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prezzo-piccolo

Ciao,

oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni e voglio darti alcuni suggerimenti (oltre a quelli che puoi trovare nel mio nuovo Video Corso Gratuito di Direct Marketing) riguardo le tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente la percezione del prezzo di vendita.

Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella mente.

Ecco la storia:

Ieri sera verso le 19.00  mia moglie riceve una telefonata da un nostro amico che ha un ristorante.

Il nostro amico ci invita per una cena gratuita e io chiedo…”Dov’e’ l’inghippo? 🙂 ” .

In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi, copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.

(“MA NON DEVI COMPRARE NULLA, NON PREOCCUPARTI !! ” dice)

Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… 🙂 ) sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure nei ristoranti !!

Sarebbe stato comunque interessante studiare un po’ le tecniche di vendita e di persuasione che i venditori avrebbero adottato e come avrebbero affrontato il momento della offerta vera e propria per far abbassare la percezione del prezzo di vendita dei loro prodotti.

E invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… 🙂 ).

E devo dire che ha fatto tutto seguendo un preciso modello di presentazione dell’offerta:

  • ha fatto leva molto efficacemente sui problemi che penso ognuno di noi ha normalmente (dolori di schiena e doloretti vari che quotidianamente ci affliggono… tu non ne hai mai ? 🙂 ), sull’importanza del riposare bene e dei benefici che questo comporta;
  • ha risposto in modo preciso e convincente alle varie obiezioni che il pubblico ha posto;
  • ha utilizzato come “testimonial indiretto” una signora presente (ndr: era mia suocera…) che ha gia’ un prodotto simile da piu’ di 20 anni e che e’ completamente soddisfatta del prodotto;
  • ha coinvolto alcuni presenti in una dimostrazione “dal vivo” della bonta’ di alcune caratteristiche del prodotto.

Il tutto con un linguaggio molto coinvolgente, diretto e in perfetto stile “Direct Response Marketing“.

Tutto perfetto…

Finche’ non e’ arrivata alla formulazione dell’offerta vera e propria …

“Per voi, solo per questa sera, il prezzo di tutto quello che vedete e’ di soli 1490 euro (ndr: materasso escluso) …”

AAARRGGHHHHHH!!!!

“Si e’ fregata da sola !!” ho pensato…

Ed in effetti poi quando e’ passata tra i tavoli per vedere chi era interessato e concludere le eventuali vendite, la maggioranza delle persone ha detto “Si, e’ tutto bello, mi servirebbe… ma costa troppo!”

Nonostante cio’ ha comunque portato a casa 3000 euro in vendite per l’azienda…

Ma avrebbe potuto farne molti di piu’…

Che cosa NON ha fatto la ragazza?

Principalmente 2 cose importanti:

  • 1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !
  • 2- Non ha messo “fretta”, cioe’ non ha utilizzato il principio della scarsita’ del prodotto (fondamentale!)

Ha condotto una presentazione esemplare ma si e’ persa proprio nel punto fondamentale: la formulazione dell’offerta vera e propria.

Puoi dire tutto quello che vuoi prima, ma senza una buona Offerta non avrai un business fiorente, non venderai.

Ci sono molti modi che la ragazza avrebbe potuto utilizzare  per cercare di aumentare il valore percepito dell’offerta.

Come esempio te ne porto uno molto efficace che puoi anche adattare per il tuo business ed utilizzare nel formulare la tua offerta :

Poiche’ l’offerta di ieri sera prevedeva molti pezzi, poteva:

  • Presentare il prezzo di ognuno singolarmente, il prezzo pieno al quale normalmente si vende ;
  • Poi sommava tutti i singoli prezzi ;
  • Dal prezzo finale che veniva fuori (sicuramente superiore,e anche di tanto,  ai 1490 €) poteva proporre una promozione particolare solo per quella occasione, rendendo quindi i presenti dei “privilegiati” che avrebbero potuto accedere a quell’ offerta solo per quella sera e per il solo fatto che erano li’.

Nel modo in cui ha presentato il prodotto, invece, non era possibile fare nessun paragone di prezzo con niente.

