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Ciao,

oggi voglio  farti alcune considerazioni sulle strategie di vendita che puoi adottare nel tuo marketing e in modo piu’ preciso su come decidere il prezzo del tuo prodotto, soprattutto se e’ un nuovo prodotto (o servizio) e devi posizionarlo sul mercato.

Non so se condividerai i concetti espressi qui (sicuramente non saranno condivisi da tutti 🙂 ), perche’ vanno a scontrarsi con una concezione di mercato radicata e fossilizzata sul prodotto, su se stessi, sulle proprie convinzioni, piuttosto che sul cliente, sulla sua mente, sulle sue percezioni.

Questa e’ una tappa molto importante all’interno delle tue strategie di marketing per vendere un prodotto o servizio sia online e sia offline (come spiego anche nel mio Video Corso Gratuito di Direct Response Marketing).

Facendo riferimento anche a cio’ che fa la concorrenza, per prodotti simili al tuo, puoi posizionare il prezzo
nella fascia Alta, Media o Bassa (naturalmente per quello specifico prodotto).

E sai che cosa fa la maggioranza? Gia’, abbassa i prezzi e cerca di vendere il proprio prodotto/servizio, puntando al prezzo basso come caratteristica principale dell’offerta.

Quale e’ il grande sbaglio che si cela dietro questa decisione?

Strategie di Marketing e di vendite: la guerra al ribasso

STRATEGIE DI PREZZO E MARKETING: LA GUERRA AL RIBASSO

Il prezzo basso non e’ un sistema efficace per caratterizzare la tua offerta, in ottica di strategie di vendita a medio-lungo termine.
Non si deve puntare, a medio e lungo termine, al prezzo basso come a qualcosa che fa vendere di piu’.

Questo perche’il prezzo e’ parte integrante dell’offerta che fai e influenza la considerazione che il potenziale cliente ha di essa.

Un prezzo basso posiziona la tua offerta sin dall’inizio, nella mente del tuo potenziale cliente, come una offerta non di qualita’.

Quello che devi tenere maggiormente in considerazione quando strutturi la tua offerta, e’ la percezione che il tuo potenziale cliente avra’: non come la consideri tu, ma come verra’ percepita da lui.

Ed in genere l’abbinamento inconscio che si fa e’: PREZZO BASSO= RISPARMIO, ECONOMICITA’ e non PREZZO BASSO = QUALITA’; non puoi dire che “il mio prodotto e’ di una qualita’ eccezionale, al di sopra di tutti gli altri concorrenti del settore MA TE LO DO’ AD UN PREZZO BASSO ED ECONOMICO “.

Non funziona… perche’ posizionandoti cosi’ il potenziale cliente non credera’ che una cosa di qualita’ sia anche economica; l’unica qualita’ che percepisce della tua offerta e’ che ha un prezzo basso.

E cosi’ sei in una posizione molto debole nel mercato: forse all’inizio puo’ funzionare, a breve termine,
ma quando un altro concorrente fa un prezzo piu’ basso del tuo, il tuo prodotto non sara’ preso piu’ in considerazione perche’ il pubblico si spostera’ su quello della concorrenza.

Ed e’ una cosa che prima o poi accade sempre, perche’ c’e’ sempre qualcuno disposto a sacrificare piu’ margine di guadagno rispetto a te. E si parla cosi’ di “Guerra al ribasso“…

e’ un sistema che non si arresta e cosi’ il prezzo di quel prodotto nel mercato scende sempre di piu’ finche’ nessuno avra’ piu’ margine di guadagno, e a nessuno converra’ piu’ venderlo.

Altro punto molto importante e’ che qualsiasi decisione sul prezzo prendi , e’ importante che tu fornisca una giustificazione a quel prezzo (questo prezzo e’ cosi’ basso perche’…; questo prezzo e’ cosi’ alto perche’…) e questa deve riguardare e coinvolgere il potenziale cliente direttamente.

Inoltre vendere ad un prezzo basso comporta che, per raggiungere l’obiettivo di guadagno che ti sei prefissato dovrai necessariamente effettuare PIU’ TRANSAZIONI, e quindi avrai piu’ clienti da gestire, piu’ problemi di Customer Service, piu’ richieste di assistenza, eventualmente piu’ spese accessorie sia dal punto di vista delle risorse materiali, sia di tempo, per far fronte a queste richieste, a seconda delle caratteristiche del servizio/prodotto che vendi.

Tutti aspetti che stranamente non vengono presi in considerazione credendo che la soluzione sia solo “puntare sul prezzo”…

invece di puntare sui benefici che da’ il prodotto a chi lo acquistera’…

invece di caratterizzare e posizionare in modo unico la propria offerta…

invece di utilizzare uno stile Direct Response Marketing

OK, IL PREZZO E’ BASSO !

Quando puo’ andare bene un prezzo basso? Su che tipo di prodotti?

Un prezzo basso puo’ andare bene se decidi di posizionarti come quello che ha “il prezzo piu’ basso” per quel settore, per quel prodotto (abbiamo visto prima che pero’ non e’ un posizionamento molto efficace, ne’ a lungo termine …) e devi naturalmente anche spiegare il “perche’ ” della tua decisione.

