Come vendere di più : ecco una tecnica che puoi utilizzare solo se hai le OO quadrate.


Clicca "Mi Piace" e Condividi su Facebook!

Vendere di Più - Garanzia

Vuoi vendere di più ? Allora senti cosa mi è successo qualche giorno fa...

Ero a Roma con la mia famiglia e nel viaggio di ritorno ci siamo fermati in Autogrill per prendere un caffe'.

Si', lo so... sono masochista. Me ne sono reso conto al primo sorso: sapeva di terra bruciata. E la cosa peggiore e' stata il retrogusto di muschio ammuffito.

Dopo aver chiesto un bicchiere d'acqua per innaffiare il muschio che ormai era cresciuto in bocca, l'occhio mi e' caduto su un cartellino sul bancone: "Non sei soddisfatto del tuo caffe'? Te ne prepariamo un altro GRATIS"

Il primo pensiero che mi e' venuto in mente e' stato "Si'... Il primo sapeva di muschio ammuffito. Il secondo, fatto dallo stesso barista, con la stessa miscela, con la stessa macchina... Di che potra' mai sapere?"

Questo e' un esempio di come NON devi implementare una delle parti fondamentali della tua offerta: la Garanzia.

Hai una Azienda e vuoi scoprire come creare Offerte che vendono?


Allora partecipa anche tu a "Il Potere delle Offerte - Come Creare Offerte che Vendono".

Ci focalizzeremo in modo approfondito e "verticale" solo sulla strutturazione delle singole offerte e di come vanno inserite e utilizzate nelle diverse campagne pubblicitarie.

Partecipando a "Il Potere delle Offerte" scoprirai come trasformare le tue offerte in una vera e propria arma "sleale" per ottenere il massimo profitto da ogni cliente.


Trovi tutte le informazioni qui:  
www.IlPotereDelleOfferte.it

Come vendere di più: la Garanzia

La garanzia ha uno scopo ben preciso, nell'economia di una offerta fatta bene: invertire il rischio. Cioe' togliere il rischio dalle spalle del cliente e buttarlo sopra le nostre spalle.

"Ma sei pazzo? Ok che voglio vendere di più ma... Mica mi faccio fregare, io! Ci sono troppi furbi che ne approfitteranno!"

Ok... Capisco che, da buoni italiani, siamo un popolo di diffidenti. Spesso non a torto.

Ne vediamo di tutti i colori in giro: dall'ultimo politico di turno che si paga con soldi pubblici il viaggetto in Tahilandia con la propria escort di fiducia, al vescovo che si mette in tasca 30 milioni di € destinati alle offerte per i poverelli e ha una villa del '400 a sua disposizione, fino al furbetto che cerca di tirare giu i prezzi mettendo in concorrenza più fornitori.

Alla fine siamo talmente schifati e condizionati che per ogni cosa pensiamo "Dove e' la fregatura?" Perche' cerchiamo sempre il marcio dappertutto.

La fiducia non e' proprio di casa, dalle nostre parti.

Questo atteggiamento si riflette anche su come gestiamo le nostre attivita'. Pensiamo sempre che il cliente in un modo o nell'altro, se glie ne diamo la possibilita', ci fottera'.

Sai quale e' il problema di questo discorso? E' che spesso ci dimentichiamo che quell'entita' astratta che chiamiamo "i clienti"... siamo NOI.

Spesso ci dimentichiamo che noi siamo i clienti di qualcun altro. E quando il nostro ruolo e' quello del cliente, qual e' la nostra paura più grande?

Esatto: chissa' se questi qui mi vogliono fottere. Niente di nuovo sotto al sole.

Quando invece siamo dall'altra parte, cioe' siamo NOI a vendere, vogliamo invece che i clienti si fidino ciecamente. Abbiamo paura di garantire il nostro lavoro, il nostro servizio, il nostro prodotto.

Perche'? Sempre per lo stesso motivo: siamo diffidenti, il cliente ci vuole fregare.

"E se poi compra e vuole il rimborso?"..... " E se poi mi frega?"..... "Mica sono scemo: o e' cosi' o niente"

Ora: bisogna venire via da questo atteggiamento schizofrenico, da questo sdoppiamento della personalita'.