Costruendo invece un alto valore PERCEPITO per ogni singolo pezzo, la somma del valore finale percepita dal pubblico sarebbe stata  molto piu’ grande rispetto al prezzo proposto…

Questa e’ una delle tecniche di vendita e di presentazione del prezzo piu’ efficaci quando vendi un “pacchetto” di prodotti.

A presto !

Ermes

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20 comments

  1. $ Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita … | Online Web News on 16 ottobre 2009 at said:

    […] Go here to read the rest: Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita … […]

  2. Omar Tringali on 16 ottobre 2009 at said:

    Ciao Hermes, io preferisco rispondere a voce, anche se dovessi commettere qualche errore 😀

    Play Audio Comment

  3. Mastrota on 17 ottobre 2009 at said:

    1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !

    Abbassare la percezione del prezzo?

    Si vede proprio che sei uno studente di Marsala ahahaha

  4. @ Omar
    Ciao Omar, grazie per le tue considerazioni: sono d’accordo con te per quanto riguarda il fatto che il prodotto deve comunque valere, deve essere di qualita’.

    Quando faccio questi discorsi sottintendo gia’ che il tuo prodotto o servizio sia buono.
    Anche perche’ altrimenti il marketing a cosa servirebbe? A promuovere un prodotto scarso? Non durerebbe molto poiche’ i clienti non rimarrebbero comunque soddisfatti…

    E’ anche vero che poi avere il prodotto migliore in assoluto non e’ la cosa piu’ importante; puntare solo sulla qualita’ non e’ una strategia vincente …

    lo dico anche nello special report gratuito che puoi trovare inserendo i dati nel form in alto (qualora non l’avessi gia scaricato)

    hi hi hi 🙂 …

    qui andremmo lontano con i discorsi… mi riprometto che affrontero’ anche questa tematica, prima o poi 🙂

    @ Mastrota

    Ciao Mastrota, non ho capito se il tuo commento era scherzoso o ironico-polemico 🙂

    Comunque il fatto di abbassare la percezione del prezzo non lo dico ne’ io ne’ Marsala, ma Dan Kennedy, Bill Glazer e prima di loro tutti i Direct Marketer del secolo scorso, da E. Schwartz a J.Caples etc.

    Il marketing si gioca nella mente del cliente: e il marketing fatto bene deve far percepire non che il tuo prodotto vale i soldi che chiedi, ma addirittura che vale di piu’ di quello che chiedi (e naturalmente riprendendo il discorso di prima, il tuo prodotto o servizio deve essere valido 🙂 )

    Ciao ciao
    Ermes

  5. Francesco Cosentino on 28 ottobre 2009 at said:

    Cari lettori,

    i commenti che avete lasciato sono entrambi giusti… Io al posto della signorina avrei detto esattamente così..
    (musica di sottofondo) “ed ecco signori, tutto ciò è semplicemente meraviglioso e sò di per certo che vi starete chiedendo…. <>…. ebbene signori non sarei, qui se non vi proponessi qualcosa di speciale… qualcosa che di sicuro CHIUNQUE si può permettere… qualcosa che separatamente ha un valore commerciale di TOT io oggi lo propongo a solo 125 euro”….poi avrei continuato la trattativa…

    Grazie a tutti buona sera

  6. Stefano on 3 giugno 2010 at said:

    “Abbassare la percezione del prezzo” non ci avevo mai pensato prima…comunque credo che tu abbia pienamente ragione, se la ragazza avesse presentato il prezzo in modo diverso avrebbe sicuramente guadagnato molto di piu’!

  7. Ciao Ermes ottimo spunto sicuramente, un’altra tecnica che avrebbe potuto utilizzare è quella del principio del contrasto presentando prima il prezzo normale per esempio
    “Se andate in negozio il prezzo che vi faremo è di 3493 euro!!”, e poi presentare il prezzo super scontato che per contrasto sarebbe sembrato ottimo.
    Da notare anche che la cena gratuita fa anche parte della tecnica di vendita perchè sfrutta il principio del contraccambio, loro ti danno la cena e quindi ti senti piu’ obbligato a ricambiare.
    Ciao! 🙂

    • Si, il “contrasto” e la “reciprocita’ ” sono due potenti tecniche di persuasione! Ottimo commento, ti ringrazio per il contributo 🙂

  8. Se volete imparare a vendere, guardate le registrazioni di Vanna Marchi. Non scherzo, tutti questi principi vengono condensati in 15 minuti di televendita. C’ è da imparare.