Oppure il prezzo basso puo’ andare bene se usato come mezzo per acquisire facilmente il cliente con un primo prodotto chiamato “Front End“, che non ha lo scopo di farti guadagnare ma serve ad attirare e catturare i clienti.

E’ il primo step.

La relazione con il cliente acquisito dovra’ quindi continuare attraverso step successivi che usano strumenti come ad es. il Blog Aziendale e l’email marketing che “fidelizzano” ed educano il cliente e lo indirizzano nel processo del “Funneling” (“Imbuto di prodotti“) cioe’ gli si propongono prodotti successivi al primo ma a prezzo crescente, quelli che in gergo vengono chiamati “Back End“.

Il guadagno quindi non e’ sulla prima vendita (a basso prezzo) ma su tutte le vendite successive (a prezzi via via piu’ alti), che sara’ molto piu’ facile fare perche’ ti rivolgi a persone che gia’ hanno acquistato da te e che sono state educate da te, ti conoscono e si fidano.

Per approfondire ancora di piu’ questa tematica, guarda il mio Video Corso di Direct Response Marketing che trovi cliccando qui.  E’ gratis.

That’s all ! 🙂

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18 comments

  1. @ Internet: Strategie di Marketing e di Vendite: il prezzo basso puo’ caratterizzare l’offerta ? | Online Web News on 11 gennaio 2009 at said:

    […] See the rest here: Strategie di Marketing e di Vendite: il prezzo basso puo’ caratterizzare l’offerta ? […]

  2. jurij on 11 gennaio 2009 at said:

    Si è vero sono daccordo i prezzi di alcuni prodotti soprattutto quelli del settore dell’informazione non devono essere più bassi di 47,60 euro e anzi non è sempre un bene abbassare un certo prezzo quindi bisogna stare attenti quando si valuta un prezzo

  3. Per “pescare” il primo ordine di un possibile futuro cliente
    va bene il prezzo basso, ma penso che uno deve valutare il suo lavoro, perché nessuno mai lo fara.

    • massimiliano on 13 gennaio 2014 at said:

      E’ proprio vero che nessuno mai darà un valore al tuo lavoro. io sono un artigiano e lavoro articoli d’arredo pensati e prodotti da me. ogni volta che devo fare un prezzo la lotta è che se dovessi dare il valore reale avrebbe un costo, ma dato che nel mercato a giro c è molto ribasso (molti vanno a prendere le cose all’estero con rispettivi grandi margini di guadagno) mi trovo che per vendere non riesco a dare la giusta identità ai prodotti.
      Grazie per blog

      • Ermes on 13 gennaio 2014 at said:

        Ciao Massimiliano ,
        grazie per il tuo commento.

        Il problema principale e’ che un artigiano ha la mentalita’ da “artista” che in genere mal si concilia con il guadagno 🙂 (e te lo dice uno che ha fatto il musicista per molti anni e che quindi conosce entrambe i tipi di mentalita’)

        La soluzione e’ imparare il marketing per poter comunicare in modo efficace “perche’ dovrebbero acquistare proprio da te” e non all’estero.

        Il problema non e’ dare la giusta identita’ ai prodotti. Il problema e’ dare la giusta identita’ a te e al tuo posizionamento sul mercato.

  4. Damiano on 12 marzo 2012 at said:

    Grande Ermes! Grazie per il tuo preziosi consigli! Quello che dici è verissimo! Io faccio consulenze software ed ho fatto il pessimo errore di essermi sempre svenduto pur fornendo servizi di qualità. Risultati? Economici pessimi. E da quando sto iniziando ad alzare i prezzi sto entrando in cattivi rapporti con i miei clienti abituati con me ad avere molto con poco. Ho sbagliato fin dall’inizio a fare i prezzi bassi. Non succederà più!!!

    • Ciao Damiano,
      grazie a te per aver condiviso la tua esperienza su questa tematica 🙂

      Infatti il problema di avere i prezzi bassi e’ proprio questo: che i clienti percepiscono il valore dei tuoi servizi ANCHE a partire dal prezzo. E se li abitui ad avere “molto con poco” ti sara’ difficile “disabituarli”.

      Questo almeno con i vecchi clienti: con i nuovi attui le nuove politiche di prezzo accompagnate da un posizionamento molto forte e da una strategia complessiva di marketing che deve far percepire, anche grazie al prezzo, l’alta qualita’ del tuo servizio (nella comunicazione punta ai benefici che otterranno dal tuo super servizio).

      Sia chiaro che non sto parlando di “rubare” o di chiedere uno sproposito: sto semplicemente dicendo che devi farti pagare “il giusto”, in modo tale che si crei una situazione Win-Win.

      Ora tu non sei contento perche’ non guadagni quello che vali e cosi’ e’ difficile continuare a servire il tuo pubblico; il cliente magari e’ soddisfatto ma avendo pagato poco c’e’ il rischio (anzi non e’ un rischio ma e’ cio’ che accade SEMPRE) che neanche e’ cosciente a pieno della qualita’ di cio’ che dai e sei praticamente sempre “sostituibile”…

      Invece nel secondo caso (prezzi piu’ alti) tu vinci perche’ sei soddisfatto dei guadagni, il tuo cliente vince perche’ e’ SUPER soddisfatto del tuo servizio e stavolta lo percepisce anche di maggior valore.

