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Il prezzo basso e’  una delle soluzioni piu’ adottate per cercare di acquisire piu’ clienti.

Soprattutto in tempi difficili, di crisi , come sembrano essere quelli attuali.

Se visto in ottica di acquisire il cliente, farlo entrare in contatto con noi, e vendergli poi prodotti e servizi a costi piu’ alti, allora utilizzare un prezzo basso e’ una scelta giusta, perche’  rendi facile il primo passo per il cliente verso di te.

Utilizzato in questo modo, il prezzo basso e’ uno “strumento di marketing” molto potente e deve  essere utilizzato nell’ambito di una strategia di marketing e di una visione molto piu’ ampia.

Il problema e’ che non viene utilizzato in quanto tale (cioe’ come semplice strumento da implementare INSIEME ad altre strategie di marketing) ma nella maggior parte dei casi come “la soluzione veloce” per cercare di migliorare la propria offerta, per cercare di essere piu’ competitivi e per battere la concorrenza.

E’ la piu’ veloce, certo… ma e’ la migliore soluzione?

O meglio… e’ una soluzione?

Se scegli questa “pseudo-soluzione”, guarda a cosa vai incontro abbassando i prezzi del tuo prodotto o servizio:

  • Riduci il margine di guadagno su ogni vendita
  • Devi fare piu’ vendite per avere lo stesso profitto (sei sicuro che per arrivare a 1000 € sia piu’ facile fare 10 vendite da 100 euro piuttosto che 5 da 200 € ? E’ un esempio banale ma penso che renda l’idea 🙂 )
  • Hai meno possibilita’ di investire in pubblicita’ e in marketing per espanderti e per acquisire nuovi clienti
  • La concorrenza ci mette poco a fare lo stesso: ci sara’ sempre qualcuno che sara’ disposto a ridurre il suo margine di guadagno piu’ di quanto lo stia facendo tu.

Quindi pur essendo una strategie che a brevissimo termine puo’ portarti un po’ piu’ di vendite (forse) non e’ sostenibile a medio e lungo termine, perche’ arrivati ad un certo punto ti accorgi semplicemente che …

piu’ vendi e meno guadagni!

E tra l’altro se tutti i competitors sul mercato abbassano i prezzi, il pubblico associera’ quel prodotto o servizio a quel prezzo (al prezzo piu’ basso a cui lo riesce a trovare) e per te sara’ praticamente impossibile, se anche volessi farlo, riportare i prezzi a quelli normali.

Ed e’ cosi’ che i prodotti escono fuori dal mercato: quando nessuno ci guadagna piu’ dalla sua vendita perche’ il margine di guadagno e’ stato ridotto all’osso o addirittura azzerato dalla “guerra dei prezzi”.

Non devi utilizzare il prezzo basso come elemento differenziante, perche’ semplicemente… NON LO E’!

Quindi NON abbassare il prezzo per vendere di piu’: anche se riuscissi a vendere di piu’ all’inizio (e non e’ detto), quando ti accorgerai che i guadagni non aumentano proporzionalmente alle vendite sara’ troppo tardi…

Cosa fare allora?

Una soluzione puo’ essere quella di …

AUMENTARE IL VALORE DELLA TUA OFFERTA !

Pensa a cosa potresti aggiungere per aumentare il valore percepito (e reale) della tua offerta, oltre a vendere semplicemente il prodotto.

Guarda le offerte dei tuoi concorrenti e vedi cosa manca e cosa potresti invece offrire tu, senza aumentare i tuoi costi di produzione e aumentando contemporaneamente il valore percepito.

Tra l’altro ragionando in questo modo, potresti trovare anche una caratteristica che puo’ differenziarti dalla concorrenza in modo netto (e che non e’ il prezzo).

Quindi : due piccioni con una fava! Aumenti il valore e trovi la tua caratteristica differenziante!

Ad esempio potresti aggiungere

  • una assistenza personalizzata,
  • un cd o un dvd con informazioni utili per il tuo pubblico;
  • oppure una garanzia particolare,
  • etc. etc. etc.

Naturalmente sto facendo solo degli esempi da cui prendere spunti e idee… non so in che settore operi 🙂

E a tutto questo devi associare strategie di marketing migliori di quelle della concorrenza per poter presentare la tua offerta al pubblico giusto , in modo efficace.

E perche’ allora se e’ cosi’ efficace, solo in pochi adottano questa mentalita’?

Semplicemente perche’  non si ha la voglia di mettersi a tavolino ad analizzare la situazione e non si ha il coraggio di “rischiare”…

Si vorrebbero risultati immediati…

Tra l’uovo oggi e la gallina domani, molti preferiscono l’uovo (e poi nella maggior parte dei casi si lamentano perche’ e’ marcio 🙂 )

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15 comments

  1. Peccato che in tempo di crisi vanno avanti chi offre i prezzi più bassi.
    Spesso i clienti anche a costo di una qualità inferiore preferiscono risparmiare ed accontentarsi /:

  2. @ Clo&demk:

    Guarda che non e’ vero che le persone in momenti di crisi, non spendono o vogliono solo risparmiare… 🙂

    Il fatto e’ che se devono spendere con te e pagare di piu’ devi dargli un valido motivo.

