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Ciao,

oggi ti voglio parlare di una vera e propria “arma da guerra” che devi assolutamente avere nel tuo arsenale e che ti consentira’ di vendere di piu’ e con minor sforzo.

No, non sto esagerando: se fai tuoi questi concetti e cominci ad applicarli nel tuo marketing vedrai dei risultati veramente sorprendenti.

Sto parlando dell’utilizzo del Copywriting, cioe’ della “scrittura persuasiva” (anche detta “scrittura ipnotica”) per scrivere una lettera di vendita.

Affronteremo l’argomenti in modo pratico, attraverso un video che ho preparato appositamente per te, andando ad analizzare una lettera di vendita vera, reale per vedere come puoi applicare alcuni dei principi del Copywriting “sul campo”, che ti permetteranno di acquisire cosi’ nuovi clienti.

Ma prima di mostrarti il video (e ti consiglio di vederlo perche’ ci sono spunti interessanti che potresti applicare anche alla tua comunicazione) voglio farti una domanda:

perche’ e’ importante saper scrivere lettere di vendita nel modo giusto ?

Perche’ e’ proprio attraverso la lettera di vendita che convinci il lettore ad acquistare !

Tu puoi avere il miglior servizio o prodotto del mondo ma se non sei capace di comunicarlo in modo chiaro, semplice, efficace e “persuasivo” non riuscirai mai a venderlo.

E naturalmente la conoscenza di queste tecniche di copywriting e’ fondamentale anche per scrivere email efficaci, per comunicare attraverso audio o video in maniera giusta, per avere un arma molto potente da poter utilizzare sempre nel tuo marketing.

Uno dei principi fondamentali e’ questo: la tua comunicazione deve avere come punto centrale il cliente.

Deve parlare di lui, dei suoi problemi, delle sue frustrazioni, deve fargli pensare “Ehi, ma qui si sta parlando proprio di me !! Interessante ! Vediamo un po’ che dice…”

Invece normalmente le aziende presentano i loro prodotti e servizi cominciando a tessere prima le lodi della Azienda (la nostra azienda e’ stata fondata 72 anni fa dal grandiss… reverend…. dott… gran… figl… d… put…. etc.etc.etc. 🙂 ) e poi le lodi del PRODOTTO, a dire QUANTO E’ BELLO, QUANTO E’ FATTO BENE, QUANTO E’ FIGO…

La vuoi sapere una cosa?

Al cliente non gliene frega assolutamente niente ne’ della tua azienda, ne’ del tuo prodotto…

Gia’…

A lui interessa solo risolvere il suo problema, arrivare alla soluzione nel piu’ breve tempo possibile e nel miglior modo possibile (e questo non significa necessariamente “con il minor prezzo possibile”…anzi…); all’inizio la tua azienda, il tuo prodotto per lui sono tali e quali a tutte le altre aziende e agli altri prodotti concorrenti.

Percio’ devi rivolgerti a lui direttamente con la tua comunicazione, devi farlo partecipe e coinvolgerlo a livello emotivo, emozionale…

Ecco la storia che mi ha dato lo spunto…

Proprio a questo proposito, ti racconto in breve la storia che mi ha dato lo spunto per questo articolo:

poco tempo fa sono andato a trovare un mio amico e poiche’ sa che mi occupo di marketing mi ha subito detto:

” Ma lo sai che ho ricevuto a casa una lettera da Sky che mi ha proprio colpito?

Me la sono letta almeno tre volte di seguito e nei giorni successivi ancora varie volte…

ma all’inizio non perche’ mi interessasse particolarmente l’offerta ma perche’

MI HA FATTO SENTIRE IMPORTANTE. SI RIVOLGEVA DIRETTAMENTE A ME, CON GARBO e GENTILEZZA e questo mi ha colpito molto.”

Sai come e’ andata a finire ?

Che ora Sky ha un cliente in piu’ !!