      Sicuramente cosi’ e’ possibile che avrai meno clienti rispetto ad ora, ma quelli che eliminerai saranno i clienti peggiori, che ti creano molti problemi; mentre con quelli che acquisisci guadagnerai di piu’ e lavorerai meglio.

      NON e’ semplice attuare questo cambio ma e’ NECESSARIO se vuoi ottimizzare il rapporto TEMPO/GUADAGNI e passare al livello successivo della tua attivita’ 🙂 (e’ tutta una questione di mentalita’ ed applicazione delle giuste strategie di marketing e comunicazione)

      Per approfondire queste tematiche guarda il mio VideoCorso di Direct Marketing gratuito che trovi qui: http://marketing-automatico.com/2-errori

      A presto
      Ermes

  5. Trovo che l’articolo sia molto interessante
    e concordo col fatto che spesso il prezzo basso è inteso come poca qualità..
    non sempre quindi attira più clientela ma talvolta allontana.

    bell’articolo complimenti!!!!

  6. Natale on 30 agosto 2012 at said:

    Ciao Ermes,

    complimenti per il tuo articolo. Trovo il tuo stile molto chiaro e comprensibile.

    Io spero tra qualche mese di partire con una nuova attività. Si tratta servizi.

    Con i miei soci, pensando al prezzo di partenza da applicare, stavamo valutando l’idea di rendere ben visibile quello che è il prezzo di tutti i servizi offerti, che non sarà basso, ma dando la possibilità a tutti coloro che verranno per primi a conscenza del servizio, di ottenere un sostanziosissimo sconto di ingresso.

    Ciò al fine di avere subito un buon pacchetto di clienti.

    Tieni conto che il progetto è molto serio.

    Che ne pensi, anche se non conosci il tutto nei dettagli, potrebbe andar bene questa politica per i primi 2/3 mesi?

    Grazie mille per la risposta eventuale

    Natale

    • Ciao Natale,
      ho pochi elementi per darti una risposta.

      Per l’inizio potrebbe anche essere utile per crearti il tuo primo parco clienti… Occhio ai margini, pero’ e soprattutto non posizionarti sin dall’inizio nella mente dei clienti come “quello che vende a sconto”
      Penso che, prima ancora di fare cio’ che dici, potrebbe essere utile fare una opera di informazione e sensibilizzazione sul tuo target specifico, puntando sul problema principale che risolvi con il tuo servizio, “girando il coltello nella piaga” e informando bene delle pecche di servizi analoghi e dei rischi che corrono se non si affidano a professionisti come voi.
      Mettendo sempre avanti il vostro posizionamento unico sul mercato.
      Convincendoli che voi siete la soluzione, ancora prima di proporre loro il vostro servizio.

      Ulteriori spunti li puoi trovare in questi video.

      Ciao
      Ermes

  7. Giuseppe on 5 agosto 2013 at said:

    Salve, signor Ermes
    a questo punto la domanda è: “per acquisire clienti è meglio gratis o basso costo”.
    Dato che fra i grossi nomi nessuno rinuncia al gratis, io sarei propenso per la prima;
    anche se bisogna saperlo fare, il rischio di attirare zavorra e svalutazione del proprio lavoro è enorme.

  8. Ermes on 5 agosto 2013 at said:

    Ciao Giuseppe,
    daccordo con te sull’ultima frase.

    Precisiamo che con il gratis non acquisisci clienti… Ma contatti (e non e’ la stessa cosa) 🙂

    Non conosco il settore in cui operi ma in generale il “gratis” serve comunque per farti conoscere, per fare in modo che le persone si fidino di te, per creare engagement , etc.etc. E poi vai di Followup, cioe ricontatti continuativi tramite email, lettera, etc.etc.

    L’ ideale e’ creare qualcosa da fornire gratuitamente che sia per te a costo zero, che per regalarlo non ti serva spendere il tuo tempo e che lavori per te 24h su 24h (ad esempio anche gli articoli su un blog possono essere considerati un “primo assaggio” gratuito e hanno queste caratteristiche, cosi’ come anche uno special report online; oppure un annuncio su un giornale o rivista del tuo settore che rimanda al tuo sito, o che chiede al lettore di chiamare un numero verde ed ascoltare un messaggio preregistrato per poi chiedergli i dati di contatto per inviargli un omaggio)

    Per quanto riguarda i prezzi bassi qui ci sono 2 correnti di pensiero:
    inizi gratis, poi offri il tuo prodotto a prezzo basso, e poi li immetti in un funnell di prodotti a prezzi crescenti.

    In questo modo puoi avere numericamente piu’ clienti ma rischi di essere percepito come “cheap”.

    Oppure inizi con un prodotto ad alto costo e per chi non lo acquista fai downsell. Posizionamento piu’ elevato, Meno clienti ma maggiori guadagni (se il marketing e’ fatto bene, ovviamente :-))

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