Cioe' che quando siamo clienti vogliamo che la cosa che compriamo sia garantita, mentre quando siamo NOI a vendere vogliamo che il cliente si fidi ciecamente.

E per toglierci da questa empasse c'e' un solo modo e l'espressione tecnica che si usa nel marketing quando vogliamo vendere di più e': "Tirare fuori le palle".

Cosa significa questo? Significa che dobbiamo fare in modo che per i nostri clienti sia più facile semplice e naturale dire SI' piuttosto che dire NO.

Citando Jay Abrahams:

Quando 2 persone sono una di fronte all'altra e sono in trattativa o sta avvenendo una transazione, c'e' sempre una delle due che chiede all'altro di assumersi la maggior parte o tutto il rischio.

Quando tu togli il rischio dalle spalle del cliente e lo metti tutto su di te elimini il PRINCIPALE ostacolo all'acquisto, abbassi le barriere, gli rendi la cosa piu' naturale del mondo dirti di si', lo fai sembrare stupido a rifiutare, perche' e' una dimostrazione del tuo "totale, appassionato impegno per la sua soddisfazione"

Per questo la garanzia e' una delle componenti fondamentale da inserire SEMPRE in ogni offerta: per eliminare la diffidenza, per far crollare anche il minimo dubbio sul fatto che lui rimarra' soddisfatto.

Se un prospect e' in target, devi fare in modo che non possa mai avere alcun appiglio per NON comprare.

"E se poi il prodotto non e' realmente come dici tu o NON FA quello che dici tu?"

--- Ti rido' i soldi.

"E se il lavoro e' fatto male o non porta risultati"

--- Te lo rifaccio finche' non sei soddisfatto

"E se trovo lo stesso prodotto ad un prezzo piu' basso?"

--- Ti rimborso la differenza e ti puoi tenere il prodotto.

(evita questo tipo di garanzia perche' significa che stai giocando con il fuoco, come argomentazione hai "il prezzo migliore", ti stai riducendo i margini e non puoi sostenere questo posizionamento nel medio lungo periodo).

Questa si chiama "inversione del rischio". 

E non viene quasi mai applicata. E quando viene applicata e' fatta male.

Riprendi l'esempio che ti ho mostrato all'inizio: ci sono molti bar o autogrill che per vendere di più stanno implementando questa forma di garanzia: "Non ti piace il caffe che ti abbiamo servito? Te lo rifacciamo GRATIS."

Ma che garanzia e'? Se fai un caffe' di merda, quello che mi dai dopo sara' lo stesso una merda.

Se non mi piace il prodotto, che garanzia e' "Ti rido' lo stesso prodotto, fatto nello stesso modo, con lo stesso sapore"?

Non sarebbe forse meglio:

"Se non ti piace NON lo paghi e hai uno sconto dello stesso valore del caffe' su una spesa minima di 5 €"

(questi numeri sono messi a caso, solo per farti capire il concetto. Non mi scrivere tra i commenti "Emmmmaiocosicirimetto!!!")

Devi capire che sei tu che devi rischiare . Non lui.

Dovrai rimborsare? Certo ci sara' sempre qualcuno che fa il furbo. E lo devi considerare come "Cost of doing business" cioe' il costo di essere in business.

Ma per qualcuno che fa il furbo ce ne saranno molti di piu' che saranno spronati a comprare. Il risultato netto e' vendere di più: ci sarà un aumento delle vendite e un aumento di quello che rimane in cassa dopo eventuali rimborsi.

Ovviamente stiamo considerando l'ipotesi che il tuo prodotto/servizio VALGA davvero. Stiamo considerando scontato che tu non venda BIDONI e che di base sia un prodotto che soddisfa la tua promessa di marketing. Ovviamente.

Vendere di Più Garantendo il tuo Lavoro

"Prendersi la responsabilita'" significa questo: garantire il tuo lavoro/prodotto/servizio.