Proprio cosi’: il mio amico ha sottoscritto l’abbonamento.

La lettera incriminata…

E voglio farti leggere ora la lettera “galeotta” 🙂 :

Bene… ed ora viene il bello: ti svelo i “segreti” di copywriting che ha utilizzato l’autore di questa lettera di vendita. Potrai (anzi DOVRAI ) utilizzarli anche tu nella tua comunicazione e nel tuo marketing sia online che offline: avrai cosi’ una potente arma in piu’ per aumentare le tue vendite

Per accedere al video clicca qui sotto:

Buona Visione !!!

 

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commenti

29 comments

  1. @ Internet: Lettera di Vendita: la forza della scrittura persuasiva… | Online Web News on 8 maggio 2009 at said:

    […] Go here to read the rest: Lettera di Vendita: la forza della scrittura persuasiva… […]

  2. Post molto interessante!! Sono fermamente convinto che una delle chiavi del successo risieda proprio nella comunicazione. Il mio unico dubbio riguarda il tipo di rapporto che si deve instaurare: nel caso di un rapporto b2c sono convinto che la cosa funzioni perfettamente.
    Non ho le idee chiare nel caso in cui si debba vendere un servizio intangibile quale la consulenza, ma a questo puoi pensare tu!!!
    A presto
    Claudio

  3. Grazie Barbara e grazie Claudio 🙂

    Gli stessi principi di Copywriting e comunicazione, proprio perche’ si rivolgono all’individuo, ai suoi bisogni profondi, ai suoi problemi e a come risolverli, sono universali e si applicano quindi anche nel campo del B2B e della consulenza :-);

    sul web soprattutto, che e’ un potentissimo strumento di direct response marketing;

    naturalmente tutto questo deve essere inserito in una precisa strategia che comprende una solida presenza online, l’ acquisire il contatto, il lead nurturing, cioe’ letteralmente “nutrire il lead, nutrire (educare) il contatto che e’ arrivato”.

    E questo soprattutto nel campo della vendita dei servizi (in cui rientra anche la consulenza) puo’ essere fatto attraverso blog + lead generation + lead nurturing (ed il copywriting e la comunicazione persuasiva viene utilizzata in tutt’e tre 🙂

    Ermes

  4. Ciao Ermes,

    sono un consulente informatico e voglio farti i complimenti per il Post, e’ molto chiaro e comunicativo ma soprattutto è quello che stavo cercando.

    Per quanto riguarda la lettera di Sky, ho notato una forzatura quasi fastidiosa nel richiedere una risposta positiva o negativa.

    Non riesco a capire se si tratta solo di una mia percezione, che cosa ne pensi?

    Grazie
    Davide

  5. ludovicovan on 15 maggio 2009 at said:

    Ermes sono d’accordo sul fatto che la sola creatività non basta a far sì che una campagna pubblicitaria abbia successo. E hai perfettamente ragione quando dici che spesso si finisce per ricordare la pubblicità, ma non il prodotto. Ad esempio, provo a pensare allo scoiattolo che peta per una esplosione di freschezza, ma non mi viene in mente il brand. Forse perché non mi piace neanche il concept, fatto sta che mi dovrei sforzare per cercare di ricordarlo. La comunicazione è qualcosa di molto più sofisticato.
    ps a proposito di marketing e persuasione ti segnalo questa divertente vignetta 😉

  6. @ Davide
    Ciao Davide, sono contento che il post ti sia stato utile.

    Per quanto riguarda la lettera penso che non sia una forzatura, perche’ e’ proprio nello stile del Direct Response Marketing richiedere che il lettore, il potenziale cliente prenda una decisione e la prenda subito: serve proprio a “svegliarlo” da quell’atteggiamento di passivita’ e distrazione.

    Qualsiasi cosa vuoi che faccia il tuo potenzaile cliente, glie lo devi dire a chiare lettere.