    Quello che dici avviene quando, appunto, chi propone il prodotto o servizio non fa nulla per focalizzare la propria nicchia di mercato, per differenziarsi dai concorrenti e per aumentare il valore dell’offerta 🙂

    Taglia la testa al toro e dice: “Io ti vendo questo a questo prezzo” (sto volutamente banalizzando e semplificando per rendere chiaro il concetto 🙂 )

    Secondo te, con questi presupposti, perche’ il cliente dovrebbe acquistare proprio da te? Sei uguale agli altri!

    E,agendo in questo modo, l’unico fattore di differenziazione diventa il prezzo…

    Se non si cambia atteggiamento mentale, soprattutto in tempi di crisi, si attua una pericolosa spirale di “guerra dei prezzi” in cui sarebbe meglio evitare di cadere…

  3. Beh,
    Sta di fatto che il consumatore è più esperto, bada di più a prezzi e offerte, punta al concreto.

    Prima di spendere si fa sempre due conti sul rapporto qualità/prezzo.

    Prima magari, la gente economicamente stava meglio, compieva più acquisti e se doveva spendere qualcosina in più non si faceva molti problemi.

    Io nella vita di tutti i giorni vedo che la gente preferisce acquistare dove si spende di meno anche se non si trova il prodotto di marca “famoso”. Ciò che gli interessa è portare a casa qualcosa di utile.
    In più in molti preferiscono rimandare vacanze e farsi regali da soli..

    Non trovi?

  4. Ciao Clo&demk,

    si, su quello che hai scritto sono abbastanza daccordo, perche’ e’ la realta’ quotidiana, anche se devo dirti che spesso sento dire “Si…ho speso un po’ di piu’ ma almeno sto al sicuro” (riferito ai piu’ diversi prodotti/servizi).

    Ad esempio: per mio figlio io non ho comprato un seggiolino per auto cinese 🙂

    E comunque proprio per questo, cioe’ proprio dall’analisi della situazione reale, e’ ancora piu’ necessario che un imprenditore, un libero professionista, un negoziante, chiunque sia in business in qualche modo e si trovi con una concorrenza spietata, metta in pratica le procedure che ho descritto nel commento precedente (@2) …

    proprio per evitare di differenziarsi attraverso il prezzo 😉

    Non basta dire: “ma la gente non spende piu’…”

    E poi… quello che preferiscono le persone…
    ma chi e’ in business lo sa realmente? O PENSA di saperlo?

    Chi vende scarpe (e’ un esempio) ha mai chiesto direttamente ai suoi clienti cosa vorrebbero da un negozio di scarpe? Cosa li potrebbe spingere ad acquistare da loro?
    Non tutti risponderanno: “il prezzo basso”.

    Se tu ti differenzi attraverso qualcosa che il cliente vuole e che difficilmente potrebbe trovare altrove, potresti anche NON aver bisogno di vendere a chi cerca solo un prezzo basso.

    E poi… siamo in crisi ma ogni 100 italiani ci sono 155 cellulari… (lo so… sto entrando nel qualunquismo hi hi hi :-))

    E’ una questione di priorita’ nella mente del cliente…
    E come essere in cima a queste priorita’…

    Come fare per cambiare la situazione ? Non per risolvere la crisi, ci mancherebbe altro, per la quale ci sono in gioco ben altri equilibri e responsabilita’… intendo : per cambiare la situazione del proprio business?

    Pensare in modo diverso, imparare i principi basilari del marketing “pratico” , non quello accademico e fatto di paroloni (lasciamolo agli accademici) ma il Direct Response Marketing…

    e soprattutto metterli in pratica 🙂

    Spesso e’ una questione di mentalita’, di pregiudizi e pensieri limitanti e non di reali difficolta’ oggettive… (e ti parlo per esperienza diretta e personale)

    Spesso si preferisce “seguire quello che fa la massa” e sperare di andare avanti (perche’ questo atteggiamento non richiede di pensare piu’ di tanto ed e’ piu’ facile da applicare… basta abbassare i prezzi!)

    Comunque , ripeto, le risposte sono tutte condensate, “in nuce” nel commento 2, qui sopra:

    1- Individuare e Focalizzare una nicchia a cui rivolgersi

    2- Differenziarsi dagli altri e spiegare perche’ dovrebbero acquistare da te rispetto agli altri

    3-Definire e formulare una offerta che abbia alto valore percepito

    E chiunque dica che non e’ capace di fare questo e’ perche’ non c’ha neanche provato.