Ma noi non lo facciamo perche' da bravi italiani diffidenti pensiamo "E mica sono fesso io che mi faccio fregare cosi' dal primo cliente bastardo che capita"

"E mica si puo' applicare sempre, 'sta storia della garanzia!! E SE IO VENDO CASE? Mica posso garantire la casa! Mica gli posso ridare i soldi! "

NO, pero' puoi garantire UNA PARTE del tuo servizio.

In ogni settore si puo' garantire qualcosa. Se non e' possibile garantire tutto puoi garantire almeno una parte della performance, del lavoro, del servizio,

Continuando con l'esempio di vendere casa: nella tua offerta potresti inserire, nel modo in cui fai il servizio, un tuo impegno nel togliere tutte le preoccupazioni fiscali e burocratiche PRIMA e DOPO l'acquisto della casa.

Quali difficolta' ha il compratore dopo che l'ha acquistata? Non sa quali sono tutte le pratiche burocratiche che bisogna espletare? Tu gli fai una guida passo passo per farle e lo segui indicandogli una checklist di cose da fare.

Non sa come deve fare per allacciare la corrente e tutte le utenze? Tu lo segui e gli dai tutte le informazioni che gli facilitano il compito.

Ed e' questo che puoi garantire (ed e' ovvio che deciderai PRIMA, a tavolino, cosa potrai/vorrai garantire). Solo a titolo di esempio:

Esempio di Garanzia:

"Forse non sai che, prima e dopo l'acquisto della tua casa casa, il fisco e la burocrazia italiana ti richiedono di fare obbligatoriamente un bel po' di adempimenti.


Alcuni devi farli direttamente tu. E io ti seguiro' passo passo.


Altri possono farli anche terze persone. E in quel caso non dovrai pensare a nulla perche' ci saro' io che lo faro' al posto tuo.


Questo e' cio' che ogni agente immobiliare dovrebbe (dovrebbe...) fare.


In realta' potresti avere esperienze abbastanza spiacevoli che ti lasciano sul groppone tutto quello che il tuo agente immobiliare avrebbe potuto/dovuto fare.

Per evitarti questo rischio, ti offro la mia personale GARANZIA COMPLETA, 100% soddisfatto o rimborsato:
 

  • se non sei completamente soddisfatto di come svolgo questo lavoro,
  • oppure se non sei completamente soddisfatto di come ti seguo prima e dopo l'acquisto della tua casa,
  • o se non ti risolvo in modo soddisfacente tutti i problemi, le preoccupazioni e i mal di testa dovuti a tutte le incombenze burocratiche e fiscali del nostro bel paese

Ti rimborso completamente la mia commissione."

Altro possibile utilizzo della garanzia per vendere di più:

"Dammi la tua casa e io te la vendero' al prezzo migliore di mercato entro 6 mesi [oppure: ti trovero' un affittuario entro 6 mesi]. 

Se non accadra' questo e mantieni il tuo mandato con me, ti paghero' io stesso l'affitto medio di mercato per 1 anno, fino a quando non trovero' un affittuario/un compratore."

Come vedi una garanzia non significa solo Soddisfatto o Rimborsato. Ci sono molti modi per crearla e per togliere dalle spalle del cliente tutti i dubbi.

Ci sono diverse forme di garanzia e non tutte si basano sul "Ti rido' tutti i soldi".

Ma tutte si basano su "Quale e' la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare da me e che non viene risolta dagli altri?"

Se vuoi vendere di più fatti questa domanda. Trova questa preoccupazione e garantisci che con te non avranno di questi problemi.

Perche' altrimenti :

  • o gli ridai i soldi (tutto o in parte],
  • oppure gli rifai il lavoro,o lo segui finche' non arriva al risultato,
  • oppure gli rimborsi la differenza (debole, perche' significa che stai basando il tuo marketing sul prezzo basso),
  • o gli rimborsi il costo e gli compri il prodotto della concorrenza che scegliera' lui,
  • oppure gli paghi una penale di X € per ogni giorno di ritardo su quanto concordato,
  • o se non raggiungi un risultato X lo segui GRATIS finche' non arriva il risultato.

