analizza dove sono stati inseriti e come sono stati utilizzati i 7 consigli che hai appena letto.

E’ un ottimo esercizio anche pensare sempre “Come posso utilizzare questa informazione, questo modello, quello che ho appena letto, nella mia attivita’ e nella mia comunicazione ?”

Vai ad analizzare la lettera cliccando qui.

8 comments

  1. Marco Scabia on 4 marzo 2014 at said:

    Grazie Ermes,

    è proprio vero che il CopyWriting è il mestiere che rende più al mondo.

    Se sai fare copywriting, riesci ad arrivare dritto alle persone.

  2. Giuseppe on 8 febbraio 2015 at said:

    Ciao Ermes,
    quali sono le differenze nella realizzazione di lettere di vendita cartacee rispetto a quelle on line? Quella che mostri è una bellissima sales letter on line come l’avresti cambiata se inviata per posta? Grazie mille!
    p.s. ti seguo da un po’ e appena farai una nuova offerta sul corso lo acquisterò sicuramente perché il tuo materiale è davvero il migliore che c’è in italiano.

    • Ermes on 14 febbraio 2015 at said:

      Ciao Giuseppe,
      i principi del Marketing a Risposta Diretta e del Copywriting non cambiano. E il contenuto della lettera dipende dal target: quanto e’ interessato il potenziale cliente che riceve o legge la lettera, quanto gia’ ti conosce, quanto e’ educato alla tua proposta. A seconda di queste informazioni decidi “che cosa” scrivere nella lettera.

      E ovviamente variano anche le modalita’ di ricontatto successivo: followup via email o altre lettere di ricontatto successive alla prima, o entrambe le cose.

      Per quanto riguarda il corso ti ringrazio per il feedback.

      P.S.: Non sono previste altre offerte 🙂

  3. Filippo on 21 agosto 2015 at said:

    Ciao Ermes , complimenti per tutto . Sto pensando solo da poco sul come applicare il marketing diretto alla mia attività di network marketing .
    Vorrei capire solo una cosa , come riesco ad arrivare al mio target visto e considerato che parliamo di privati e non attività (famiglie)?
    Mando 10000 lettere cosi o devo passare prima dal lead , blog ecc ?
    Poi leggendo la tua lettera mi sorge un dubbio , non è troppo lunga ?
    Grazie Mille Ermes a presto !!

    • Ermes on 25 agosto 2015 at said:

      Ciao Filippo. Ovviamente NON mandare 10.000 lettere a caso.

      (E anche se hai un target definito non si manda MAI un primo invio cosi’ consistente)

      Il target “famiglie” non e’ un target. Per 2 motivi:
      1. Tu ti rivolgi alla singola persona. Magari i vantaggi sono per tutta la famiglia ma devi rivolgerti ad una persona ben definita.
      2. “Famiglia” e’ vago: c’e’ chi vive in villa e chi nelle case popolari, chi ha 1 figlio e chi ne ha 5,etc.etc.

      Devi prima identificare un problema che uno dei tuoi prodotti risolve, vedere se e’ un problema sentito da un numero abbastanza grande di persone, guardare cosa fa la concorrenza, vedere se ci sono possibilita’ di upselling e costruire il marketing attorno a questo.

      E il modo migliore, si’ , e’ quello di fare lead generation, sia offline ad es. su giornali, riviste che legge il tuo target (se hai i margini, ma facendo Network Marketing e’ molto difficile) sia online.

      Ultima cosa: no, per adesso la lettera e’ lunga quanto basta 🙂

      • Fabio Sansone on 16 settembre 2015 at said:

        Ciao Ermes una domanda, dici che con il NM è molto difficile fare questo discorso? Curiosita’ come fa Michele Cosentino a guadagnare con il suo sistema (che da quello che credo di aver capito) fa parte del vostro STAFF VV?

        Un Saluto Fabio

        • Ciao Fabio,
          il problema non e’ il NM. Il problema e’ come tu gestisci la tua attivita’.

          Se credi alla favoletta di “Basta condividere e fare passaparola” allora non puoi applicare il Sistema. Se gestisci la tua attivita’ come una VERA attivita’ (cioe’ identifichi il tuo target in modo preciso, dividi in modo netto le comunicazioni e tutto il tuo marketing per chi e’ cliente e per chi invece e’ interessato a fare attivita’, crei una tua unicita’, crei delle offerte specifiche, utilizzi testimonial, ricontatti i tuoi clienti, etc.etc.) allora puoi applicarlo.

          E io non vedrei la cosa come “e’ facile/e’ difficile”: e’ cio’ che bisogna fare. Per qualsiasi attivita’.

          Riguardo Michele Cosentino non so cosa dirti perche’ non conosco la sua attivita’. Io non faccio parte dello staff VV ma sono relatore nel corso per quanto riguarda la parte sul Marketing a Risposta Diretta. Ma a quanto ne so, non mi sembra che Michele Cosentino faccia parte dello staff VV.

          A presto
          Ermes

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