    Vai a vedere su quest’altra pagina per averne un esempio:
    clicca su questo link http://marketingautomatico.it/la-comunicazione/

    @ ludovicovan:
    Grazie Ludovico…Bella la vignetta !! 🙂

  7. Ciao Ermes,

    è straordinario, hai proprio ragione. Provero’ sicuramente a mettere in pratica questa tecnica molto piu’ persuasiva di quello che pensavo.

    Rinnovo i miei complimenti.

    Grazie
    A presto
    Davide

  8. jurij on 3 agosto 2009 at said:

    Non ho ancora visto il video… sono molto impaziente di vederlo perciò ancora aspetto di vederlo prima di esprimere qualsiasi commento !!!

  9. Ciao, Ho guardato il video e la lettera in questione mi è sembrata molto adatta da prendere in esame per analizzarla.Mi ha colpito molto quello che poi è il punto fondamentale della lettera cioè il fatto di rivolgersi al lettore come se già avesse acquistato penso sia una leva su cui abbia fatto molto bene a spingere lo scrittore, e anche il fatto di rendere partecipe il lettore facendolo sentire importante è un approccio molto efficace sempre e comunque, però quello su cui baserei il fulcro di tutta la lettera è il tipo di stile comunicativo e di scrittura. Dove reperire le informazioni giuste per sapere quale tipo di stile usare? Se un tipo di scrittura soft come ha usato il lettore… oppure uno stile un pò più imperativo e deciso?

    • Ciao Juri,

      il Copywriting e’ veramente una materia affascinante: e’ sia un’ Arte (che va quindi a toccare le emozioni dell’individuo) sia una Scienza (con le sue regole e architetture).

      Le informazioni che si possono trovare sono infinite, soprattutto se studi i grandi copywriter americani… non finiresti mai di imparare, tanto e’ affascinante e vasta come materia !!

      Io sto studiando e seguendo uno dei piu’ grandi marketer e copywriter americani (e’ praticamente diventato il mio “Mentore” ) e sto approfondendo molto l’argomento.

      A tal proposito tra qualche tempo (penso tra qualche mese) ci saranno delle grandi novita’ e grandi cambiamenti su questo blog … ma non voglio anticipare nulla adesso, per non rovinare la sorpresa (che penso sara’ molto piacevole per tutti i lettori e gli iscritti al blog 🙂
      Continua a rimanere sintonizzato qui 🙂

      A presto !
      Ermes

  10. Antonio on 30 marzo 2010 at said:

    Il video è veramente interessante, informazioni molto utili e poi dalla voce Ermes sembri anche simpatico.

    Saluti.

  11. Credo che tu abbia colto un punto molto importante: la maggior parte delle lettere non sono interessanti perche’ parlano solo di prodotti e non dei bisogni del cliente!

  12. Ciao Ermes,
    sono molto contenta di aver ascoltato i tuoi commenti alla lettera di sky e ti ringrazio per la tua disponibilità. ho ritrovato molto di quello che già faccio con i clienti e che nessuno mi aveva detto se era corretto o no. Questo mi rende più tranquilla e sicura. Parlo del fatto di farli sentire importanti e di far sentire loro come se avessero già acquistato, chiedendo loro una partecipazione attiva ecc. L’unico punto un po’ strano per me è il dare del tu. mi spiego meglio: di solito conosco i clienti telefonicamente e normalmente dopo qualche frase ci diamo subito del tu, così poi quando li ricontatto via mail il tono è colloquiale. Ma non con tutti questo accade ci sono persone che senti potrebbero infastidirsi e perciò non lo fai….e ovviamente stiamo parlando di italiani. Ancor peggio se pensiamo ai tedeschi per esempio…la cultura è diversa, si danno del lei anche tra colleghi dopo 20 anni di lavoro e come si può imparare a far abbassare le difese in questi casi? grazie
    ciao

    • Ciao Lia,

      grazie per il tuo commento: mi fa piacere che tu abbia trovato interessanti le mie considerazioni 🙂

      Dare del tu e’ un “artificio retorico” che si usa nelle lettere di vendita, o nella pubblicita’ in generale e serve per “far avvicinare” il potenziale cliente a te, serve a fargli capire che si sta’ parlando “proprio a lui”.
      Se ci fai caso, in tutte le comunicazioni pubblicitarie (non solo fatte in stile Direct Marketing ma anche nelle pubblicita’ “di massa”, in TV, sui cartelloni, etc) ci si rivolge al prospect sempre dandogli del tu.