2 Tipi di Garanzia...

Inoltre se vuoi vendere di più devi sapere che esistono 2 tipi di garanzia: incondizionata o condizionata. Gia' analizzando i termini puoi capire la differenza:

- Garanzia Incondizionata: anche se dovesse crollare il mondo, tu onori la garanzia, in qualsiasi caso.

- Garanzia Condizionata: e' valida solo al verificarsi di determinate condizioni. E qui stai attento perche' molti cadono nel ridicolo: cioe' mettono delle condizioni per cui il cliente non potra' MAI richiedere la garanzia o non gli converra' richiederla. Se fai questo ti stai dando la zappa sui piedi.

Devi rendere facile e possibile il verificarsi delle condizioni.

Questa forma di garanzia si utilizza quando il cliente, per avere il risultato promesso e quindi essere soddisfatto, deve FARE QUALCOSA, deve ATTIVARSI. Dovra' dimostrare in questo modo che "ha fatto le cose, si e' impegnato".

Ovviamente se non ha risultati e' in diritto di incazzarsi e di chiedere il rimborso completo. Che tu dovrai dare senza fiatare.

Vendere di Più - Garanzia della Craftsman

Vendere di Più - Esempio Craftsman

Una garanzia E-C-C-E-Z-I-O-N-A-L-E, che e' anche la loro USP che li ha portati al successo e' quella della Craftsman, una delle aziende americane piu' famose nella produzione di attrezzi e utensili manuali ed elettrici (per il lavoro, per la casa, per la cura del prato):

Come vendere di più - Craftsman Garanzia

Ci vogliono le palle per fare una cosa del genere?

Ci puoi giurare. Ma questo ha 2 conseguenze:

1. Dimostri al cliente che non sei li' solo per rapinargli un po' di soldi e poi arrivederci. Anzi: addio.

2. Invoglia TE a dare il massimo, a lavorare al meglio, a non fare cazzate e a impegnarti per servirlo al meglio. Perche' NON vuoi ovviamente perdere soldi.

RISULTATO: Hai piu' clienti e lavori al massimo delle tue possibilita'.

E tu... Per vendere di più hai le palle di inserire una forma di garanzia per il tuo prodotto/servizio?

Quale e' la preoccupazione maggiore del cliente che gli impedisce di acquistare?

Fatti questa domanda, trova questa preoccupazione e eliminala dalla testa del cliente, garantendo il tuo lavoro/prodotto/servizio.

In questo modo l'unica decisione sensata per lui sara' dirti di SI'.

P.S.: la Garanzia e' una delle parti fondamentali che dovrai inserire nelle tue offerte per renderle "irresistibili e micidiali". A "Il Potere delle Offerte - Come creare Offerte che Vendono" scoprirai come implementarla correttamente nella tua attivita' e come creare offerte che fanno aprire il portafoglio del cliente e lo tengono aperto piu' a lungo nel tempo.


Clicca "Mi Piace" e Condividi su Facebook!

acquisire nuovi clienti, come aumentare le vendite, strategie di marketing, strategie di vendita, Vendere di più

APPROFONDIMENTI:

  • Ciao Ermes,
    una domanda su questo grandissimo articolo:

    La garanzia può essere una strategia per richiedere prezzi più alti, specie quando sul mercato si è ancora sconosciuti e non si hanno case history di successo da poter mostrare?

    Grazie mille!

    • Ciao Annalisa, la garanzia ha la funzione di togliere il rischio dalle spalle del cliente. Ma non puo’ essere l’unico elemento che lo convince a darti la sua fiducia: deve essere unito ad un marketing educativo precedente all’offerta che lo porti gradualmente a potersi fidare di te. La garanzia da’ la spallata finale 😉

  • E ti pareva che non arrivava il fenomeno “fabio” che commenta con una email temporanea usa e getta. Sicuramente tu avrai imprese milionarie perciò lascia che noi mortali prima di arrivare al tuo livello impariamo le basi delle scuole medie. Poi quando arriveremo all’università ti chiameremo per sentire il tuo verbo (sempre se nel frattempo tu non sarai fallito).