  9. berner 81 on 17 marzo 2011 at said:

    Buon sera a tutti,
    grazie per gli spunti dati, che penso di utillizare sicuramente nella mia attività!!!

    Cosa avrei fatto io??
    Avrei creato un esigenza…facendo domande aperte, e portando il cliente a pensare in maniera quasi reale a quanto possa dormire scomodo non comprando il materasso in offerta!!!
    Spesso il cliente pur di risolvere un problema, che noi venditori dobbiamo fargli sembrare insommortabile, spende anche qualcosa in più..

    Ciao a tutti

  10. pietro simmini on 7 aprile 2011 at said:

    Salve, mi chiamo Roberto e anche io come la ragazza sopra descritta faccio il relatore ” venditore” nei ristoranti e sinceramente ho letto un po di cose non completamente esatte , perche la ragazza ha sbagliato sicuramente a dire il prezzo durante la relazione e non prima ma se lo ha fatto avra avuto le sue buone ragioni sicuramente avra sentito persone che commentavano i prodotti decantando le potenzialita ma parlando di prezzi piu alti ,quindi lei dicendo i prezzi ha permesso alle persone che erano a conoscenza di prezzi piu alti di fargli se pur indirettamente un ottima publicita, e quindi di fatturare 3000 euro che ela media.Vi auguro una buona giornata.

  11. Massimo Marocchio on 16 novembre 2011 at said:

    Il problema non è tanto la percezione del prezzo, ma confondere il marketing con la vendita. Il primo definisce le strategie e le modalità operative. Il secondo è l’atto finale che porta il cliente a porre la firma su di un contratto.
    In altre parole che fa marketing non è un venditore. Chi fa la vendita non è un marketing mann. Attenzione a questo.
    L’uomo di marketing conosce il mercato, definisce un percorso, una linea, una regola. Analizza i costi e ricavi dell’azienda e indica alla rete commerciale un prezzo minimo ed un prezzo massimo per essere in linea con i competitor.
    Il venditore ha in mente solo numeri. In sostanza il venditore deve vendere. Questa è la sua prerogativa e non tiene in considerazione il valore umano, il servizio e il pre e post vendita ma solo l’obiettivo finale.
    Il marketing invece indirizza il venditore anche nel consumer satisfaction importatissimo per la fidelizzazione e implementazione del business

  12. Vincenzo on 16 febbraio 2012 at said:

    Mi presento sono Vincenzo, e il caso vuole che sia un commerciante di Materassi, la prima cosa che mi sorprende è come si possa avere tutta questa cura per i particolari come per l’appunto la presentazione precisa e perfetta dei prodotti , il riuscire a rispondere alle varie obbiezioni (cosa non facile nel nostro settore) per poi cadere nel momento più importante .Mi permetto di dire che in quel caso la strategia migliore sarebbe stata quella di essere molto precisa e minuziosa nei singoli prezzi ..magari anche vendendoli separatamente…per poi fare una mega offerta finale. In questo modo si sarebbero ravvisati due aspetti positivi 1)Fare anche singole vendite di entità più piccole 2)Dare maggiore percezione del valore finale stimolando magari l’acquirente, desideroso di comprare solo alcuni articoli, a comprare tutta l’offerta spendendo solo qualche cosina in più…vi saluto nel attesa di mettere quanto meglio in pratica i vostri consigli…

  13. luca on 19 aprile 2012 at said:

    Ciao complimenti per l’osservazione riguardo la venditrice 🙂 mi chiedevo perché non dedichi un articolo su come definire il prezzo di un prodotto on line?
    Esempio meglio un prezzo che finisce con 90,99
    90,97 o 90,90?

    Grazie mille per chi mi risponderà con magari una motivazione plausibile e non…
    Luca

    • Ciao Luca, grazie a te per lo spunto per un prossimo articolo. Lo mettero’ in cantiere.

      In breve, utilizzare il 7 o il 9 finali e’ utile per rimanere al di sotto di alcune “soglie psicologiche” di prezzo (ma non e’l’esempio che hai fatto tu: 90,97 o 90,90 no. 97 o 99,97 si, perche’ sono appena sotto la soglia psicologica dei 100 (siamo ancora nell’ambito dei 90… NON e’ 100 🙂 ).