      Nei ricontatti telefonici o via email, invece, si torna a dare del “lei”.
      E a me e’ capitato che siano proprio i miei interlocutori che ad un certo punto mi dicono “Le dispiace se ci diamo del tu? Ormai ho ascoltato e ho letto molte delle informazioni e del materiale che mi ha fornito e mi sono abituato a sentirmi dare del tu da lei ” 🙂

      Quindi dare del tu nelle tue comunicazioni pubblicitarie e di marketing non e’ visto come “maleducazione” .
      Quando poi ci si sente per telefono o ci si vede di persona ci si da del “lei”…

      E poi… se son rose… fioriranno 🙂

      Ciao ciao
      Ermes

  13. Alessandro on 8 luglio 2011 at said:

    Molto ma molto interessante. E soprattutto convincente. Effettivamente le parole se usate bene hanno un potere incredibile. complimenti per l’articolo e soprattutto grazie.

  14. Eleonora on 5 luglio 2013 at said:

    Ciao! 🙂
    Complimenti per il tuo blog e per il video che ho trovato veramente utile!!!
    Io sono la responsabile marketing di una ditta di protesi acustiche, perciò ho a che fare con anziani.. pensi che una lettera di questo tipo “soft” possa essere una scelta azzeccata per il target con cui ho a che fare?! Sono alle prime armi per cui il tuo consiglio sarebbe utilissimo soprattutto ora che ho deciso di mandare lettere ai clienti che già da un po’ non si fanno vivi in azienda..quindi dovrei ricontattarli magari fissando un appuntamento per loro e chiedendogli di chiamare per confermare/disdire?!
    Grazie ancora!
    Eleonora

    • Ermes on 6 luglio 2013 at said:

      Ciao Eleonora,
      grazie mille per i complimenti.

      Riguardo al tuo caso, sicuramente fare una campagna di mailing cartaceo potrebbe essere interessante. E la comunicazione da adottare “soft” penso sia indicata visto il target.

      Il problema e’ che non basta una lettera.

      Le campagne vanno pianificate e va preparato per bene il messaggio e gli invii. Gia’ gli INVII: ne vanno spedite almeno 2 o 3 e ognuna che ricorda l’invio precedente, con la stessa offerta, con scadenza, con un bonus, con una call to action, etc,etc, insomma ci sono alcune caratteristiche che devi rispettare perche’ risulti efficace.

      Le campagne di riattivazione sono molto utili per “risvegliare i morti viventi” (come chiamo io simpaticamente gli ex-clienti che non si fanno sentire da un bel po’: nel Sistema del Marketing Automatico c’e’ un modulo solo per questo tipo di campagne, per come si scrive la lettera, per la pianificazione, per l’integrazione con altri mezzi pubblicitari)

      Vista la tua attivita’ e il tuo ruolo nell’attivita’ credo che ti sarebbe molto, molto utile studiare ed applicare il “Sistema del Marketing Automatico”.