  • Ciao Ermes, mi viene da farti una domanda che magari per te “è stupida”….

    Ho dato la garanzia 100% soddisfatto o rimborsato entro 30gg su prodotti su misura, ero molto sicuro di quello che proponevo.
    Purtroppo però i clienti ordinavano “alla cavolo” giusto per guardare il prodotto, testarlo e poi rimandarlo indietro per poi ordinarne uno con caratteristiche precise e misure esatte.

    Fornisco assistenza in chat, numero verde e videochiamate prima dell’ordine, ma la garanzia 100% ha fatto scavalcare tutto ciò: “ordino e provo, tanto poi me lo cambiano”.

    Come ottimizzeresti questa garanzia per prodotti su misura?

    Grazie!

    • Ciao Loris, la tua domanda è tutt’altro che stupida. Il concetto principale da comprendere sulla garanzia è che non c’è solo la “Garanzia Totale Soddisfatti o Rimborsati” 🙂

      Ci sono molti modi per usarla senza rischiare di rimetterci: uno di questi, come accenno nell’articolo (e molto più in dettaglio nel corso Il Potere delle Offerte, insieme a tutte le altre modalità di ideare e formulare una garanzia) è identificare un problema che i tuoi concorrenti non risolvono e che è molto “doloroso” per il cliente (quello che viene chiamato “pain point”) e garantire che con te non l’avranno, altrimenti , ed esempio, gli restituisci i soldi o gli rifai il lavoro, o lo segui finché non ha il risultato che vuole (dipende poi dall’attività).

      In questo modo non garantisci il risultato finale o la soddisfazione. Garantisci un elemento del tuo processo di lavoro che per loro è importante.

      Ad es: nel tuo settore i clienti vogliono che il lavoro sia fatto subito e la maggior parte dei concorrenti glie lo consegna puntualmente in ritardo? Allora la velocità sarà la cosa da garantire “Ti garantisco che riceverai X in 5 giorni, altrimenti……”

      Perciò: quale è quella cosa che per i clienti è molto importante ma che i tuoi concorrenti trascurano? Garantisci quella.

  • Onestamente sto conoscendoti poco a poco caro Ermes… ma devo dire che non riesco a trovare difetti nei tuoi ragionamenti e nei tuoi metodi, anzi!!
    Detto questo, questo articolo mi piace molto, lo trovo illuminante e d’altronde avere le palle non è certo da tutti, no? 😉
    Sinceramente vorrei venire al tuo corso… stai facendo un buon followup con il sottoscritto.
    Vorrei chiederti una cosa… ma nel campo della ristorazione fast food, in che modo suggeriresti di buttare giù una garanzia??
    Mi vengono in mente (leggendo i tuoi vari post) diverse cose per diversi settori cui leggo di varia natura, ma quando penso al mio “settore” diciamo, lo trovo banale e non mi viene in mente nulla!
    Cosa mi puoi suggerire caro Ermes (a parte venire al tuo corso ovvio)?

    • Ciao Cristian, grazie per i complimenti.

      Riguardo alla tua domanda, semplicemente… Non lo so 🙂 Non è che una garanzia, come qualsiasi altra parte dell’offerta, si “butta giù” così. Deve essere legata al tuo posizionamento, alla tua unicità come locale, dovrebbe far capire che quel particolare aspetto negativo o problema (presente nei tuoi concorrenti e che il pubblico odia e non sopporta) da te invece non si presenterà. E che sei talmente sicuro che lo garantisci.

      Dall’unica cosa che so della tua attività (ristorante fast food) mi viene in mente che potresti ragionare sul fattore tempo, velocità (la gente odia aspettare e va in un fast food per avere da mangiare subito)

      Comunque non so se lo conosci ma ti suggerisco di seguire e di studiare per bene anche i contenuti del gruppo Fb Ristoratore Top, di Lorenzo Ferrari. Lorenzo lo conosco personalmente e ti assicuro che è davvero in gamba. Lo trovi qui: https://www.facebook.com/groups/RistoratoreTop/

  • {"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

    Guarda GRATIS il Master Accelerato in Acquisizione Clienti!

    >