      “Perche’ si usano il 7 e il 9?”
      Perche’ dopo una infinita’ di test in tutto il mondo sono quelli risultati essere piu’ efficaci, cioe’ convertono di piu’.

      “Si’… ma perche’ funziona?”
      Non lo so e non mi interessa… 🙂 L’importante sono i risultati (vai a capire il perche’… come funziona la mente umana… 🙂 )

  14. Francesco Trovato on 13 ottobre 2014 at said:

    Intanto i complimenti doverosi per tutti i contributi in commenti molto qualificati ed esaustivi dei partecipanti alla discussione.E’chiaro che non sappiamo che tipo di formazione in tecniche e strategie di vendita abbia ricevuto la ragazza venditrice e questo su limite sarebbe giustificato da scarse conoscenze di pscovendita.Da valutare e questo Ermes e Frank lo hanno sottolineato tante volte,che in Italia,le aziende investono pochissimo nella formazione e magari inquella azienda questa carenza e’ compensata da ragazze di bella prestanza fisica….con tutti i limiti del caso.

  15. Francesca Capacchietti on 14 ottobre 2014 at said:

    Buongiorno a tutti. Mi chiamo Francesca. Ringrazio Ermes per l’utilissimo articolo che sfrutterò non appena avrò un altro appuntamento con un cliente perchè ho visto molti venditori andare a segno con questa tecnica! Sono daccordo con Massimo Marocchio però sul fatto che SEMPRE il marketing viene confuso con le vendite. Le due cose sono strettamente legate e questo è sacrosanto ma di solito chi come me fa marketing viene confuso con il responsabile vendite (che è una cosa completamente diversa). Abbassare la percezione del prezzo secondo me è fondamentale anche se parlo da persona di marketing e non da venditore. Mi chiedo però una cosa: con tutti questi corsi e tutti i libri di testo, ora hanno messo anche un corso di laurea in agente di commercio all’Università di Teramo, come mai io non riesco a trovare venditori per la mia azienda? Servono a qualcosa i corsi, gli articoli, le osservazioni ed i commenti sui forum se poi non c’è in giro chi li mette in pratica?

    • Ermes on 14 ottobre 2014 at said:

      Ciao Francesca,
      grazie a te per il tuo commento. E hai ragione sul marketing: il marketing viene prima della vendita, perchè è tutto ciò che prepara alla vendita, è tutto ciò che deve essere messo in atti per portare potenziali clienti in target e GIA’ CALDI davanti ai venditori, che hanno come unico compito uello di chiudere la vendita.

      Ma in Italia, si sà, dobbiamo stravolgere sempre tutto. Ed è proprio per questo che il marketing viene confuso con la vendita: perchè le aziende NON fanno marketing e demandano tutto ai venditori. Ma non è competenza loro.

      Sul corso di laurea in agente di commercio è meglio che non mi esprimo (perchè non conosco come è impostato). Posso dirti che la mia paura è che sia come il corso di Marketing e COmunicaizone: si parla dei “massimi sistemi” come se tutti dovessero poi , usciti da lì, sviluppare il marketing della Apple o della Mercedes e non si studia praticamente NULLA del marketing pratico e che serve nel mondo reale, per una piccola impresa (e lo so perchè non sai quanti laureati in marketing mi scrivono in privato chiedendomi…. Va bè, lasciamo perdere)

      per il fatto che non trovi venditori validi, purtroppo ti devo dare una brutta notizia… O meglio, te la pongo come domanda: è possibile che sia la tua azienda a non essere attrattiva per i venditori validi?

      A presto
      Ermes

  16. Antonio Pittari on 11 dicembre 2014 at said:

    Ciao Ermes, leggo i tuoi scritti e quelli di Frank come uno studentello assetato di sapere e devo dire che mi state iniziando ad un mondo che prima consideravo impossibile e sconosciuto. Come moltissimi pensavo che la vendita e il marketing fossero delle discipline per illuminati, per coloro nati con certe qualità. Leggervi e studiarvi (mi sto organizzando per acquistare i corsi) è davvero molto prezioso.

    Grazie, ant

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