      Sono di parte, e’ ovvio che l’oste ti dira’ sempre che il suo vino e’ buono…).
      Ma e’ la verita’ 😀

      A presto
      Ermes

  15. gianluca on 6 luglio 2013 at said:

    Questa e’ la dimostrazione pratica che quello che conta e’ il sistema e nient’altro. La’errore che molti imprenditori fanno e’ che si concentrano sulla loro azienda, sulle loro potenzialita’ e sul prodotto. Ma quello che conta e’ mil sistema in cui riusciamo a vendere un prodotto. Ci siamo mai chiesti come mai gli hamburger di mc donalds vengono venduti in tutto il mondo nostante facciano schifo? Loro hanno un marketing perfetto. Vendono la loro immagine attraverso prima di tutto il loro brand azzeccatissimo. e questo era solo un esempio. Io sono convinto che riousciremmo a vendere un prodotto mediocre, unendo un marketing di primo livello. Ovviamente e’ la mia opinione.

    • Ermes on 6 luglio 2013 at said:

      E io sono daccordo con te su tutta la linea. E’ esattamente cosi’.
      Un prodotto mediocre supportato da un eccellente marketing sara’ un successo; un eccellente prodotto supportato da un marketing mediocre (o anche NON supportato da nessun marketing, come e’ nella maggior parte dei casi) porta l’azienda alla canna del gas e a dare la colpa alla crisi (il “come sostenere nel tempo” un prodotto mediocre e’ un altro discorso, ma si tratta sempre di marketing, posizionamento,etc)

      Sia chiaro che sia io sia , penso, Gianluca con il suo commento non stiamo dicendo di fare prodotti mediocri. Stiamo dicendo di migliorare il proprio marketing 🙂

  16. gianluca on 7 luglio 2013 at said:

    No Ermes ci mancherebbe, questo non significa che dobbiamo costruire un prodotto scarso, tanto c’è il marketing che ci aiuta; ma tanto per intenderci, nel fare un prodotto non dobbiamo essere mica geni, ma nel fare marketing si. Un altro esempio eclatante e’ la APPLE. Lungi da me da dire che fanno prodotti scarsi, ma secondo me se parli con 100 persone ti daranno pareri diversi…c’è chi dice che e’ meglio il samsung, c’è chi dice che e’ meglio l’iphone. Ma la apple vende di piu. Ma vediamo il loro marketing: FANTASTICO!!! Diamo un’occhiata solo al loro sito. uno stile sicuramente da prendere come esempio, semplice, minimal con pochisisme distrazioni, infatti ha pochi link che rimnadano al altre pagine, marchio perfetto, cose che non ha la samsung. Tutte cose che agiscono nella mente del cliente, che quando senpre parlare di apple, si eccita

    • Ermes on 7 luglio 2013 at said:

      Esatto.
      Infatti nel Sistema del Marketing Automatico (nel modulo in cui parlo di come aumentare il valore percepito della propria offerta) e nel Corso di Copywriting e Scrittura Pubblicitaria Persuasiva del livello Oro del Clan (nel modulo in cui parlo di come abbassare la percezione del prezzo) prendo come esempio proprio la Apple, illustrando il loro sito e analizzandolo dal punto di vista del marketing. Eccellente.

    • Ermes on 9 luglio 2013 at said:

      Ciao Eleonora,
      nei moduli 11 e 12 del Corso di Copywriting e Scrittura Pubblicitaria Persuasiva, nel livello ORO del Clan, c’e’ esattamente cio’ di cui hai bisogno: lettere di ringraziamento da utilizzare dopo l’acquisto oppure per ringraziare i clienti di averti portato altri clienti referral con il passaparola.

      Sono un ottimo modo per fidelizzare la clientela e per farli tornare da te in futuro ad acquistare (perche’ le scriverai con un certo criterio e le strutturerai a tale scopo)

      E li’ trovi anche modelli di email oltre che di lettere cartacee, per i followup

      Qui trovi la pagina per entrare nel Clan : http://marketing-automatico.com/il-clan

      Il livello Oro ti verra’ proposto successivamente all’acquisto del Sistema del Marketing Automatico.

      I contatti post acquisto sia via posta cartacea, sia via email, sono un eccellente metodo per diminuire le lamentele e le richieste di rimborso dovute al “rimorso del compratore”.

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