    Ciao ciao
    Ermes

  5. Già.
    Purtroppo i mass media ci bombardano di pessimismo.

    I tuoi 3 punti sono fondamentali, ma non sempre facili da attuare.
    La concorrenza è alta e giorno dopo giorno cresce.

    Ci vuole tanta pazienza e lavoro mirato per riuscire ad ottenere un pò di reputazione e quindi clientela fondamentale.

    Io ancora sono uno studente con tante ambiziosi, ma consapevole che nessuno regala nulla ed emergere diventa sempre più difficile.

    COmplimenti per le tue risposte esaurienti 😉

    CIao a presto

  6. “Quando il gioco si fa duro, i duri iniziano a giocare” 😉

    Io ho capito con il tempo che preparazione,pianificazione, perseveranza e pazienza sono le 4 “P” del successo.

    Non e’ facile, certo, ci vuole anche tempo…

    Ma la mia filosofia ormai e’ diventata questa: se sei disposto a rinunciare ad un possibile (neanche CERTO ma solo possibile) magro guadagno ora, quello che ho chiamato nel post “l’uovo marcio”, sono convinto che, lavorando su quei tre punti precedenti (ed anche io ci lavoro continuamente, sempre, per il mio business)i risultati futuri ripagheranno ampiamente degli sforzi fatti.

    E vedrai quante “galline d’oro” arriveranno !!! 🙂

    Ciao ciao
    Ermes

  7. $ Prezzo Basso: e’ davvero una soluzione? | Online Web News on 15 maggio 2010 at said:

    […] Go here to read the rest: Prezzo Basso: e’ davvero una soluzione? […]

  8. Alberto on 27 maggio 2010 at said:

    Interessante, spiegami in cosa ti differenzi tu rispetto a Marsala. Entrambi fate acquisizione clienti ma lui è il primo, tu sei il secondo, in che modo ti differenzi?

    • Ciao Alberto,

      interessante domanda 🙂

      Si Giulio e Nicola sono veramente in gamba e molto bravi nel loro lavoro, sia nelle campagne per le aziende clienti, sia per come applicano il Direct Marketing nel loro stesso business.

      E come hai giustamente sottolineato tu… sono i primi che si sono appropriati del brand “acquisire clienti”

      (attenzione : primi ad appropriarsi del brand non significa che in giro, prima e dopo di loro, non c’e’ nessuno che lo fa…
      Significa che hanno fatto in modo di essere i primi NELLA MENTE DEI LORO CLIENTI E DEL PUBBLICO CHE LI SEGUE!)

      Poi naturalmente ci sono anche altri che fanno lo stesso lavoro, ma non l’hanno “markettizzato” cosi’ bene come Giulio e Nicola 🙂

      In cosa mi differenzio io?

      Il lavoro che ho fatto in questi mesi e’ stato proprio lavorare su questo: come posso differenziarmi da tutti gli altri?
      (ed e’ stato un lavoro molto impegnativo che mi ha assorbito tempo ed energie…. e infatti ho diradato la frequenza dei post sul blog proprio per la mancanza di tempo…)
      Per sapere la risposta alla fatidica domanda 🙂 (e molto molto altro) dovrai pazientare un po’ ed attendere solo qualche giorno…

      Vedrai… ci sara’ da divertirsi 🙂

      A presto
      Ermes

      PS: se non sei ancora iscritto al blog fallo subito scaricando lo special report che trovi cliccando qui , perche’, a brevissimo, ci saranno molte novita (riguardanti anche l’argomento “posizionamento del brand”… 🙂 ) che comunichero’ a tutti gli iscritti.

  9. Alberto on 27 maggio 2010 at said:

    non significa che in giro, prima e dopo di loro, non c’e’ nessuno che lo fa…

    Ovviamente. Però loro per tutti “sono quelli dell’acquisizione clienti” con tutti i benefici annessi tipo aumento dei prezzi, autografi all’autogrill etc.

    Io sono particolarmente interessato a capire come ti sei ingegnato per differenziarti da loro anche se vendi lo stesso loro servizio.

    • Gia’, quelli (e molti altri ) sono i benefici che derivano da un forte posizionamento e specializzazione, non solo per loro, ma per qualsiasi attivita’ online ed offline 🙂

      A presto con molte novita’ 🙂

  10. hai perfettamente ragione, la cosa ridicola che oggi questa tecnica la si applica anche nel campo dei servizi ad alto valore aggiunto come quello dei professionisti (commercialisti in primis) con la coseguente svalutazione del servizio, ridicolo 🙂

  11. Credo che guardare ad ogni cliente come una possiible transazione, senza preoccuparsi di sviluppare con lui un rapporto reale, sia una strategia perdente: si svilisce il valore attribuibile al prodotto e il cliente diventa sensibile solo al prezzo. Il prezzo basso non è mai una strategia ma solo il risultato di una tattica, peraltro sbagliata.

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